Les métiers du marketing - On fait quoi,maintenant?

Les métiers du marketing
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Présentation des nouveaux métiers du marketing
Acheteurs
L’acheteur est un professionnel de la distribution. Il est responsable de l’approvisionnement en
marchandises. Il prospecte les marchés, choisit les produits et négocie les tarifs en fonction des besoins
qualitatifs et quantitatifs de l’entreprise. Cette opération s’effectue soit directement auprès des
fabricants, soit par l’intermédiaire de grossistes. On distingue deux fonctions différentes : l’acheteur
en centrale d’achat et l’acheteur international.
Description des tâches / conditions de travail
L'acheteur peut travailler dans la distribution, l'industrie ou les services habillement, bois, papier,
pharmacie, plastique, distribution, etc. Dans la grande distribution, l’acheteur en centrale d’achat a
pour mission de jouer sur les quantités de commandes pour obtenir les meilleurs prix auprès des
fournisseurs tout en veillant au niveau de la qualité. C’est lui qui permet à l’ensemble des magasins
affiliés à une centrale d’achat d’obtenir les meilleures marges. Son rôle est aussi d’identifier les
produits qui se vendront le mieux. Intuitif, il a un sens aigu de l’analyse, de l’air du temps et des modes.
L’acheteur international prospecte les fournisseurs d’un continent à l’autre. Lui aussi veille au meilleur
rapport qualité/prix. Son art de la négociation ne suffit pas sans connaissances appropriées. Il doit
maîtriser des langues, les arcanes du transport international, les problèmes d’assurance et les
réglementations douanières. Son expérience doit lui permettre d’évaluer les risques de toute nature.
Ces deux professionnels travaillent en concertation avec les chefs des ventes et les chefs de magasin.
Dans certains cas, les horaires peuvent être très lourds. Surtout en début d’année dans la distribution
lors de la négociation des contrats annuels ou en période de pointe de production dans l’industrie.
Assistant commercial
Traitement des commandes, facturation, tenue du fichier clients, surveillance des stocks...
l'assistant(e) commercial(e) assure tout le suivi des ventes. Premier contact du client avec l'entreprise,
il ou elle se voit confier de plus en plus de responsabilités.
Description des tâches / conditions de travail
Traitement des commandes, facturation, tenue du fichier clients, surveillance des stocks...
l'assistant(e) commercial(e) assure tout le suivi des ventes. Premier contact du client avec l'entreprise,
il se voit confier de plus en plus de responsabilités. La gestion fait partie de son quotidien. Il rédige et
envoie les devis, reçoit et traite les factures, et transmet par téléphone, courrier ou e-mail des
informations sur les coûts et les délais. Il lui faut aussi mettre à jour la base de données clients et
actualiser les tableaux de statistiques de ventes... mais ce n'est pas tout ! En contact permanent avec
l'extérieur, l'assistant commercial répond à l'ensemble des demandes qui parviennent au service. Il
doit être capable de présenter à un client, au téléphone, l'activité de la société et les services dont il
peut
bénéficier,
bref
de
vendre
son
entreprise.
Par ailleurs, les missions de l'assistant commerciale ont évolué vers une participation active aux
dossiers. Si il assure toujours le suivi des déplacements des commerciaux et de leurs opérations de
terrain (démarchage, animation, pose de publicité sur les lieux de vente), il est davantage conviée aux
réunions. Il est amenée à les préparer en collaboration avec le directeur commercial. De plus en plus
souvent, le directeur délègue une partie de ses dossiers à son assistant.
Aujourd'hui, on demande à l'assistant commercial non seulement de prendre des rendez-vous pour le
manager ou les chefs des ventes mais aussi de mettre à jour les dossiers avant les visites des clients,
voire de préparer et de défendre les offres commerciales auprès de ces derniers.
Ce métier s'exerce principalement dans un bureau, selon des horaires de travail réguliers. Les échanges
sont variés, avec les commerciaux, la direction, les clients, les chefs d'entreprise... La gestion des bases
de données, la réalisation de tableaux de bord (statistiques commerciales) nécessitent l'utilisation
quotidienne des outils informatiques et de divers logiciels (messagerie, traitement de texte, tableur,
logiciel de gestion commerciale...). Le degré d'autonomie est très variable : certains managers
considèrent leur(e) assistant(e) comme un véritable bras droit, mais pas tous...
Les directeurs commerciaux s'accordent sur ce point : l'aisance rédactionnelle, la maîtrise de
l'orthographe et la connaissance des outils bureautiques et informatiques sont essentielles dans cette
fonction. Dans les entreprises amenées à traiter avec des clients étrangers, la maîtrise d'une langue
étrangère (souvent l'anglais) se révèle indispensable. La pratique d'au moins deux langues étrangères
est même exigée pour le métier d'assistant(e) commercial(e) export. Par ailleurs, des compétences de
secrétaire ne suffisent plus. De vraies connaissances en techniques commerciales sont nécessaires
pour prendre des responsabilités, de même qu'un sens aigu du service et du contact.
Séduire le consommateur : tel est le credo du chef de produit. Il ou elle prend en charge un article ou
une gamme de sa création à sa vente, puis l'adapte en permanence aux goûts des consommateurs.
Chef de produit
Description des tâches / conditions de travail
CONCEVOIR ET ACCOMPAGNER LE PRODUIT.... Confiture, chaîne hi-fi, shampoing... le ou la chef de
produit est responsable d'un type d'article ou d'une gamme entière depuis sa conception jusqu'à sa
commercialisation.
Pour réussir le lancement d'un nouveau modèle de téléphone ou d'un yaourt, ce stratège commercial
s'appuie sur des études de marché, commandées au service marketing de l'entreprise ou à un cabinet
extérieur, qui analysent les attentes des clients et positionnent le produit par rapport à la concurrence.
Pour se tenir au courant des nouveautés et des tendances et anticiper les besoins des consommateurs,
il participe régulièrement à des salons professionnels, à des expositions et à des réunions
d'information.
Dans une entreprise industrielle, sa mission consiste à imaginer et à définir le futur produit en
collaboration avec le service fabrication et les commerciaux. Le but : répondre à la demande. Une fois
conçu et fabriqué, le produit est vendu par l'équipe commerciale. Une stratégie est alors mise en place
: publicité, plan marketing, annonces dans la presse, à la télévision. Le chef de produit coordonne les
actions commerciales et de promotion en respectant un budget. Il détermine aussi les conditions de
distribution
(quantités et
prix)
et
vérifie
leur
application sur
le
terrain.
Dans la grande distribution, le chef de produit a d'autres fonctions, notamment celle d'acheteur. Il ou
elle est chargé(e) de sélectionner, auprès des fournisseurs, les produits en respectant des critères de
qualité, de prix et de délais.
Une fois le produit lancé sur le marché, le professionnel suit les résultats des ventes. En cas de succès,
une augmentation des commandes peut être décidée. En revanche, si les prévisions de vente ne sont
pas atteintes, il conviendra de baisser le prix ou d'augmenter le budget publicitaire, par exemple.
En relation avec tous les services de son entreprise et des intervenants externes, le chef de produit
exerce un métier transversal. Dans l'industrie, la collaboration a surtout lieu avec la production, la
recherche et développement, les achats, le marketing et la force de vente. Dans la grande distribution,
les échanges avec les chefs de rayon, les chefs de secteur et les fournisseurs sont quotidiens. Quelle
que soit l'entreprise qui l'emploie, le professionnel a de nombreux rendez-vous à l'extérieur, avec les
agences
de
publicité
et
les
sociétés
d'études
marketing.
Enfin, le chef de produit est soumis à de fréquents déplacements et à des horaires irréguliers, mais il
bénéficie d'une grande autonomie.
En poste dans une grande surface ou un grand magasin, le chef de rayon organise son espace de vente,
choisit les produits, rencontre les fournisseurs, conseille les clients et décide des actions de promotion.
Il encadre et anime son équipe de vendeurs.
Chef de rayon
Description des tâches / conditions de travail
Chaque jour, le chef de rayon vérifie que les linéaires et têtes de gondole dont il est responsable sont
bien approvisionnés et que l’état des stocks permet leur réapprovisionnement à tout moment. Il passe
les commandes et, parfois, rencontre les fournisseurs. Néanmoins, la centralisation des achats limite
de plus en plus sa marge de manœuvre : l’informatique et la généralisation des codes-barres ayant
révolutionné le métier, le chef de rayon est désormais connecté aux fournisseurs, auxquels il peut
passer commande sans intermédiaire.
Le chef de rayon surveille la tenue de son rayon, vérifiant que rien ne traîne, que les prix sont bien
étiquetés et que les produits ou articles sont correctement mis en valeur. Il est le responsable de
l’attractivité de son espace de vente, mais aussi de son chiffre d’affaires et de la tenue des impératifs
de rentabilité fixés par le directeur. En outre, il a la responsabilité du recrutement des vendeurs et de
l’ensemble de l’équipe.
Dans un grand magasin, la partie management et encadrement des vendeurs est essentielle : il doit
contrôler leur présence, les aider, les conseiller et organiser leur formation.
Chaque jour, le chef de rayon planifie, répartit et vérifie le travail de son équipe, avec un objectif :
s'assurer que le personnel du rayon sera prêt à accueillir la clientèle à l'ouverture du magasin.
L'aspect marketing de la fonction est important également : il faut jauger la demande de la clientèle,
s'assurer de l'approvisionnement du rayon en fonction de cette demande, surveiller le retour éventuel
des invendus...
Le chef de rayon est souvent au travail dès 7 heures du matin, le plus souvent avant l’ouverture du
magasin. Disponibilité et dynamisme sont exigés. À noter : son rôle d’arbitre et de médiateur dans le
règlement des conflits interpersonnels est important. À ne pas négliger dans la palette de compétences
pour exercer ce métier !
Chef de vente
Description des tâches / conditions de travail
La vente à l’export est divisée en deux grands domaines. L’un est la vente de produits de grande
consommation ou de biens.
Profession coach : Trait d'union entre la force de vente et la direction commerciale, le chef des ventes
est chargé d'une clientèle sur une zone géographique donnée, un type de produits ou une catégorie
de clients particuliers. Sa fonction peut être comparée à celle d'un coach !
Soutien de ses équipes : Un peu comme un entraîneur sportif, le chef des ventes encadre, pilote et
conseille ses collaborateurs. Il recrute lui-même ses attachés commerciaux et assure leur formation.
Ainsi, il accompagne les débutants au moins une fois par semaine en rendez-vous chez les clients pour
faciliter le contact.
Améliorer le chiffre d'affaires : Ce commercial ne perd jamais de vue les objectifs fixés par la direction.
Avec ses vendeurs, il doit faire progresser le chiffre d'affaires de l'entreprise. Pour ce faire, il s'informe
des ventes réalisées par chaque commercial. Il s'assure aussi que la totalité du secteur géographique
affecté à un agent a bien été couverte et que tous les produits ont été présentés aux clients.
Régulièrement, des réunions permettent de faire le point sur les résultats obtenus.
Souvent en déplacement : La vie d'un chef des ventes se passe rarement au bureau, pour ne pas dire
jamais ! Ce métier s'exerce avant tout sur le terrain et sur les routes : 9 chefs des ventes sur 10
disposent d'ailleurs d'un véhicule de fonction. Les déplacements sont nombreux puisqu'il faut à la fois
former les commerciaux sur le terrain et rendre visite aux clients. Horaires irréguliers : Ses horaires
dépendent en général des créneaux de disponibilité des clients. Aussi l'emploi du temps du chef des
ventes est-il chargé et souvent irrégulier. Le niveau de responsabilité et le nombre de kilomètres à
parcourir rendent ce métier à la fois passionnant... mais fatigant.
Réaliser des objectifs de vente : Dans une entreprise de taille moyenne, le chef des ventes est placé
sous l'autorité du directeur commercial (ou du directeur des ventes). Dans les grandes entreprises, il
dépend d'un directeur d'agence ou d'un directeur régional.
Dans tous les cas, il partage son autonomie avec les impératifs commerciaux fixés par sa hiérarchie. Il
est en effet responsable de la réalisation des objectifs de ventes et garant du respect de la politique
commerciale.
Commercial
Véritables traits d’union entre l’entreprise et sa clientèle (consommateurs ou autres entreprises), les
vendeurs représentants placiers (VRP) sont aujourd’hui appelés commerciaux.
Description des tâches / conditions de travail
Le VRP ou commercial propose des produits adaptés au besoin de la clientèle. Homme ou femme de
terrain, il rencontre régulièrement les clients de l'entreprise, analyse leurs problèmes et leurs besoins
en termes de produit, de prix, de services.
Il doit également prospecter : c’est-à-dire rencontrer et présenter ses produits à d’éventuels futurs
clients. Bien connaître son produit est donc indispensable, on ne vend bien que ce qu’on aime.
Rencontrer sa clientèle, établir une bonne communication, lui présenter de nouveaux produits, être
incollable sur les caractéristiques, les prix et les performances de ces derniers. Cette profession exige
une grande mobilité et une disponibilité sans faille. Le temps passé dans sa voiture est parfois
considérable. Un très bon relationnel est, bien sûr, indispensable.
Le directeur du marketing doit mettre en œuvre des stratégies pour développer la vente des biens ou
des services produits par une entreprise. À la fois manager et stratège, il occupe un poste proche du
chef d’entreprise ou de la direction générale.
Directeur commercial
Description des tâches / conditions de travail
Pour définir la stratégie commerciale d’une entreprise, le directeur marketing détecte les tendances,
les opportunités et la concurrence sur le marché qui correspond aux produits de son entreprise. Il
s’appuie sur des études commandées par lui pour analyser et anticiper les attentes et les besoins de
clients potentiels (professionnels ou grand public).
Son plan marketing consiste à définir des axes de développement de produits nouveaux ou déjà
existants. Il prend en compte 4 facteurs principaux : caractéristiques des produits (qualité, choix de
gamme, garantie…) ; fixation des prix, des remises possibles, des taux de crédit ; choix des canaux de
distribution et du merchandising ; mise au point des actions de promotion et de marketing direct.
Toutes ses décisions s’appuient sur le travail des équipes qu’il manage : chefs de produit, chefs de
groupe, assistants et commerciaux. Il mesure et analyse les résultats de chaque action et dresse des
rapports pour la direction et les autres services de l’entreprise : succès, difficultés rencontrées,
évolutions soudaines de la demande, préconisations…
Le directeur du marketing doit donc maîtriser différents aspects de la vie d’entreprise : gestion,
finances, management du personnel, techniques commerciales, données juridiques, sans compter
d’excellentes capacités de communication. Il s’agit d’un métier de créatif, avec des pics de stress. À ce
niveau de responsabilité, la notion d’horaires de travail n’a pas cours..
Marchandiseur
Le marchandiseur travaille dans le domaine de la vente. Il est la personne qui s’occupe de valoriser les
produits par une disposition soigneusement étudiée. Ses fonctions s’apparentent mais dépassent
celles d’étalagiste-décorateur. Outre l’aspect esthétique, pour favoriser les ventes le marchandiseur
étudie les habitudes des consommateurs. Plusieurs de ses activités peuvent s’apparenter à du
marketing local et concret. C’est un « metteur en scène de la vente », un incitateur !
Description des tâches / conditions de travail
Le marchandiseur travaille généralement pour des grandes surfaces, mais aussi pour des chaînes
commerciales. De plus en plus, l’univers des boutiques compte autant que leur contenu. Chaque
chaîne de commerces franchisés possède sa propre atmosphère, son style d’accueil et de décoration.
En accord avec l’image définie par la direction artistique de l’enseigne, le marchandiseur est chargé de
décliner l’identité visuelle de la maison dans tous les points de vente et de la diffuser.
Il contribue à ce que cette identité se retrouve sur tout le territoire mais aussi par delà les frontières.
Le cadre des boutiques GAP est le même à New York, Rome ou Marseille. C’est un pro de l’image de
marque. Il analyse les besoins des boutiques et imagine les éléments à mettre en place : décors, PLV
(publicité sur le lieu de vente), sacs, packaging. Ensuite il passe commande auprès des sous-traitants
et suit leurs réalisations.
Le marchandiseur exploite tous les moyens pour rendre attractifs et visibles les produits, faire en sorte
que le consommateur consomme le plus possible. Pour mener à bien cette mission, sa première tâche
est d’analyser au plus près l'attitude des consommateurs, car chaque produit obéit à une logique de
consommation différente. Pour cela il s’appuie sur des
études
marketing.
Il peut également avoir une fonction de contrôle. Il travaille alors directement pour le fournisseur. Sur
le terrain il vérifie la présence des produits dans les rayons ainsi que leur nombre qui doit toujours être
suffisant. Il contrôle également les dates de péremption et informe les magasins sur l'évolution de
l'assortiment. Il se rend sur le lieu de vente, examine les rayons, élabore une liste des produits
manquants et d'un commun accord avec le chef de rayon ou le gérant, commande ceux-ci.
Le responsable d’un magasin est le garant de l’offre commerciale de son magasin. Il organise le travail
de son équipe de vendeurs. Il a l’œil fixé sur le résultat des ventes. Quelle que soit la nature de son
magasin c’est à la fois un manageur et un commercial avisé.
Responsable de magasin
Description des tâches / conditions de travail
La vie quotidienne d’un responsable de magasin est faite d’un certain nombre de tâches pratiquement
communes dans tous les commerces. Il opère les choix indispensables pour les achats des marques,
des collections, des denrées… dont le magasin assurera la vente. Il dirige les inventaires pour connaître
précisément l’état de ses stocks. Il décide des besoins de réassortiment. C’est aussi lui qui décide de la
mise en place dans la boutique des objets ou collections à vendre et qui choisit les produits à mettre
en valeur en vitrine. S’il fait appel à un étalagiste il contrôle le résultat obtenu. En termes de gestion
financière il analyse et suit les indicateurs commerciaux pour avoir en permanence une vision claire
des résultats du magasin.
Il assure parfois lui-même l’accueil de la clientèle et la vente. Néanmoins, le plus souvent c’est son
équipe de vendeurs et vendeuses qui se chargent de l’accueil. Tout dépend de l’importance de
l’équipe. Le responsable de magasin étudie et met en place des actions visant à fidéliser sa clientèle.
En période de soldes c’est lui qui décide de l’importance des démarques et de leur évolution.
Le responsable constitue et anime l’équipe de vente. Il la forme pour présenter les articles avec
l’argumentaire à mettre en valeur. Enfin, c’est à lui qu’il revient de traiter les litiges éventuels avec les
clients.
Une bonne résistance physique est recommandée pour exercer ce métier. La station debout est
fréquente, sinon permanente. Les horaires de travail ne se limitent pas aux heures d’ouverture de
magasin. Le responsable comme les vendeurs préparent l’ouverture matinale et rangent le soir après
la fermeture. Les horaires sont donc élastiques.
Source : http://www.lescoursdevente.fr/Orientation/Responsable%20de%20magasin.htm