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Défense Travail de Diplôme 2002 Plan d’actions commerciales présenté par : Bernard Udry professeur responsable : Natalie Sarrasin Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA PLAN DE LA PRESENTATION : Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA Présentation du travail : • 1-La société et son activité • 2-Mix Communication • 3-Prospectus • 4-Conclusion • 5-Questions Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA 1- La société et son activité : • Quelques chiffres : collaborateurs : 10 personnes (30 en haute saison) Chiffre d’affaires : Frs 700’000.-Visiteurs : 22’000/an Saison : 150 jours (mi mai à fin octobre) Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA La société et son activité : • Atouts et Faiblesses, Opportunités et Menaces : Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA La société et son activité : • Evolution des passages sur 4 ans, par jour : lu 500 400 300 200 100 0 ma me je ve 1998 1999 2000 2001 sa di Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA La société et son activité : • Evolution des passages sur 4 ans, par jour, en été : lu ma 1000.0 me 500.0 je ve 0.0 1998 1999 2000 2001 sa di Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA La société et son activité : • Evolution des passages sur 4 ans, par jour, en automne : lu 600.0 ma 400.0 me 200.0 je 0.0 ve 1998 1999 2000 2001 sa di Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA La société et son activité : • Comparaison annuelle 1995 - 2001 : passages - météo - jours exploités 1995 500.00 2001 300.00 1996 calcul passages : nb de passages (x100) 100.00 -100.00 2000 1997 nb de jours d'exploitation nb de jours de "beau" 1999 1998 Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA La société et son activité : • Sources d’informations des hôtes : (en plus du lieu de domicile, du trajet et des lieux de distractions) Excursionnistes : Sources d’informations Commerces et bouche à oreille de la région visitée, Hôtes hébergés : Types d’hébergement Hôtels Appartements de vacances loués/privés Logements de groupes Campings Sources d’informations Hôtels Office du tourisme Agces immob./ voyages (pour appart. loués) Commerces OT Bouche à oreille Restaurants Organisateurs Commerces Campings Commerces Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA La société et son activité : • Paysage médiatique suisse : habitudes de consommation Motifs d'utilisation principale des supports 100 80 60 40 20 0 58 66 78 82 41 24 Ra di os Té lé vi sio n In te rn et He bd M o en su el le s Q uo tid ie ns "se détendre" "se détendre et s'informer" Total Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA La société et son activité : • Paysage médiatique suisse : habitudes de consommation Fréquences de consommation médiatique en 2000 73 62 56 37 Té lé vi sio n 32 Ra di os He bd o M en su el le s Q uo tid ie ns 38 In te rn et 100 80 60 40 20 0 Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA 2- Mix Communication : • Segmentation 38% couples, 27% familles, 21% retraités, 14% groupes • Cibles à privilégier couples, familles Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA Mix Communication : • Concept réalisé en 2001 Critères d’analyse : audience PMC couverture impact Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA Mix Communication : • Concept réalisé en 2001 Résultat de l’analyse Supports Publicité directe Journal promotionnel Radios Quotidiens Revues spécialisées Affichages Expositions, Internet Somme des audiences (couverture brute) Audience totale 2001 1'000’000 640’000 1'410’500 652’000 1'088’000 713’500 10’000 5'514’000 Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA Mix Communication : • Nouveau concept et plans d’actions Cible à privilégier : excursionnistes (familles + couples) Objectifs : récolte de renseignements promotion relations publiques publicité Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA Mix Communication : • Nouveau concept et plans d’actions Récolte de renseignements : fiches (tous les visiteurs) questionnaires (sélection) Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA Mix Communication : • Nouveau concept et plans d’actions Promotions : exposition au restoroute de Martigny concours journaliers réduction pour les familles en juin réduction pour les retraités en automne Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA Mix Communication : • Nouveau concept et plans d’actions Relations Publiques : Journée « Presse » : 10ème + Guinness Book Action auprès des Offices de Tourisme Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA Mix Communication : • Nouveau concept et plans d’actions Publicité : stratégie principale : couverture locale et régionale stratégies secondaires : marché test, cœur de cible Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA Mix Communication : • Nouveau concept et plans d’actions Publicité : nouvelle répartition Budget com m unication 2001 Budget com m unication 2002 12% 20.0% 5% 4.0% 3.0% 3.0% Publicité directe 12% 54% Presse Radios 70.0% Affichages 17% Hors médias Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA Mix Communication : • Nouveau concept et plans d’actions Publicité : comparaison des coûts et des audiences Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA Mix Communication : • Nouveau concept et plans d’actions Publicité : résultats des média mix Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA Mix Communication : • Nouveau concept et plans d’actions Publicité : résultats des média mix groupe de références « classiques » : Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA Mix Communication : • Nouveau concept et plans d’actions Publicité : résultats des média mix groupe de références « seniors » : Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA 3- Prospectus : • Forces et Faiblesses • Plate-forme de création Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA 4- Conclusion : • Budget communication : - 10 % • Mise en place actions de renseignements : préparation et organisation • Actions publicitaires nécessaires • Modification du concept communication 2001 : risquée Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA 5- QUESTIONS Plan d’actions commerciales pour les Attractions du Châtelard SA Mix Communication : • Concept réalisé en 2001 Résultat de l’analyse PMC Couverture Impact total Appréciations Pub. directe Journal. promo Radio Fr 30.-Fr 3.-Fr 35.-- **** **** ** **** ** *** très bon bon bon Quotidiens Revues spéc. Affichages Expositions, Internet Fr 3.-Fr 18.-Fr 3.-- * *** ** ** * à améliorer à améliorer à améliorer Fr 550.-- ** - ** à améliorer 1* : faible, 5* : excellent
