cours laye bamba seck le comportement du consommateur

LE COMPORTEMENT DU
CONSOMMATEUR
«Le comportement du consommateur peut être défini comme le processus par lequel
l’individu élabore une réponse à un besoin. Ce processus combinera des phases surtout
cognitives et des phases d’action qui sont l’achat et la consommation proprement dite »
DEFINITIONS
Consommateur :
personne qui achète et consomme un ou plusieurs produits auprès d’un producteur ou d’un
distributeur.
Motivation :
Energie qui va pousser un individu à satisfaire un besoin.
Comportement :
Action ou réaction d’un individu résultant de son attitude par rapport à quelqu’un ou quelque
chose.
L’attitude :
l’attitude peut être définie comme la capacité d’évaluation d’un individu à l’égard de
quelqu’un ou de quelque chose.
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LE COMPORTEMENT DU
CONSOMMATEUR
LES ROLES DANS UNE SITUATION D’ACHAT
L’une des tâches qui incombe au responsable marketing est l’identification de
l’unité de prise de décision impliquée dans l’achat de ses produits ou services.
On peut distinguer cinq rôles dans une situation d’achat :
l’initiateur:
C’est celui qui pour la première fois a suggéré l’idée d’acheter le produit.
l’influenceur :
C’est toute personne qui directement ou indirectement exerce une influence sur la décision finale
Le décideur :
C’est une personne qui détermine l’une ou l’autre des différentes dimensions de la décision
d’achat.
L’acheteur :
C’est celui qui procède à la transaction.
L’utilisateur :
C’est celui qui consomme ou utilise le produit ou le service.
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LE COMPORTEMENT DU
CONSOMMATEUR
LES FACTEURS EXPLICATIFS DU COMPORTEMENT D’ACHAT
Face à l’achat d’un produit, un individu est influencé consciemment ou
non, par un certain nombre de facteurs.
Exemple :
Al’occasion de l’achat d’un meuble de salle de bain, un individu est
influencé par :
Sa propre opinion sur la qualité, le design et le prix du meuble
Les conseils d’un ami qui vient d’en acquérir un
Le fait qu’il estime que son statut social rend son vieux meuble
complètement ringard
Plusieurs facteurs expliquent le comportement d’achat d’un
consommateur
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LE COMPORTEMENT DU
CONSOMMATEUR
LES FACTEURS EXPLICATIFS DU COMPORTEMENT D’ACHAT
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INFLUENCES
PERSONNELLES
INFLUENCES
DE SITUATION
INFLUENCES SOCIO
CULTURELLES
INFLUENCE
INTERPERSONNELLES
INFLUENCES
PSYCHOLOGIQUES INFLUENCE DU
MARKETING-MIX
PROCESSUS DE DECISION D’ACHAT
oAchat complexe
oAchat de diversité
oAchat routinier
o
Achat cherchant à réduire une
dissonance
PRODUIT
PRIX
DISTRIBUTION
COMMUNICATION
culture
Sous culture
Classe sociale
style de vie
Besoin
Motivation
frein
Perception
Attitude
Valeurs
Croyance
Raison d’achat
Environne social
Envi physique
Effet du temps
Age
Sexe
Couleur de la peau
Taille
Groupe d’appartenance
Groupe de référence

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CONSOMMATEUR
NOTIONS DE BESOIN
La hiérarchie des besoins de MASLOW
Un américain Abraham MASLOW, a travaillé sur la notion de besoin et en a
établi une hiérarchie applicable à chaque individu.
La théorie de MASLOW est fondée sur les hypothèses suivantes :
Un individu éprouve de nombreux besoins qui n’ont pas tous la même
importance et peuvent donc être hiérarchisés
Il cherche d’abord à satisfaire le besoin qui lui semble le plus important
Un besoin cesse d’exister, au moins pendant quelques temps, lorsqu’il a été
satisfait et l’individu cherche alors à satisfaire le besoin le plus important
Cette théorie de la pyramide de MASLOW est cependant critiquable. Elle pèche
par son excès de généralisation.
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