Segmentation des marchés Introduction : Segmentation de produits , chacune des catégories de produits et ensuite décomposée en segments. Segmentation de Marché : définition de la segmentation à connaître par cœur . ( voir slide) . Ex : les banques et les Caisses d’Epargne suivant le marketing mix : produit prêt étudiant , livret jeune . Communication : pub met en scène les jeunes , relevé de compte par sms . Distribution : banque vient dans les centres d’études , un conseiller jeune attitré ( LCL ). Slide 4 : Même coca cola : marketing de masse q passé a un marketing segmenté. A l’opposé un marketing très individualisé: Dell , Amazone . Slide 5: Critères : socio démographique ( age , ….) Psycho comportemental ( anxieux , ….) Comportement d’achat des gens va aider à choisir les critères de segmentation. Description de chaque segment Choix d’un ou plusieurs segments. Slide 6 : tableaux a connaître par cœur!!!!! Qualité des choix des critères : - pertinent : il doit expliquer réellement les différences de comportement entre les segments A et B . - mesurable : age est mesurable , pas l’anxiété - utilisable CSP st toujours mesurables , souvent utilisables mais pas forcément pertinents. Tableaux : slide 8. Choix d’une méthode de découpage : slide 9 Segments homogènes , le pb c’est qu’avec 2 critères seulement on a déjà 9 segments ( c’est beaucoup !) , un peu compliqué. Élaboration d’une stratégie marketing : Schéma à connaître par cœur ( slide 14) 1)Phase d’analyse : analyse externe contraintes et opportunités du marché Analyse interne 2)Fixation des objectifs : commercial , marketing ( notoriété) 3) Choix des options stratégiques fondamentales Cibles : nouveaux clients ou clients actuels? ( exemple de la caisse d’épargne et la rémunération des comptes courants) Positionnement : consumériste défense du peuple Sources de volume : où vont-ils faire leur business Choix des priorités 4)Phase de formulation et évaluation du marketing mix 5)Plan d’action à court terme Choix des cibles : quels vont être les consommateurs? Cibler les acheteurs Prescripteurs : gens vers qui on se tourne avant d’acheter un produit. Nombre et taille des cibles : marketing mix unique ( un seul produit , un seul prix , une seule communication ) , n’existe plus aujourd’hui . Marketing indifférencié . Marketing différencié : attaque de tous les segments avec des marketings différents. Marketing concentré : pas les moyens ou pas la volonté d’attaquer tous les segments de marché , donc identification d’un seul segment et marketing mix pour ce segment ( porshe , sup de co avant ) . Le choix des sources de volume : slide17 Cannibalisation volontaire : remplacement d’un produit par un autre. Manger des parts de marché à mes concurrents :concurrence directe. ( sur marchés stagnant) Lancement d’un nouveau produit pour créer un nouveau marché ( Renault avec l’Espace par exemple) . Le positionnement : L’image et positionnement : voir le slide . Image est vraiment ce que pense les consommateurs par rapport à votre marque , votre produit. Objectives : l’ancienneté ( caisse d’épargne : 120 ans ) Symboliques : Sony , Apple : innovant . Positionnement : où vous voulez que le produit se trouve . Situer le produit dans l’univers des produits ( barre énergétique pour les sportifs , pour les enfants? ) . Se distinguer par rapport aux autres produits ( lecteur MP3 c’est quoi ses plus? ) . Il faut bien choisir son positionnement : schéma à connaître . Barre chocolaté , où voulez vous quelle soit , dans quel rayon ? réponse dans le positionnement , idem pour le réseau de distribution. Choisir son positionnement pour ne pas le subir : voir slide . Les étapes du choix : qualités objectives: emballages , qualités nutritives. Tenir des compte du positionnement des concurrents . HP : slogan invent . Positionnement sur l’innovation. Partenariat avec Dreamworks . Distingue de Dell , HP essaye de vendre du rêve . Qualités d’un bon positionnement : Simplicité ( communication à beaucoup de monde donc il faut de la simplicité) Pertinence : corresponde à une demande du marché Crédibilité Originalité : plus de chance d’être perçu si il est original . Le plan de manœuvre : trop grand nombre de produits donc il faut définir des priorités. Choix des sources de volume prioritaires ( RIO lecteur MP3 ( le premier ) monde musical a voulu interdire ce produitinvention d’un nouveau marché . Budget marketing pas extensible : choisir où les investissements vont se faire . Combien d’argent sur produit , sur distribution , sur communication.