Maîtriser les éléments financiers de la négociation commerciale

Maîtriser les éléments financiers de la
négociation commerciale
Comprendre le langage financier afin de gagner en crédibilité
commerciale auprès du client et en interne
Passer de la dimension commerciale classique à une dimension
élargie de conseil et d’acteur de la relation avec le client
Donner les outils pratiques et les arguments afin d'améliorer les
marges grâce à la négociation de la gestion de la relation financière
client
Connaitre les risques financiers liés à la vente
- Les faillites d’entreprises
- Le coût des impayés
- Le coût des délais de paiement
- Le cadre juridique de la vente
- Les processus clés et le service crédit
Recueillir et comprendre les informations économiques et
financières critiques sur les clients
- L’identité du client
- Le compte de résultat
- Le bilan
- Les autres informations
Capitaliser sur la politique crédit de l’entreprise
- Communiquer avec le service financier
- La segmentation de la clientèle en fonction du risque estimé
- La définition du plafond de crédit et la gestion des encours
- Situer la politique de crédit de l'entreprise par rapport aux autres
acteurs du marché
OBJECTIFS
PROGRAMME
Public
:
D
irigeant, manager, cadre
et collaborateur
ou non financier
Durée : 2 jours
Prérequis : Aucun
Pédagogie : Quizz et exercices, cas pratiques appliqués au contexte
professionnel des participants, échanges d’expérience
Négocier les délais de paiement
- Les conditions générales de vente et les clauses particulières
- Les obligations légales ou réglementaires
- Le délai réel : impact du « fin de mois », du mode de facturation,
du relevé mensuel, des remises à l'escompte, intérêts de retard
- Les délais de paiement masqués
Négocier les moyens de paiement
- Analyse des principaux moyens de paiement : chèque, virement,
mandat, effet, prélèvement
- Les risques et garanties associés à chaque moyen de paiement
P
ROGRAMME
(SUITE)
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