NÉGOCIATION COMMERCIALE

NÉGOCIATION
COMMERCIALE
COMMENT NÉGOCIER DANS UNE
PERSPECTIVE « WIN-WIN »

ENJEUX
De nombreuses entreprises sont dépendantes de prestataires externes pour
délivrer le bien ou le service au consommateur nal. Chaque partie souhaite tirer
le meilleur de cette relation commerciale. Or souvent, pendant les négociations,
les buts et les intérêts divergent. Dès lors, une bonne évaluation du contexte,
des forces et faiblesses de chaque acteur et l’élaboration d’une stratégie
de discussion se révèlent indispensables an de parvenir à une situation
win-win et ainsi éviter le conit.
OBJECTIFS
• Comprendre les principes fondamentaux de la négociation commerciale et les
pratiquer au travers de jeux de rôles ;
• Élaborer des stratégies gagnantes pour des négociations de vente complexes
(multi-objets, multi-partenaires) ;
• Développer des compétences de négociateur dans une perspective win-win ;
• Devenir un négociateur marketing efcient qui sait repérer le potentiel
intégratif pour créer de la valeur et en revendiquer sa juste part.
PROGRAMME
Ce module se fonde sur une approche inductive : une dizaine de jeux et
exercices offriront une vision pertinente des principaux aspects de la négociation
commerciale et permettront aux participants d’intégrer les concepts clés à leur
propre expérience personnelle.
INFOS CLÉS
Executive Education HEC Lausanne
Université de Lausanne
Bâtiment Extranef
CH - 1015 Lausanne
[email protected] | [phone]
Mention légale : Le contenu de cette brochure est sujet à modication sans préavis. © Janvier 2017, Executive Education HEC Lausanne | UNIL Image : © PeopleImages
PUBLIC CIBLE
Toute personne voulant comprendre les différentes phases
de la négociation et l’importance des facteurs culturels ;
Dirigeantes et dirigeants de PME ou start-ups souhaitant
établir une stratégie de négociation efcace ;
Directrices, directeurs et managers Marketing et
Communication désireux d’actualiser leurs connaissances.
08:30 - 12:30 et 13:30 - 17:30
INTERVENANT
Professeur Jean-Claude Usunier
Professeur honoraire - HEC Lausanne, UNIL
3 journées | Langue d’enseignement : Français
Dates précises disponibles sur le site web
CHF 2’250.-
Module faisant partie du Certicat/Diplôme
(CAS/DAS) en Marketing stratégique et Communication
Détails & inscription en ligne sur :
www.unil.ch/hec-formation-continue/negociation-commerciale