Debriefing du cas FABTEK

Debriefing du cas FABTEK
Marketing Industriel –Jean-Claude Usunier
CAS FABTEK

Debriefing du cas FABTEK
Marketing Industriel –Jean-Claude Usunier
•Des problèmes de marketing industriel
•Des questions de comptabilité analytique
et de calcul des coûts
•Des questions de contrôle de gestion
• Des questions d’organisation
•Des questions de management des ressources humaines
et de relations interpersonnelles
•Une question de stratégie
•Enfin ... Un problème de leadership
Conclusion : un vrai cas du monde réel
(toutes les questions viennent ensemble !)

Debriefing du cas FABTEK
Marketing Industriel –Jean-Claude Usunier
Critère de sélection des commandes
1. Quels critères doivent être pris en considération lors du choix des
commandes ?
2. Quelles sont les principales caractéristiques de chaque commande par
rapport aux critères choisis ?
3. Quelle est la capacité disponible restante ?
4. Quel est l’impact stratégique de chaque commande sur Fabtek ?
5. Quel est le processus de prise de commande de l’entreprise ? Peut-il
être amélioré ?
6. Quelles sont les implications politiques et humaines relatives à chaque
commande ?

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Marketing Industriel –Jean-Claude Usunier
Réussir à faire la distinction entre :
•Quelle est la meilleure commande ?
Rendement / risque
Marges bénéficiaires
Nature de la tâche
Planning des opérations
•Quel est le meilleur client ?
Qualité de la relation avec le client (one shot deal vs relationship)
Poids dans le portefeuille client
solidité financière du client
Quel est l’impact d’un refus d’une commande sur la relation avec le client ?

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Marketing Industriel –Jean-Claude Usunier
Ordre d’importance respective des critères de sélection des commandes
Lightfoot Vitali
1. Challenge technique 1. Activité similiaire aux tâches
antérieures.
2. L’image de la firme correspond à
ses capacités 2. Bonne estimation des coûts et design simple
3. S’appuie sur l’expertise
technologique de la firme 3. Paiements échelonnés
4. Durable dans le temps et répétitif 4. Bon potentiel de marché
5. Expérience vécue avec des
produits similaires 5. Respect des délais de livraison
6. Domaines et spécifications
claires 6. Le client n’est pas sensible au prix
7. Paiements échelonnés
8. Contribution de 20%