programme - SEA Training

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PROGRAMME DÉTAILLÉ DU BTS NRC
I - Gestion de clientèle
MODULE 1 : LES FONDEMENTS DE LA GESTION DE CLIENTÈLES
 La mercatique centrée sur le client
 Le commercial au sein du SIM
MODULE 2 : LA CONNAISSANCE ET L’ANALYSE DE LA CLIENTÈLE
 La connaissance du client
 Les outils de la connaissance du client
 L’exploitation des données
MODULE 3 : LA GESTION DE LA RENTABILITÉ ET DU RISQUE CLIENT
 L’analyse statistique des clientèles
 La prévision des ventes
 La saisonnalité des ventes
 L'analyse du portefeuille clients
 L'analyse de la valeur client
 L’évaluation de la rentabilité client
 L'analyse de la situation financière et la mesure du risque client
 Le risque global client
 Les techniques financières à court terme
 Les techniques de financement
MODULE 4 : L’ACTION SUR LES CLIENTÈLES
 L’élaboration des plans de prospection et de fidélisation
 Les coûts commerciaux et le seuil de rentabilité
 La politique de produit
 La fixation des prix
 La communication Médias
II – Relation client
MODULE 1 : LA CONNAISSANCE DE SOI
 Se connaître
 Communiquer dans des contextes
MODULE 2 : BÂTIR LA RELATION
 Comprendre l’autre
 Établir la relation entre les acteurs
 Renforcer l’efficacité relationnelle
 Maîtriser la communication professionnelle
MODULE 3 : LA CONNAISSANCE DES AUTRES
 Analyser la demande
 Comprendre les clients
 Analyser l’acte d’achat des clients

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MODULE 4 : APPRÉHENDER LA NÉGOCIATION
 Élaborer une stratégie de négociation
 Concrétiser la vente et optimiser les marges
 Préparer la négociation
MODULE 5 : NÉGOCIER
 Prendre contact et découvrir le client
 Argumenter et traiter les objections
 Conclure et assurer le suivi commercial
 Négocier avec les particuliers
 Négocier avec les professionnels
 Négocier avec les distributeurs
III - Management de l’équipe commerciale
MODULE 1 : DÉCOUVRIR LE CADRE DE L’ACTION DE L’ÉQUIPE COMMERCIALE
 Le réseau de vente
 L’organisation commerciale
 Manager aujourd’hui
 Les métiers et les postes commerciaux
MODULE 2 : CONSTRUIRE L’ÉQUIPE COMMERCIALE
 Le recrutement
 L’équipe commerciale
 Le travail collaboratif
MODULE 3 : PILOTER LE DISPOSITIF COMMERCIAL
 Les objectifs commerciaux
 La conduite de l´action commerciale
 L´organisation du travail du commercial
 La mesure de la performance
 La rémunération
MODULE 4 : SOUTENIR L’ACTION ET CONDUIRE LE CHANGEMENT
 La motivation
 L´animation
 Le management du changement
 L´évolution de carrière
IV – Gestion de projet
 L’environnement de l’action
 Les marchés
 La concurrence
 La veille commerciale
 Les orientations stratégiques
 Détermination et gestion de l’offre produits / services
 Les opérations de communication hors média
 La prise de décision
 Communication et management de projet

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 Environnement technologique du commercial
 Organisation de la prospection
 La gestion du temps
V – Expression française
 Communiquer par écrit ou oralement
 S’informer, se documenter
 Appréhender et réaliser un message, maîtriser la langue écrite
 Apprécier un message ou une situation
VI – Anglais
Objectifs :
 Compréhension de l’anglais écrit et oral (exploiter des documents de nature diverse à caractère
professionnel)
 L’expression écrite (s’exprimer par écrit de manière intelligible à un niveau acceptable de correction)
 L’expression orale (participer utilement à un dialogue conduit dans une perspective professionnelle)
VII – Economie / Droit
MODULE 1 : ÉCONOMIE GÉNÉRALE
 Introduction à la connaissance économique
 Les acteurs de la vie économique et sociale et leurs comportements
 Prix et revenus
 La monnaie et le financement de l’économie
 Évolution et analyse des grandeurs globales de l’économie
 Les formes d’organisation de l’activité économique et des principaux types d’économies réelles à
divers niveaux de développement
 Les relations économiques internationales
 Développement et croissance
MODULE 2 : ÉCONOMIE D’ENTREPRISE
 L’entreprise et ses systèmes
 Le savoir-entreprendre
 Le fonctionnement de l’entreprise
 La stratégie
 Entreprise et société
MODULE 3 : DROIT
 Cadre de la vie juridique
 Les acteurs de la vie juridique
 Les droits et les biens
 Structure juridique de l’entreprise
 Le cadre juridique des échanges
 Droit social