Les Amis, Les Mensonges et Le Marketing de

«Les Amis, Les Mensonges et Le Marketing de Réseau»
«Les Amis, Les Mensonges et Le
Marketing de Réseau»
par
Kim Klaver
Librement traduit avec l’aimable autorisation de l’auteure
par
Armelle Barthalot
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«Les Amis, Les Mensonges et Le Marketing de Réseau»
Selon un sondage effectué par Yahoo en Mai 2006,
2/3 des Américains veulent leur propre affaire.
Quelle en est la principale raison ?
Faire quelque chose qu’ils aiment, finalement, plutôt
que de gagner de l’argent pour payer les factures.
Alors, comment peut-on faire cela sans devoir hypothéquer sa
maison pour acheter une franchise ou être à la recherche de
«capitaux-risques».
Les partisans du marketing de réseau disent que leur industrie est la
réponse.
Construisez un réseau de personnes qui utilisent et commercialisent
une ligne de produits. Commencez par votre propre cercle d’amis et
gagnez des primes sur les affaires que font vos recrues, sur celles
qu’elles recrutent à leur tour, et ce, même de nombreux niveaux plus
bas.
Ces primes s’ajoutent de façon significative aux revenus que vous
obtenez de la vente directe de vos produits ou services à vos
consommateurs. En effet, la plupart des réseauteurs focalisent sur le
bénéfice du parrainage plutôt que sur celui de la vente directe.
Le faible ticket d’entrée est très attirant. Il n’est pas nécessaire de
dépenser de l’argent pour l’achat d’une franchise ou pour louer un
magasin.
Travaillez à votre convenance de votre maison, tandis que la Compagnie
s’occupe d’envoyer les produits, de gérer les consommateurs et
d’envoyer aux distributeurs leurs chèques mensuels.
Le rêve de l’argent facile et la publicité qui est faite autour des réussites
extraordinaires de quelques personnes, a attiré toutes sortes de gens
dans le marketing de réseau depuis les 30 dernières années.
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«Les Amis, Les Mensonges et Le Marketing de Réseau»
L'appât d’un gain mensuel de 100.000 $, même que de 10.000 $, est
irrésistible pour beaucoup de gens, à qui on ne dit pas ce que cela
implique de faire, pour gagner ce genre d’argent, dans le marketing de
réseau.
Par conséquent, 95% d’entre eux échouent ... et avertissent leurs amis
de rester loin de ça. Tout le monde semble connaître quelqu’un qui a eu
une mauvaise expérience. Le marketing de réseau est, probablement,
l’industrie la plus diffamée aux Etats Unis aujourd’hui.
Comment aller au-delà du négatif bouche à oreille pour construire un
réseau prospère en faisant quelque chose que vous aimez ?
Voici 12 astuces pour faire une carrière sérieuse dans le marketing de
réseau sans user ou abuser de vos amis, famille ou voisins.
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«Les Amis, Les Mensonges et Le Marketing de Réseau»
1 > Ne trompez pas vos amis en présentant vos produits ou votre affaire
comme si vous recommandiez un restaurant ou un film
La plupart des réseauteurs débutants font ce que leur formateur ou up-line leur
dit de faire : «tu n’as qu’à parler à tes amis. C’est comme de recommander un
restaurant ou un film».
Mais est-ce cela ?
Combien d’amis une personne a-t-elle perdu en recommandant un restaurant
ou un film ?
Combien d’amis ont été perdus en recommandant une opportunité de
marketing de réseau ?
Effectivement, cela commence de la même façon. Vous vous rencontrez pour un
déjeuner ou à un Startbucks. Vous échangez les dernières nouvelles et
plaisanteries. Et là vous vantez les merveilles de votre nouvelle trouvaille.
Mais à la fin, vous devez lui dire que vous vendez cette chose. C’est à ce
moment là, que la tension et l’anxiété, s’installent des deux cotés. Votre amie
n’aime pas vous dire non et vous, vous vous sentez mal à l’idée qu’elle
comprenne que votre intention première était de lui demander d’acheter.
Une de mes étudiantes a dit «j’ai l’impression d’être un piranha».
Les réseauteurs plaisantent entre eux en disant qu’ils sont membres du NFL
«No Friends Left» (ndr : plus d’amis). Ca arrive combien de fois ça quand vous
recommandez un restaurant ?
Depuis 50 ans, l’industrie du marketing de réseau a vendu à des millions de
gens des promesses vides d’argent facile «tout ce que tu as à faire c’est à
parler à tes amis, comme de recommander un restaurant».
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D'innombrables personnes, pleine d’espoir, ont dépensé de 500 à 10.000 $
avant d’abandonner. L’argent de ceux qui abandonnent (95%) est une source de
revenus primordiale pour les Compagnies et pour les distributeurs qui sont
placés à la tête de gros réseaux.
Et c’est pour ça que les recruteurs continuent de recruter en laissant dans leur
sillage des millions de personnes qui ont perdu de l’argent et leur amour propre
et qui n’ont plus aucun endroit où aller pour le diner de Noël.
2 > Prévenez-les dès le départ que vous vendez ce dont vous allez leur parler
Si vous faites ça sincèrement et sans vous justifier, au moins la plupart de vos
amis vous écouteront. Et ils ne se sentiront pas trahis à la sortie. Ils pourraient
même vous donner une ou deux références.
Les amis se recommandent souvent des choses entre eux et personne ne
s’attend a ce que son amie vende ce qu’elle recommande. De parler et d’agir
comme si c’était une recommandation normale, d’une amie à une autre, et puis
tout à coup la surprendre à la fin avec «Oh, je le vends» c’est le meilleur moyen
de perdre sa confiance.
Ce qui met l’amitié sous tension c’est le sentiment d’avoir était manipulé et
abusé, et non pas le fait que vous soyez un distributeur.
Voici une façon de présenter votre produit à vos amis sans perdre leur
confiance. Avant de dire quoi que ce soit à propos de votre produit ou de votre
opportunité, soyez immédiatement transparent :
«Dis Lulu, j’ai ce nouveau truc que je vends parce que finalement grâce à lui j’ai
perdu du poids et je voudrais t’en parler...»
De cette façon, vous venez de lui annoncer directement que vous vendez cette
chose dont vous allez lui parlez.
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Il se peut qu’elle se crispe de l'intérieur et se raidisse afin de se préparer à la
sollicitation, qu’elle est certaine, vous allez lui faire.
Mais vous allez la surprendre....
3 > Ne demandez pas à vos amis d’acheter. A la place, demandez des
recommandations.
Il est difficile pour certaines personnes de dire NON à un vendeur surtout si
c’est un ami. Alors, elles disent peut-être. Et vous espérez. Vous les rappelez,
mais en vain. Elles voient votre numéro s’afficher et ne décrochent plus.
Pour éviter cela, ne leur demandez pas d'acheter, jamais. A la place, demandez
des recommandations.
Voici une façon de le faire :
Imaginez que vous vous êtes servi de la phrase d’ouverture ci-dessus :
«Dis Lulu, j’ai ce nouveau truc que je vends parce que finalement grâce à lui j’ai
perdu du poids et je voudrais t’en parler...»
[Lulu se crispe de l’intérieur]
Souriez et continuez :
«Au cas ou tu connaitrais quelqu’un [faites une pause, pour permettre à son
cerveau de réaliser que vous n'êtes pas en train de la démarcher] qui voudrait
en savoir plus sur un produit comme ça. Ok ?» [Pause pour attendre la réponse
de Lulu].
Soulagement immédiat. Son cerveau pourrait même s’allumer et penser à
quelqu’un. Vous n’avez pas abusé de sa confiance, et elle pourrait même passer
un petit peu de temps à réfléchir à qui elle connait qui pourrait acheter votre
produit, de vous, qui êtes toujours son amie de confiance.
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Et il se peut même qu’elle pensera à vous quand une de ses amies lui parlera de
perdre du poids, parce qu’elle sait que vous n’allez pas harceler ses amies non
plus.
Chacun des mots employés ci-dessus est le résultat d’essais et d'erreurs de
beaucoup d'années.
Ceux qui les utilisent mot pour mot me disent que ça marche pour eux
également.
Jan H., un distributeur de Melaleuka, rapporte : « J’ai parlé à 43 personnes, j’ai
eu 3 nouveaux consommateurs, et 8 recommandations. J’étais choqué... »
Sandra P. d’Isagenix : « Ce weekend j’ai parlé à 13 personnes, j’ai eu 2
consommateurs en autoship et 3 recommandations dont 1 qui concerne un
propriétaire de salle de sport. Rien de tel ne m'était arrivé avant. Maintenant
c’est amusant d’aller travailler. »
De demander à un ami d’acheter, c’est comme de tambouriner sur sa tête. Les
amis veulent aider leurs amis. Ils se sentent mal quand il ne le peuvent pas.
Donnez leur une chance de vous aider en leur demandant des
recommandations, jamais d’acheter.
4 > Ne demandez pas à vos amis de vendre. A la place, demandez des
recommandations.
N’écoutez pas les formateurs qui vous disent de faire : «une liste des 100
contacts les plus proches, et de commencer à les appeler pour partager cette
magnifique et extraordinaire opportunité d’affaire avec eux».
Ils vous demandent de vendre au travers de votre réseau d’amis que vous avez
construit années après années, en échange de quelques billets rapidement
gagnés.
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Le rêve d’indépendance financière est aussi Américain que l’est la tarte aux
pommes. Les amis veulent croire qu’ils ont peut-être enfin trouvé le truc. Puis ils
échouent. Et c’est à ce moment-là qu’ils se sentent abusés. Ils ont fait
confiance, ont acheté, puis ont découverts qu’ils n’arrivaient pas à vendre.
Ils s’en veulent, puis ils vous en veulent. «Je n’arrive pas à croire que tu as pu
m’entrainer la-dedans. J’ai du m’égarer dans un moment de stupidité». Et voilà
envolée l’invitation pour le repas de Noël.
Dans un récent sondage que j’ai fait auprès des lecteurs de mon blog, je leur ai
demandé pourquoi leurs amis avaient dit Non à leur opportunité. Plus de 100
réseauteurs de 50 compagnies différentes ont répondu.
47% a répondu que leurs amis avaient dit Non à l’opportunité parce que : « Je
ne peux pas vendre ».
26% a répondu : « Je ne veux pas vendre à mes amis » ou « je ne veux pas faire
pression sur mes amis pour qu’ils vendent ».
C’est donc 73% qui ne peuvent ou ne veulent pas vendre. Alors, pourquoi vous
soumettre à ce niveau de rejet ? Et pourquoi vous exposer à la tâche
désagréable pour vos amis de vous dire Non ?
A la place, demandez une recommandation à quelqu'un qui adore vendre : «Estce que tu connais quelqu’un qui aime vendre et qui pourrait être à la recherche
de quelque chose comme ça ?».
Puis laissez aller. S’ils veulent vendre, ils demanderont. Alors vous pourrez leur
montrer en quoi cela consiste, sans les pressuriser ou leur faire des promesses
douteuses d’enrichissement s'ils adhèrent.
Egalement, ne demandez jamais à vos clients consommateurs de vendre. Ils
sont comme tout le monde, la plupart ne veulent pas vendre. Vous pouvez
demander des recommandations, oui. Et s’ils sont intéressés à titre personnel,
ils vous en demanderont plus, promis. Ils vous ont acheté un produit, n’est-ce
pas ? Faites leur confiance pour savoir additionner deux plus deux.
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5 > Démarchez avec votre propre point chaud
Cessez d’essayer de les deviner, de surmonter les objections, de contrôler leurs
esprits, d’user de techniques d’intimidation ou d’autres techniques de
persuasion.
Les vendeurs sont supposés vendre ; alors ils passent leur temps à réfléchir aux
différentes façons d’amener les gens à acheter. Les livres et les séminaires, sur
comment obtenir un Oui, comment trouver leur point faible, ou sur comment
contrecarrer leurs objections sont légion. Les titres les plus populaires sont «Le
secret pour conclure», «Le marketing contrôle de l’esprit», et le «marketing
Hypnotique».
Toutes les Compagnies croient que leurs produits sont formidables et qu’ils
sont les meilleurs de l’histoire du monde. «Tout le monde veut ces produits, ils
se vendent tout seul !» promettent les compagnies à leurs milliers de
distributeurs. Si les gens n’achètent pas, ce doit être que les distributeurs ne
savent pas comment vendre.
Alors, les gens apprennent à trouver le point faible des autres, à surmonter leurs
objections, à créer la peur de perdre, tout ce qu’ils peuvent faire pour persuader
ces !@#*! de gens d'acheter.
Après quelques rejets, particulièrement de ses amis et famille, le réseauteur qui
était un jour enthousiaste, perd son amour propre et abandonne. Et ce n’est pas
que le cas du distributeur moyen.
Lors d’un diner, un PDG d’une des plus grandes compagnies dans cette
industrie m’a confié :
«J’ai des amis très haut placé qui ont toujours eu un amour-propre très élevé et
une très grande confiance en soi. Puis ils sont entré dans notre industrie. Leur
amour propre en a pris un grand coup car ils n’étaient pas habitué au rejet
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personnel. Beaucoup d’entre eux n’ont pas pu aller au-delà.» Bob Shults,
Former Président et CEO de Shaklee Corporation.
Ce n’est pas un petit problème. Le taux d’abandon dans cette industrie est de
95%.
Au lieu d’essayer de vendre à toutes les personnes que vous connaissez,
pourquoi ne pas trouver celles qui sont déjà en train de chercher ce que vous
vendez ? Pas besoin de persuader qui que ce soi.
Prospectez avec VOTRE point chaud, afin que les gens qui ont le même «point
chaud» puissent vous trouver. Criez votre propre prénom et ceux qui ont le
même prénom tendront les oreilles ! C’est comme de vous présenter lors d’une
soirée à quelqu’un qui a le même prénom que vous. N’y a t-il pas une relation
immédiate entre deux «Ashleys» ou deux personnes qui ont la même date de
naissance ou la même voiture ?
Quant vous démarchez avec votre point chaud, vous parlez avec authenticité.
Qui d'autre que vous connait mieux ce qui vous branche ? Vous n'avez pas
besoin de feindre votre enthousiasme. Il pétille autour de vous. La tâche c'est
de le faire valoir. Vous n'avez pas besoin de comploter pour que vos amis ou
n'importe qui d'autre achètent.
A la place, faites leur prendre conscience de pourquoi vous aimez votre produit,
pourquoi vous avez décidé de commencer à le vendre. Pourquoi vous continuez
à faire cette activité qu'importe à quel point la tâche est ardue. Ca c'est votre
point chaud, votre pourquoi. Et c'est le reflet de ce que vous êtes déjà.
Lulu est dans l'environnement et le recyclage. Elle décide de vendre des
produits ménagers non toxiques, les mêmes qu'elle utilise personnellement. Elle
apprend à raconter son histoire avec authenticité et sans bla-bla.
Elle passe son temps, son énergie et son argent à présenter son histoire en
autant d'endroits qu'elle peut. Les gens qui ont une conscience "verte" et qui
cherchent des produits ménagers "verts" la trouveront.
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La mission de Lulu : Exposer sa passion pour les produits ménagers non
toxiques, de façon authentique, afin de toucher les gens qui pensent comme
elle. Et non pas, de persuader tout le monde que les produits ménagers non
toxiques sauveront l'environnement.
Les gens qui la trouve sont contents d'acheter. Bonus : même s'ils n'achètent
pas, c'est plus amusant de parler à des gens qui partagent le même point
chaud que nous. Et ça rend plus probable le fait que vous resterez
suffisamment longtemps dans cette activité pour réussir.
6 > Les histoires remplacent le baratin commercial
Oubliez les hyperboles scintillantes ou les description techniques et ésotériques
du produit.
A la place, "racontez nous une bonne histoire et captez notre attention. Ne vous
adressez pas à nous comme si vous aviez oublié comment parler. Ne nous
faites pas sentir "petit"." (Levine et Al Cluetrain manifesto).
200 millions de personnes sur liste rouge ne peuvent pas être ignorées. Est-ce
que vous voulez finir sur la liste "ne pas répondre" de vos amis ?
Quand les gens repèrent l'odeur du vendeur, ils sont partis. (Kim Klaver, If My
Product's so Great, How Come I Can't Sell It ? Ch 4) Mais les réseauteurs se
laissent emporter par le langage vendeur à chaque fois qu'ils pensent qu'un
prospect peut être en train d'écouter. Inconsciemment ils grimpent sur leur
piédestal mental :
"X est le plus fascinant, unique, en-cours de brevet, des complexes
nutritionnels...il pénètre directement dans la membrane cellulaire et il fera
reculer votre horloge biologique de 10 ans, blah blah blah blah ...".
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Comparez cela avec comment Lulu parle à sa grand-mère autour de la table de
cuisine.
"Mamie, je n'aurais jamais cru que je pourrais perdre ces stupides 5 kilos sans
devoir m'affamer, et maintenant je l'ai fais ! Regarde moi maintenant ! J'ai
trouvé quelque chose qui finalement marche !".
Apprenez à parler de votre produit comme vous en parleriez si vous ne le
vendiez pas. De la même façon que vous parleriez à votre grand-mère ou à
votre neveu de 13 ans, d'un produit que vous venez de découvrir et qui vous
aide. Puis demandez une recommandation.
7 > Pas de promesses, pas de problèmes
«C’est facile ! Tout le monde peut le faire !» «Gagnez de gros billets
rapidement !» «Prochaine Compagnie valant un billion» «Tout le monde veut ce
produit ! Il se vend tout seul !»
La plupart des gens savent que c’est l’appel du MLM.
C’est comme ça qu’on a enseigné aux distributeurs à vendre pendant des
années. C’est également ce qui a causé des problèmes aux Compagnies avec
le bureau de contrôle. Alors pourquoi ils continuent à le faire ?
Ca marche. Ca attire des dizaine de milliers de personnes désespérées, qui
s’agrippent à leur dernier billet de 500 $ en espérant un miracle pour les sauver.
Et d’autres personnes, comme moi, qui ne pouvaient pas s’en aller après avoir
entendu «si ce simple serveur sans instruction peut gagner 90.000 $/mois, tu le
peux aussi. N’est-ce pas ?».
Ha ! On a jamais su depuis combien de temps il était dans le MLM, que son
père avait construit un énorme réseau, et qu’il l’a amené avec lui dans cette
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nouvelle opportunité que l’on venait de rejoindre. Personne ne l’a dit. Parce
qu’on était «vendu» avec «Facile, s’il peut le faire, tu le peux aussi».
Pas vraiment. Seulement un faible pourcentage réussi. N’est-ce pas trompeur
de promettre un chemin facile pour accéder à la liberté financière quant 95%
des gens qui signent échouent ?
De toute façon, les gens qui échouent et qui ont signés pour ce genre de
promesses sont les mauvaises personnes pour l’activité. La plupart des gens
qui «durent» restent, parce qu’ils aiment leur produit ou un aspect de leur
activité dans le marketing de réseau.
8 > L'enthousiasme vend. Le battage et le harcèlement non.
Ne leur dites pas à quel point votre truc est merveilleux. N’utilisez pas des
points d’exclamation. N’utilisez pas un gros caractère rouge sur un fond jaune
fluo. Ne harcelez pas constamment.
Hier encore, un intermédiaire immobilier qui cherchait à démarrer une activité
dans le marketing de réseau, m’a dit qu’il avait arrêté de regarder à une affaire
parce que la personne n’arrêtait pas de le harceler. 6 appels téléphoniques en 2
jours et toujours pour lui dire à quel point sa compagnie était géniale. Il ne lui a
jamais demandé ce qu’il recherchait.
Qui croit encore aux déclarations que font les vendeurs ? On a tous déjà acheté
sur du baratin commercial et sur des promesses qui n’ont jamais été délivrées.
Plus vous direz que votre truc est génial, plus vous aurez l’air suspect et
désespéré.
Souvenez-vous, ils savent que vous le vendez et que vous gagnerez de l’argent
s’ils l’achètent.
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Racontez l’histoire de votre point chaud. A partir de là, laissez l’histoire
authentique et la magie de la recommandation, faire leur travail sur des gens qui
ont la même sensibilité que vous.
L’enthousiasme vient de l’intérieur. C’est l’énergie avec laquelle vous racontez
votre histoire. L’émotion profonde et la passion pour votre produit qui va
toucher la personne à qui vous la racontez. Les gens adorent être balayés par
une vague d’enthousiasme. Ca les «énergise» également.
9 > Recommandez le plus petit kit, comme un conseiller prudent le ferait.
Imaginez que votre ami(e) soit intéressé pour débuter son affaire avec vous et le
moment est venu d’acheter un kit. Souvent les amis demandent avec combien
vous avez commencé. Dites leur la vérité, quelle qu’elle soit. Même si vous avez
commencé avec le plus gros kit deluxe, surprenez-les :
«Tu n’as pas besoin de commencer avec le plus gros. Peut-être que le kit
débutant est le mieux pour toi. Dis moi comment tu voudrais te servir du produit
et nous pourrons voir si c’est la meilleure option. Tu pourras toujours acheter
plus gros plus tard.»
Que croyez-vous qu’ils attendent comme recommandation d’un vendeur : le
plus gros ou le moins gros ?
Votre recommandation dit à vos amis que vous êtes toujours un ami, qui les
conseille plutôt que de les exploiter.
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10 > Oubliez la thérapie. Ils ne l’ont pas demandé et ne vous payeront pas
pour ça.
Les femmes surtout, veulent sauver le monde, sauver les gens d’eux-mêmes.
Mais vous êtes un «marketeur» pas un thérapeute. Les thérapeutes sont payés
à l’heure, nous on est payé à la pièce.
En plus, une thérapie non sollicitée est souvent ressentie comme de
l’insistance.
Combien de vente auriez-vous pu faire pendant le temps que ça vous a prit
d’essayer de changer tous ces prospects ? Combien d’amis auriez-vous encore
si vous n’aviez pas insisté pour les sauver de leur obésité, fatigue, pauvreté
etc ... avec votre produit ou opportunité ?
Même si les gens disent qu’ils veulent perdre du poids ou gagner plus d’argent,
etc, souvent ils ne font qu’émettre un souhait. Ils peuvent se plaindre ou faire
des blagues ou se torturer à ce sujet, mais ils ne font jamais rien pour remédier
à cette situation. Et ils ne dépenseront pas de l’argent pour votre truc. Arghhh.
Ils font du vent. Laissez les partir.
11 > Servez-vous d’endroits multiples pour raconter votre histoire
Semez votre histoire un peu partout, en plein d’endroits différents possibles : de
la poignée de porte à la blogosphère. Le choix de l’endroit dépend de vos
intérêts, de votre budget, temps, compétences et créativité.
Avec un budget, vous pourriez faire des pubs sur google, imprimer de la
publicité ou faire des campagnes de publipostage. Avec peu ou pas d’argent,
vous pourriez choisir les pages jaunes, ou une méthode plus corps à corps : les
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réceptions à la maison, les groupes de prospects, les réseaux sociaux, les
salles de tchat.
Si vous aimez les causes, rejoignez des groupes de volontaires et d’intérêts. Si
vous aimez parler en public, prenez la parole devant des audiences qui
pourraient tirer un bénéfice de vos produits.
Si vous êtes bon au téléphone et ne craignez pas le rejet, faites de la
prospection téléphonique, sinon essayez les campagnes postales.
Faites ce en quoi vous êtes bon et ce que vous aimez faire. Toutes ces
méthodes ont marché pour certaines personnes.
Ne soyez pas poussé vers une méthode ou une autre par votre up-line. Ne
copiez pas aveuglément quelque chose que quelqu’un a fait et qui a maintenant
du succès. Vous n’avez peut-être pas les mêmes compétences et
circonstances, et donc la même réussite. Testez et voyez ce qui marche pour
vous.
12 > Mesdames : restez dans votre zone de confort. Votre façon naturelle de
faire fonctionne auprès d’un marché qui est aujourd’hui sceptique
Les gourous en affaires, comme les auteurs de «The Cluetrain Manifesto» Doug
Rushkoff et Seth Godin, ont observé qu’une façon plus aimable et plus gentille
de faire les affaires marche mieux sur le marché d’aujourd’hui.
Les avancées en matière de technologies de communication permettent aux
gens de faire savoir leur résistance à être écrasé par les marketeurs. Au lieu, ils
affichent leurs passions individuelles et créent des millions de minuscules
niches commerciales. (Chris Anderson, The long tail).
La vieille façon de faire est de loin le genre de stratégie qui vient naturellement
aux hommes.
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Les hommes ont tendance à se pavaner, les femmes non, dit Marti Barletta
dans «Marketing to Women».
Les consommateurs d’aujourd’hui sont fatigués d’entendre que chaque produit
est le meilleur de l’histoire du monde. Des phrases comme «Une percée
scientifique» ne font plus vendre. Les publicistes, Levine et Al demandent :
«Votre auto-important jargon gonflé que vous balancez partout...qu’est-ce qu’il
a à voir avec nous ?» (The cluetrain manifesto p XVI)
Avertissement sur cette énorme généralisation : Les hommes adorent marquer
au premier rendez-vous. Ils poussent pour faire la vente au premier appel.
Les femmes aiment attendre jusqu’à ce qu’on leur ait offert à boire et à manger.
Au premier rendez-vous elles écartent légèrement le kimono. Elles se délectent
d’abord dans la romance avant de conclure. Godin dit que les affaires c’est
pareil :
«Les bons blogs...sont construits en brique, une à la fois, petit à petit. Vous
apprenez ce qui marche et le faites plus...c’est pas un problème d’être long...».
Les hommes adorent parler des derniers gadgets technologiques, de la science
qui les composent. Les femmes se soucient plus de comment d’autres femmes
se servent de ces gadgets pour faciliter leurs vies.
Beaucoup de mes élèves me disent qu’elles sont formées pour démarcher avec
la science de leur produit, d’utiliser du jargon technique et un langage
innovateur pour impressionner le consommateur, pour ressembler à un minidocteur.
Les réactions de leurs amis ? «Leurs yeux prennent un air absent».
Les femmes viennent à mes cours pour trouver le courage de revenir à ce
qu’elles faisaient des années avant : dire comment le produit les a aidées.
Le consultant en marketing David Meerman dit aux marketeurs qu’aujourd’hui le
«charabia» ne vend pas (Tiré du Gobbledygook Manifesto).
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Contrairement aux hommes, les femmes ont tendance à encourager ce qu’il y a
de mieux pour l’autre personne, peu importe de quel côté elles sont.
Je n’oublierais jamais comment des Mamans, à l’occasion d’une rencontre de
baseball, applaudissaient et criaient quand n’importe quel enfant rattrapait un
tir, et peu importe dans quel équipe il était. Les Pères réagissaient choqués :
«Hey, c’est la mauvaise équipe, tu acclames quoi ? »
Rushkoff se range du côté des femmes dans son livre «Get back in the vox». Il
dit aux Directeurs des Compagnies de suivre des règles de jeu éthiques qui
encouragent ceux qui restent en jeu plutôt qu’une éthique de guerre qui
considère seulement la victoire et détruit l’innovation au passage.
Plus d’encouragement pour le «style féminin» vient du Dr Gregory Berns,
professeur de sciences comportementales et psychiatre : «les humains sont
câblés pour collaborer. L’altruisme branche encore plus les gens que juste de
faire de l’argent».
Harvard vient juste de nommer sa première femme Présidente Drew Gilpin
Faust, «pour faire avancer l’université promptement...en un temps où la société
est devenue ambivalente, même sceptique à propos de l’université».
Peut être que de permettre à des femmes de prendre les rênes du marketing
fera avancer promptement cette industrie, en ce temps ou le marché est devenu
ambivalent, et même sceptique, à propos des marketeurs ?
82% des réseauteurs sont des femmes. Qu’est-ce qu’il se passerait si on leur
donnait la liberté de construire leur propre style naturel pour développer les
approches commerciales ?
A la place d’être poussées pour prospecter comme un homme ? En regard du
taux d’abandon de 95% dans cette activité, comment pourrions nous perdre ?
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Note de fin
Ces points de vue sont le manifeste d'une minuscule partie de réseauteurs
composée de femmes et d’hommes évolués. On dit à nos amis, dès le départ ce
qu’on fait : vendre nos produits - de la même façon qu’une cardiologue
nouvellement nommée pourrait annoncer à ses amies ce qu’elle fait. On ne
demande pas de faire la vente, on leur demande si elles connaissent quelqu’un
qui voudrait en savoir plus sur ce qu’on fait. On raconte notre histoire, ne
faisons aucunes promesses, ne disons pas qu’à moitié la vérité, et n’harcelons
jamais personne. Une fois qu’on a énoncé, on laisse la magie du bouche à
oreille, faire le travail au sein de notre réseau d’amis.
A propos de l’auteure
Après 4 faux départs en 5 ans, kim Klaver a construit une organisation de
marketing de réseau de 31.000 personnes. Désillusionnée par le taux élevé
d’abandon et les méthodes détestables de recrutement, Kim a arrêté et a passé
les 10 années suivantes à enseigner, écrire et à travailler sur un nouveau modèle
d’affaire avec ses élèves issus de plus de 100 compagnies.
Kim a écrit 4 livres et a fait de nombreux CDs. Elle a un blog et des sites sociaux
pour les réseauteurs. Pour mettre en application ses idées, elle s’est associée
avec deux amies de longue date et à créée une compagnie de vente directe,
Whole Food Nation. Elles proposent une gamme d’aliments complets pour les
personnes dégoutées des vitamines synthétiques, et le programme du Dr Heidi
afin de bruler les graisses, qui s’adresse aux gens qui veulent perdre du poids
tout en reconstituant leur santé et leur énergie.
Faites passer
Faites passer une copie de ce manifeste auprès des autres.
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«Les Amis, Les Mensonges et Le Marketing de Réseau»
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du contenu.
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Stanford, California, 94305 USA.
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Ce que Vous Pouvez Faire
Vous avez un droit illimité pour reproduire ce manifeste et pour le distribuer de
façon électronique (via email, votre site internet ou d’autres moyens). Vous
pouvez copier des pages et les distribuer dans votre café favori ou dans la salle
d’attente de votre docteur. Vous pouvez transcrire les mots de l’auteur sur le
trottoir, ou vous pouvez en distribuer des copies à chaque personne que vous
croisez.
Vous ne pouvez pas modifier ce manifeste de quelle que façon
que ce soit, et vous ne pouvez pas le vendre.
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«Les Amis, Les Mensonges et Le Marketing de Réseau»
Traduction
La traduction de cet ouvrage vous est offerte par Armelle Barthalot, avec
l’aimable autorisation de Kim Klaver. La version originale de l'ouvrage est
disponible ici.
A propos d’Armelle Barthalot
Armelle Barthalot est l'auteur et le créateur du Blog du MLM, et du Blog du
MLM dans sa version Pro, ainsi que d’une plateforme de formation au marketing
de réseau en 90 jours : Formule90
Elle est passionnée par le marketing de réseau et s'intéresse particulièrement
aux méthodes qui permettent de développer l’activité de MLM "en ligne".
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