MANAGEMENT DE LA FORCE DE VENTE PRESENTATION DU PROGRAMME

MANAGEMENT DE LA FORCE DE
VENTE
PRESENTATION DU PROGRAMME
1) PLACE DE LA FORCE DE VENTE DANS L’ENTREPRISE
2) LES EMPLOIS DANS LA FONCTION COMMERCIALE
3) LES STATUTS JURIDIQUES DU VENDEUR
4) LES MISSIONS ET LES TACHES DU VENDEUR
5) LA STRUCTURE DE LA FORCE DE VENTE
6) LE RECRUTEMENT DES VENDEURS
7) LA FORMATION CONTINUE DES VENDEURS
8) LA GESTION DU TEMPS ET DE L’ACTIVITE DU
VENDEUR
9) REMUNERATION ET STIMULATION DU VENDEUR
10) OBJECTIFS ET RESULTATS
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Laye bamba & Les cas’eck
17/12/2011

MANAGEMENT DE LA FORCE DE
VENTE
INTRODUCTION A LA VENTE
Les métiers de la vente ont longtemps eu une image contrastée .
Ils étaient considérés comme des métiers peu nobles pour lesquels la
formation se limitait à l’expérience acquise sur le terrain.
L’image du VRP qui sillonne seul les routes dans sa voiture break avec
ses valises d’échantillons et force la porte des particuliers, a
longtemps été associée au métier de vendeur.
L’ère du colportage est désormais révolue. La vente est devenue un
métier où il faut allier qualités relationnelles et connaissances
techniques;
C’est aussi un métier qui recouvre diverses situations professionnelles.
Un produit peut être vendu par l’intermédiaire de différents supports , à
des cibles très variées, en vente sédentaire ou en vente itinérante.
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MANAGEMENT DE LA FORCE DE
VENTE
L’IMPORTANCE DE LA FONCTION VENTE
La fonction vente a beaucoup évolué ces dernières années . Dans les
entreprises elle a été longtemps séparée de la fonction marketing
et considérée comme l’ étape finale du processus commercial.
Les tâches liées à la vente bénéficiaient d’une réputation moins bonne
que le autres fonctions commerciales et se résumaient souvent aux
actions sur la terrain. Jusque dans années 80 le système scolaire et
universitaire n offrait pas de formation spécifique à la vente.
Les entreprises ont pris conscience que toute personne se destinant à
une carrière commerciale, devait mener des actions de vente sur le
terrain pour parfaire sa formation . Dans un univers fortement
concurrentiel, la fonction vente a donc été revalorisée et une place
importante est accordée aujourd’hui à la force de vente dans les
entreprises
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MANAGEMENT DE LA FORCE DE
VENTE
QU’EST CE QUE VENDRE
Il existe de nombreuses définitions du verbe « vendre ». On peut préférer
la définition de Pierre RATAUD
« Vendre, c’est exercer une influence sur une autre personne dans le but
de l’amener à se décider en faveur d’une proposition »
L’acte de vente peut être analyser sous différents angles:
Économique: c’est un échange entre 2 personnes. Le vendeur est à
l’origine d’u flux réel, l’acheteur est à l’origine d’un flux monétaire.
Juridique: la vente est un contrat qui fait naître des obligations
réciproques
Marketing: le bien vendu a vocation à satisfaire un ou plusieurs
besoins de l’acheteur.
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MANAGEMENT DE LA FORCE DE
VENTE
QUE PEUT – ON VENDRE
Les biens de consommation finale
Le biens de consommation intermédiaire
Les biens de production
Le services
Une cause
Exemple: campagne de souscription à une cause humanitaire
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