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BTS Management commercial
Session 2018
E1 - Communication Commerciale
Fiche de situation N°1
SITUATIONS COMMUNICATION/
 NEGOCIATION
AUTRES SITUATIONS DE
DE
NÉGOCIATION
VENTE
COMMUNICATION
MANAGERIALE
COMMERCIALE
TITRE : NEGOCIATION POUR VENDRE UN PRODUIT
ÉTUDIANT(E)
Nom : ATTIOUI
Prénom : CHAIMAA
CADRE PROFESSIONNEL DE RÉFÉRENCE
Nom de l’entreprise1 : MARJANE
Adresse : Avenue Mohamed VI – KHOURIBGA
HOLDING
Activité : grand distribution .
Service : Commercial
Lieu de la communication : Au sein du
Périodes : 12-04-2018
l’entreprise
ACTEURS IMPLIQUÉS DANS LA SITUATION
NOM
Qualité
CHAIMAA ATTIOUI
commercial
MOHAMED
DIRECTEUR
OUTILS DE COMMUNICATION/NEGOCIATION (à apporter le jour de l’épreuve) :






Argumentaire
Plan de découverte
Fiche de traitement des objections
Devis
Bon de commande
catalogue
Fiche de situation N°2
COMMUNICATION COMMERCIALE
Prénom : CHAIMAA
NOM : ATTIOUI
CONTEXTE GENERAL DE LA RELATION
Aspects socio-économiques : MARJANE est une société anonyme
Aspects juridiques, socioéconomiques,
organisationnels,
mercatiques…
d’une activité commerciale ‘grande distribution’ crée en 1990 .
Aspect organisationnels : une superficie de 204 800 m² ainsi
qu’une galerie marchande de 5160 m² avec 15 boutiques
Aspect mercatique : Diversification des produits
CONTEXTE SITUATIONNEL DE LA RELATION
MOI
Positionnement
Statut et rapport de place
L’AUTRE
Stagiaire, chargée d’aider les clients à Jeune directeur
prendre une bonne décision
Le 12-04-2018 au sein du l’entreprise dont j’ai pu compléter la
Contexte spatio-temporel
négociation
Éléments de diagnostic
sociologique
- acteurs : âge, sexe
- entreprise : image,
valeurs…
Jeune commerciale stagiaire de 20 ans plein Jeune directeur qui
d’enthousiasme et de motivations.
cherche un aspirateur
sans sac avec mode
silencieux bonne qualité
mais moins de cou
Problématique personnelle
Réussir la négociation afin de répondre au Sortir de la vente
besoin de client et de le fidéliser par la fin.
satisfaisante en termes d
argent et qualité
Enjeux, objectifs, marge de
manœuvre…
OBJET DE LA NEGOCIATION2
Mon objet c’est pratiqué mes compétences à satisfaire mon client a fin de le fidéliser
Fiche de situation N°3
Prénom : CHAIMAA
NOM ATTIOUI
DÉROULEMENT DE LA SITUATION
PHASES
DESCRIPTION
Historique :
Mr MOHAMED veut acheter un ASPIRATEUR sans sac il a la
premiere fois qui marjane Khouribga
Prise de contact
Réussir mes premières instances avec un sourire et avec des questions
convenables pour bien cibler le besoin cherché.
J’ai accueilli le prospect, en respectant la règle des 4 fois 20, j’ai le
saluer chaleureusement en provoquant son intérêt
Synthèse
découverts
des
besoins Suite à réponses collectées alors j’ai pris note, J’ai essayé de faire mon
mieux possible pour satisfaire le besoin en bon cotés.
J’ai demandé de lui poser quelques questions afin de cerner ses
besoins ; il accepte avec difficulté
La découverte des besoins était à l’aide d’un plan de découverte bien
organisé ; tout d’abord j’ai lui posé des questions ouvertes pour le
pousser à exprimer ses besoins, vers après j’ai lui posé des questions
sur la situation espérée, en posant des questions alternatives et fermés
Vers la fin j’ai lui posé des questions sur ses critères de choix, ses
motivations et ses freins.
Après la découverte de besoins de Mr MOHAMED j’ai reformulé ses
propos à travers la reformulation active en verrouillant les points
développés
L’argumentation
démonstration sélective
rapport aux SONCAS
Objections
et Pour défendre ma proposition j’ai lui avancé des arguments
par logiques et pertinents, à l’aide d’un argumentaire qui contient
l’ensemble des caractéristiques de l’entreprise, de produit et
commerciales en transformant ces dernières en avantage pour le
client selon sa typologie SONCAS.
Le prospect a objecté plusieurs objections, j’ai accepté ses
objections et je les comprendre pour savoir ce se cache derrière
l’objection,
Conclusion et prise de congé Après le traitement de ces objections le prospect a montré des
signales d’achat non verbales s’agit-il dans l’ouverture de ses
mains et ses mimiques, ainsi des signales d’achat verbales ; s’agitil dans la confirmation verbale « je l’achète »
vers la fin j’ai la remercier pour sa compréhension et j’ai la salué
chaleureusement
Suivi
J’ai lui donné un questionnaire à remplir pour mesurer son degré
de satisfaction
Évaluation de la relation
 Résultats, difficultés rencontrées, analyse critique
 Résultats : j’ai pu vendre un ASPIRATEUR
 Analyse critique :
 Point fort : l’utilisation des techniques de négociation avec succès
 Point faible : le stresse, manque des informations sur le produit
Conclusion :
La négociation avec un client professionnel qui est difficile était un avantage pour moi de
pratiquer mes compétences théoriques et mon savoir
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