l`optimisation du marketing grâce à pivotal crm

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L’OPTIMISATION DU
MARKETING GRÂCE À PIVOTAL
CRM
Une situation optimale pour la force de vente et pour le marketing
LIVRE BLANC

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Au cours des dernières années, une collaboration solide entre le marketing
et la force de vente dans un environnement en constante évolution
est devenue un élément indispensable au succès d’une entreprise. Le
marketing et la force de vente sont tous deux responsables du succès des
ventes: l’un est en charge de fournir la matière, tandis que l’autre l’exploite
et la convertit en succès.
A PROPOS

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UNE MEILLEURE
COLLABORATION ENTRE
LA FORCE DE VENTE ET LE
MARKETING EST DEVENUE
INDISPENSABLE
Au cours des dernières décennies, la croissance des activités a
été guidée par l’internationalisation de celles-ci dans un premier
temps puis par leur mondialisation dans le but d’augmenter
les parts de marché, le chire d’aaires, les bénéces et enn
la valeur actionnaire. La situation actuelle a changé, il devient
de plus en plus dicile de détecter de nouvelles opportunités
commerciales et le taux de conversion a grandement faibli.
Ainsi, il est important de se concentrer sur les clients existants
an de les garder ou même les faire évoluer entretenir.
Les activités et besoins du marketing et de la force de vente ont
changé pour l’un comme pour l’autre. En raison de la pression
des coûts qui augmente en parallèle à la pression qui pèse
sur le marketing afin que le budget soit respecé, le besoin de
devenir plus efficace, d’être un centre de profit et de devenir
plus responsable du succès de l’entreprise est devenu plus
important.
Quels sont les éléments indispensables au marketing et à la
force de vente afin de répondre à ces enjeux ?
• Une base de donnée opérationnelle et solide: une base
qui rassemble les processus de l’entreprise, les données du
marché ainsi qu’un profil entièrement digital des leads, des
clients et des contacts.
• Une interface basée sur les rôles afin de répondre aux
besoins spécifiques des processus impliqués au sein des
fonctions et rôles (par exemple: différents écrans pour la
force de vente et le marketing).
• Une plateforme d’échange sur les informations du passé,
les activités actuelles et futures du marketing et de la force
de vente afin qu’ils se soutiennent mutuellement.
• Un moyen simple de gérer vos indicateurs de performance
et de mesurer le succès des campagnes marketing,
ce qui fournit un aperçu un temps réel du retour sur
investissement de vos activités marketing.
• Un système flexible permettant de mettre en place les
processus marketing propres à l’entreprise.
AMÉLIORER LE CONTEXTE
DE TRAVAIL DE LA
FORCE DE VENTE ET DU
MARKETING
Prenons le temps de considérer quelques éléments clés où
une meilleure exécution peut mener à une durée de cycle plus
courte, un meilleur rapport coût-ecacité et une situation
optimale à la fois pour le marketing et pour la force de vente.
Une meilleure communication
Idéalement il faudrait que l’entreprise tout entière soit au
courant de ce qu’a fait le marketing, ce qu’il est en train de faire
et ce qu’il prévoit dans le futur. Communiquer sur le “pourquoi”
et le “quand” est aussi important que le “quoi”. Il est également
important que le marketing exprime ce qu’il attend des autres
services an d’appuyer ses activités et les rendre ecaces.
La force de vente doit pouvoir informer de façon ecace et
structurée le marketing des attentes des prospects et clients.
Une fois le programme lancé, une communication régulière
devient indispensable. Un simple changement au sein d’un
processus d’un des deux services peut aecter toutes les tâches
et livrables en aval. En communicant en temps réel, toutes les
parties concernées peuvent s’adapter et s’aligner au nouvea
plan. Vous ne perdrez pas de temps ni de ressources parce
qu’une personne ne s’est pas renseignée sur les ajustements
critiques requis.
Comment Pivotal CRM peut vous aider à atteindre ce résultat
Pivotal CRM ore une plateforme unique pour le marketing
et la force de vente pour leur permettre de partager des
informations.

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Ceci permet au marketing d’avoir accès à toutes les
informations nécessaires aux campagnes et aux projets
marketing et permet à la force de vente de donner un retour.
Les fonctionnalités de notication automatique donnent des
informations sur les nouveaux programmes ou changements.
Une gestion budgétaire efcace
En ce qui concerne le budget, les équipes marketing sont
souvent confuses entre les comptes de haut niveau répertoriés
dans le système de l’entreprise et le besoin de comprendre
comment chaque activité contribue au succès de l’entreprise.
De plus, une grande partie des informations budgétaires
transmises au marketing se concentre uniquement sur les coûts
par unité des campagnes de marketing direct. Les coûts liés à
la plannication des campagne et au développement d’ore, à
la création de contenu et à la gestion de projet font partie des
dépenses peu considérées et souvent incomprises.
Grâce à des solutions vous permettant de passer d’un système
basé sur de simples feuilles de calcul à un environnement
complet de gestion des nances, vous pourrez passer d’une
simple estimation à une réelle situation où vous pourrez établir
de façon proactive votre plan budgétaire et évaluer les coûts
réels d’une action marketing. En combinant vos coûts variables
avec les coûts liés à chaque activié, vous pourrez prendre
des décisions quant à l’objet de vos investissements. Lorsque
les conditions de marché changent, vous savez exactement
où vous vous situez et pouvez faire des ajustements à vos
dépenses.
Comment Pivotal CRM peut vous aider à atteindre ce résultat
Pivotal CRM permet au marketing d’établir des budgets de
façon ascendante ou descendante. Les dépenses peuvent être
localisées et catégorisées au niveau des projets marketing.
En résumant automatiquement et en prenant en compte
cette information, le marketing a toutes les informations
nancières à portée de main. En assignant un lead à un projet
marketing comme source, le prix de transformation du lead
en opportunité puis en aaire et en revenus contribue à la
responsabilisation du marketing.
Amélioration des processus – Maximiser la qualité du
marketing
Alors que le reste de l’entreprise a investi dans Six Sigma et
autres initiatives d’amélioration de processus, le marketing est
pendant longtemps resté sur le banc de touche. Après tout, les
processus de création ne sont-ils pas dispensés de ce type de
rigueur ?
De nos jours, les organisations implémentent rapidement des
processus garantissant une communication claire et ecace au
sein des fonctions créatives. Un calendrier marketing centralisé
garantit que tout le monde est au courant des activités clés et
événements gérés par le marketing.
Comment Pivotal CRM peut vous aider à atteindre ce résultat
Pivotal CRM permet aux équipes marketing de mettre en
place une structure autour de la création et la gestion de leurs
projets et campagnes marketing. Les procédés de requête et
de demandes d’approbation peuvent être congurés selon
les besoins de l’équipe. Un calendrier centralisé destiné au
marketing et comprenant les projets et campagnes marketing
facilite la communication relative à l’avancement des tâches.
Une meilleure collaboration
Le marketing est au service des parties prenantes de l’entreprise
(force de vente, partenaires, distributeurs et responsables
produit). Toutes ces personnes ont un besoin récurrent en
activités marketing et en documentation. Le processus de
demande de ce type de contenu est souvent pas assez ecace
et peu able. Il est important de s’assurer que chaque demande
est répertoriée et que toutes les informations requises sont
rassemblées de façon à ce que le processus en résultant
puisse se dérouler sans encombre. Vous avez la possibilité de
transformer un processus contribuant souvent à de mauvaises
relations professionnelles en un processus qui améliorera la
place du marketing au sein de l’entreprise. Cette approche
contribuera également à répertorier le nombre de ressources
requises pour répondre aux besoins des clients la prochaine
qu’il vous sera demandé de défendre un budget ou un
demande de requête.
Comment Pivotal CRM peut vous aider à atteindre ce résultat
Pivotal CRM permet aux différentes parties prenantes de
travailler ensemble sur la même plateforme.

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Plus de 5000 clients à travers le monde comptent sur Aptean pour leur donner un avantage
concurrentiel. En fournissant des logiciels d’application entreprise innovants, axés sur l’industrie,
Aptean aide les entreprises à satisfaire leurs clients, afin qu’ils soient les plus efficaces possible,
et qu’ils restent à la pointe de leur industrie.
Pour plus d’informations, visitez le site: www.aptean.fr.
Les processus de requête et d’approbation de nouvelles
activités marketing sont simples à congurer et à adapter aux
besoins de votre société.
Une bonne gestion de lead-to-revenue
Le lead-to-revenue est une réelle révolution pour les sociétés.
Cette nouvelle tendance est une nécessité mais les projets
de lead-to-revenue peuvent être risqués s’ils ne sont pas bien
gérés. Les responsables Marketing doivent collaborer avec la
force de vente an de rationaliser les processus de gestion des
leads et de combler le vide entre les deux parties. Un calibrage
autour des recettes est la base d’un réel alignement entre la
force de vente et le marketing dans le milieu de l’industrie
technologique.
Comment Pivotal CRM peut vous aider à atteindre ce résultat
Pivotal CRM ore les fonctionnaliés clés d’un processus de
lead-to-management puissant répondant aux besoins de
votre société. La saisie des leads, la dénition des informations
requises, la conversion automatique des leads en opportunités
n’en sont que quelques exemples. Utiliser la même plateforme
intégrée est la base d’une bonne collaboration et d’une gestion
réussie de ce processus.
Utiliser la plateforme Pivotal CRM de Aptean et son module
Marketing vous donnera les bons outils pour améliorer votre
communication, votre qualité, votre collaboration et mieux
gérer vos budgets.
Désormais, le marketing et la force de vente peuvent travailler
ensemble en utilisant les mêmes données et en ayant la même
visibilité sur ce qui mènera la société vers un futur prospère. Le
marketing prend plus de responsabilités et la force de vente
obtient plus de réussite, ce qui génère une situation gagnante
pour les deux parties.
Pivotal CRM : un CRM fait pour vous
Pivotal CRM est la solution de choix destinée aux entreprises
cherchant un CRM capable de répondre pleinement et de façon
économique aux besoins de ses utilisateurs. Conçu d’après les
besoins des utilisateurs, Pivotal CRM ore une grande exibilité
ainsi qu’une personnalisation permettant aux entreprises de
modeler leur système précisément en fonction des besoins de
la force de vente.
Les points clés de Pivotal CRM
• Une interface personnalisable
• Une navigation basée sur les rôles et les tâches
de chaque utilisateur
• De puissantes fonctionnalités de recherche
• Des processus personnalisables
• Une version mobile (tablette et smartphone)
• L’intégration SharePoint
• L’intégration Outlook
• Microsoft .NET Framework
• Un faible coût d’exploitation
• Une plateforme de développement
d’application très exible et facilement
utilisable.