l`optimisation du marketing grâce à pivotal crm
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LIVRE BLANC L’OPTIMISATION DU MARKETING GRÂCE À PIVOTAL CRM Une situation optimale pour la force de vente et pour le marketing www.aptean.fr LIVRE BLANC OPTIMISATION DU MARKETING A PROPOS Au cours des dernières années, une collaboration solide entre le marketing et la force de vente dans un environnement en constante évolution est devenue un élément indispensable au succès d’une entreprise. Le marketing et la force de vente sont tous deux responsables du succès des ventes: l’un est en charge de fournir la matière, tandis que l’autre l’exploite et la convertit en succès. www.aptean.fr 2 LIVRE BLANC 3 OPTIMISATION DU MARKETING UNE MEILLEURE COLLABORATION ENTRE LA FORCE DE VENTE ET LE MARKETING EST DEVENUE INDISPENSABLE Au cours des dernières décennies, la croissance des activités a • Un moyen simple de gérer vos indicateurs de performance et de mesurer le succès des campagnes marketing, ce qui fournit un aperçu un temps réel du retour sur investissement de vos activités marketing. • Un système flexible permettant de mettre en place les processus marketing propres à l’entreprise. commerciales et le taux de conversion a grandement faibli. AMÉLIORER LE CONTEXTE DE TRAVAIL DE LA FORCE DE VENTE ET DU MARKETING Ainsi, il est important de se concentrer sur les clients existants Prenons le temps de considérer quelques éléments clés où afin de les garder ou même les faire évoluer entretenir. une meilleure exécution peut mener à une durée de cycle plus été guidée par l’internationalisation de celles-ci dans un premier temps puis par leur mondialisation dans le but d’augmenter les parts de marché, le chiffre d’affaires, les bénéfices et enfin la valeur actionnaire. La situation actuelle a changé, il devient de plus en plus difficile de détecter de nouvelles opportunités courte, un meilleur rapport coût-efficacité et une situation Les activités et besoins du marketing et de la force de vente ont optimale à la fois pour le marketing et pour la force de vente. changé pour l’un comme pour l’autre. En raison de la pression des coûts qui augmente en parallèle à la pression qui pèse Une meilleure communication sur le marketing afin que le budget soit respecé, le besoin de Idéalement il faudrait que l’entreprise tout entière soit au devenir plus efficace, d’être un centre de profit et de devenir courant de ce qu’a fait le marketing, ce qu’il est en train de faire plus responsable du succès de l’entreprise est devenu plus et ce qu’il prévoit dans le futur. Communiquer sur le “pourquoi” important. et le “quand” est aussi important que le “quoi”. Il est également important que le marketing exprime ce qu’il attend des autres Quels sont les éléments indispensables au marketing et à la services afin d’appuyer ses activités et les rendre efficaces. force de vente afin de répondre à ces enjeux ? La force de vente doit pouvoir informer de façon efficace et • structurée le marketing des attentes des prospects et clients. Une base de donnée opérationnelle et solide: une base qui rassemble les processus de l’entreprise, les données du marché ainsi qu’un profil entièrement digital des leads, des clients et des contacts. • Une interface basée sur les rôles afin de répondre aux besoins spécifiques des processus impliqués au sein des fonctions et rôles (par exemple: différents écrans pour la force de vente et le marketing). • Une plateforme d’échange sur les informations du passé, les activités actuelles et futures du marketing et de la force de vente afin qu’ils se soutiennent mutuellement. Une fois le programme lancé, une communication régulière devient indispensable. Un simple changement au sein d’un processus d’un des deux services peut affecter toutes les tâches et livrables en aval. En communicant en temps réel, toutes les parties concernées peuvent s’adapter et s’aligner au nouvea plan. Vous ne perdrez pas de temps ni de ressources parce qu’une personne ne s’est pas renseignée sur les ajustements critiques requis. Comment Pivotal CRM peut vous aider à atteindre ce résultat Pivotal CRM offre une plateforme unique pour le marketing et la force de vente pour leur permettre de partager des informations. www.aptean.fr LIVRE BLANC 4 OPTIMISATION DU MARKETING Ceci permet au marketing d’avoir accès à toutes les Amélioration des processus – Maximiser la qualité du informations nécessaires aux campagnes et aux projets marketing marketing et permet à la force de vente de donner un retour. Alors que le reste de l’entreprise a investi dans Six Sigma et Les fonctionnalités de notification automatique donnent des autres initiatives d’amélioration de processus, le marketing est informations sur les nouveaux programmes ou changements. pendant longtemps resté sur le banc de touche. Après tout, les Une gestion budgétaire efficace En ce qui concerne le budget, les équipes marketing sont processus de création ne sont-ils pas dispensés de ce type de rigueur ? souvent confuses entre les comptes de haut niveau répertoriés De nos jours, les organisations implémentent rapidement des dans le système de l’entreprise et le besoin de comprendre processus garantissant une communication claire et efficace au comment chaque activité contribue au succès de l’entreprise. sein des fonctions créatives. Un calendrier marketing centralisé De plus, une grande partie des informations budgétaires garantit que tout le monde est au courant des activités clés et transmises au marketing se concentre uniquement sur les coûts événements gérés par le marketing. par unité des campagnes de marketing direct. Les coûts liés à la plannification des campagne et au développement d’offre, à la création de contenu et à la gestion de projet font partie des dépenses peu considérées et souvent incomprises. Grâce à des solutions vous permettant de passer d’un système basé sur de simples feuilles de calcul à un environnement complet de gestion des finances, vous pourrez passer d’une simple estimation à une réelle situation où vous pourrez établir de façon proactive votre plan budgétaire et évaluer les coûts réels d’une action marketing. En combinant vos coûts variables avec les coûts liés à chaque activié, vous pourrez prendre des décisions quant à l’objet de vos investissements. Lorsque les conditions de marché changent, vous savez exactement où vous vous situez et pouvez faire des ajustements à vos dépenses. Comment Pivotal CRM peut vous aider à atteindre ce résultat Pivotal CRM permet au marketing d’établir des budgets de façon ascendante ou descendante. Les dépenses peuvent être localisées et catégorisées au niveau des projets marketing. En résumant automatiquement et en prenant en compte cette information, le marketing a toutes les informations financières à portée de main. En assignant un lead à un projet marketing comme source, le prix de transformation du lead en opportunité puis en affaire et en revenus contribue à la responsabilisation du marketing. Comment Pivotal CRM peut vous aider à atteindre ce résultat Pivotal CRM permet aux équipes marketing de mettre en place une structure autour de la création et la gestion de leurs projets et campagnes marketing. Les procédés de requête et de demandes d’approbation peuvent être configurés selon les besoins de l’équipe. Un calendrier centralisé destiné au marketing et comprenant les projets et campagnes marketing facilite la communication relative à l’avancement des tâches. Une meilleure collaboration Le marketing est au service des parties prenantes de l’entreprise (force de vente, partenaires, distributeurs et responsables produit). Toutes ces personnes ont un besoin récurrent en activités marketing et en documentation. Le processus de demande de ce type de contenu est souvent pas assez efficace et peu fiable. Il est important de s’assurer que chaque demande est répertoriée et que toutes les informations requises sont rassemblées de façon à ce que le processus en résultant puisse se dérouler sans encombre. Vous avez la possibilité de transformer un processus contribuant souvent à de mauvaises relations professionnelles en un processus qui améliorera la place du marketing au sein de l’entreprise. Cette approche contribuera également à répertorier le nombre de ressources requises pour répondre aux besoins des clients la prochaine qu’il vous sera demandé de défendre un budget ou un demande de requête. Comment Pivotal CRM peut vous aider à atteindre ce résultat Pivotal CRM permet aux différentes parties prenantes de travailler ensemble sur la même plateforme. www.aptean.fr LIVRE BLANC OPTIMISATION DU MARKETING 5 Les processus de requête et d’approbation de nouvelles Pivotal CRM : un CRM fait pour vous activités marketing sont simples à configurer et à adapter aux Pivotal CRM est la solution de choix destinée aux entreprises besoins de votre société. cherchant un CRM capable de répondre pleinement et de façon Une bonne gestion de lead-to-revenue Le lead-to-revenue est une réelle révolution pour les sociétés. Cette nouvelle tendance est une nécessité mais les projets de lead-to-revenue peuvent être risqués s’ils ne sont pas bien gérés. Les responsables Marketing doivent collaborer avec la économique aux besoins de ses utilisateurs. Conçu d’après les besoins des utilisateurs, Pivotal CRM offre une grande flexibilité ainsi qu’une personnalisation permettant aux entreprises de modeler leur système précisément en fonction des besoins de la force de vente. force de vente afin de rationaliser les processus de gestion des leads et de combler le vide entre les deux parties. Un calibrage autour des recettes est la base d’un réel alignement entre la force de vente et le marketing dans le milieu de l’industrie Les points clés de Pivotal CRM technologique. • Une interface personnalisable Comment Pivotal CRM peut vous aider à atteindre ce résultat • Une navigation basée sur les rôles et les tâches de chaque utilisateur Pivotal CRM offre les fonctionnaliés clés d’un processus de lead-to-management puissant répondant aux besoins de • De puissantes fonctionnalités de recherche • Des processus personnalisables • Une version mobile (tablette et smartphone) réussie de ce processus. • L’intégration SharePoint Utiliser la plateforme Pivotal CRM de Aptean et son module • L’intégration Outlook • Microsoft .NET Framework • Un faible coût d’exploitation • Une plateforme de développement votre société. La saisie des leads, la définition des informations requises, la conversion automatique des leads en opportunités n’en sont que quelques exemples. Utiliser la même plateforme intégrée est la base d’une bonne collaboration et d’une gestion Marketing vous donnera les bons outils pour améliorer votre communication, votre qualité, votre collaboration et mieux gérer vos budgets. Désormais, le marketing et la force de vente peuvent travailler ensemble en utilisant les mêmes données et en ayant la même visibilité sur ce qui mènera la société vers un futur prospère. Le marketing prend plus de responsabilités et la force de vente d’application très flexible et facilement utilisable. obtient plus de réussite, ce qui génère une situation gagnante pour les deux parties. Plus de 5000 clients à travers le monde comptent sur Aptean pour leur donner un avantage concurrentiel. En fournissant des logiciels d’application entreprise innovants, axés sur l’industrie, Aptean aide les entreprises à satisfaire leurs clients, afin qu’ils soient les plus efficaces possible, et qu’ils restent à la pointe de leur industrie. 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