NÉGOCIATION COMMERCIALE ET RELATION CLIENTS POUR

NÉGOCIATION COMMERCIALE ET RELATION CLIENTS POUR VOUS AIDER… . Savoir définir la négociation commerciale et la relation clients (Voir définitions dans le diapo n°1) Afin de vous faciliter la tâche, le cours s’articule de la façon suivante : Partie 1 : Méthodologie d’une négociation commerciale Partie 2 : Les différentes étapes d’une négociation commerciale Partie 1 : Méthodologie d’une négociation commerciale a) Les composantes d’une négociation commerciale i. Choix d’un type de communication (voir cours) 1. Informative 2. Persuasive 3. Emotive 4. Relationnelle ii. Choix d’une stratégie de négociation (voir cours) 1. Négociation de position a. Intégrative ou coopérative b. Distributive ou conflictuelle 2. Négociation raisonnée Partie 2 : Les différentes étapes d’une négociation commerciale a) 7 étapes dans une négociation commerciale i. Reprendre les « 7 étapes » vues en cours (Comment préparer une négociation ? Faite le parallèle avec les simulations de vente réalisées en cours avec la réalisation des fiches acheteurs et des fiches vendeurs) ii. Prévoir les objections dans une négociation 1. Différentes types d’objections (voir cours) 2. Quelle est l’attitude à adopter face à votre client ? Ces deux parties du cours vous aident à préparer une négociation avec votre client et vous montrer quels peuvent être les objections et imprévus dans une négociation commerciale. Une fois que vous avez préparé votre négociation (partie : la méthodologie d’une négociation commerciale) et que vous avez négocié avec votre client et qu’il y a eu accord (partie 2 : les étapes de la négociation commerciale), place maintenant à la gestion de la relation clients (comment gérer la relation avec votre client ?) Partie 3 : Le marketing relationnel (= la gestion de la relation clients) -­ Pourquoi la GRC est essentielle dans la stratégie d’une entreprise ? (Voir cours) o Accroissement de banalisation de l’offre o Course à la différence o Client de plus en plus acteur o Baisse de la rentabilité -­ Les différents enjeux du marketing relationnel (voir cours) -­ La gestion de la relation à l’intersection entre le marketing et le domaine commerciale. AVANT LA VENTE = actions marketing (prospection, démarchage, avantages produits) PENDANT LA VENTE = négociation commerciale (étapes de la négociation à démonstration, argumentation, conclusion avec prise de congé) APRÈS LA VENTE = L’après-­vente = service client donc relation clients -­ Le CRM au cœur de la stratégie de l’entreprise (voir cours) o Création et gestion d’une base clients avec listing de vos clients (coordonnées, informations importantes sur le client, etc.). (Exemple : logiciel EXCEL) § Pourquoi l’utiliser au sein d’une entreprise ? § Comment l’utiliser ? § Avantages du CRM LA NÉGOCIATION COMMERCIALE ET LA RELATION CLIENTS Phase 1 : prospection à conquêtes de nouveaux clients (La prospection peut se faire par téléphone (prospection téléphonique), directement en porte à porte ou bien par emailing. Phase 2 : démarchage à prise de rendez-­vous avec votre client, programmation de la négociation et négociation avec votre client (présentation des deux parties, présentation de l’offre produit, analyse des besoins et des attentes du client, etc.). Phase 3 : relation clients à si accord avec client lors de votre négociation . Comment gérer une relation durable avec votre client ? à Mise en place d’actions de fidélisation (carte de fidélité, newsletters, invitations, soirées d’entreprises, promotions, etc.) … Partiel : mardi 03 janvier 2016 de 8h15 à 10h15 Le partiel sera une étude de cas sur le même principe que le partiel de marketing. Conseils : Dans une étude de cas, on vous demande d’argumenter, de trouver des solutions et d’expliquer vos choix et non de retranscrire UNIQUEMENT ce qu’il y a dans les documents et les illustrations. Si vous avez des questions, n’hésitez pas à revenir vers moi. Bonnes vacances à tous, profitez bien et prenez un peu de temps pour réviser… (car les notes du partiels en marketing ne sont vraiment pas terribles… !)