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PROGRAMME DÉTAILLÉ DU BTS NRC
I - Gestion de clientèle
MODULE 1 : LES FONDEMENTS DE LA GESTION DE CLIENTÈLES
La mercatique centrée sur le client
Le commercial au sein du SIM
MODULE 2 : LA CONNAISSANCE ET L’ANALYSE DE LA CLIENTÈLE
La connaissance du client
Les outils de la connaissance du client
L’exploitation des données
MODULE 3 : LA GESTION DE LA RENTABILITÉ ET DU RISQUE CLIENT
L’analyse statistique des clientèles
La prévision des ventes
La saisonnalité des ventes
L'analyse du portefeuille clients
L'analyse de la valeur client
L’évaluation de la rentabilité client
L'analyse de la situation financière et la mesure du risque client
Le risque global client
Les techniques financières à court terme
Les techniques de financement
MODULE 4 : L’ACTION SUR LES CLIENTÈLES
L’élaboration des plans de prospection et de fidélisation
Les coûts commerciaux et le seuil de rentabilité
La politique de produit
La fixation des prix
La communication Médias
II Relation client
MODULE 1 : LA CONNAISSANCE DE SOI
Se connaître
Communiquer dans des contextes
MODULE 2 : BÂTIR LA RELATION
Comprendre l’autre
Établir la relation entre les acteurs
Renforcer l’efficacité relationnelle
Maîtriser la communication professionnelle
MODULE 3 : LA CONNAISSANCE DES AUTRES
Analyser la demande
Comprendre les clients
Analyser l’acte d’achat des clients
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MODULE 4 : APPRÉHENDER LA NÉGOCIATION
Élaborer une stratégie de négociation
Concrétiser la vente et optimiser les marges
Préparer la négociation
MODULE 5 : NÉGOCIER
Prendre contact et découvrir le client
Argumenter et traiter les objections
Conclure et assurer le suivi commercial
Négocier avec les particuliers
Négocier avec les professionnels
Négocier avec les distributeurs
III - Management de l’équipe commerciale
MODULE 1 : DÉCOUVRIR LE CADRE DE L’ACTION DE L’ÉQUIPE COMMERCIALE
Le réseau de vente
L’organisation commerciale
Manager aujourd’hui
Les métiers et les postes commerciaux
MODULE 2 : CONSTRUIRE L’ÉQUIPE COMMERCIALE
Le recrutement
L’équipe commerciale
Le travail collaboratif
MODULE 3 : PILOTER LE DISPOSITIF COMMERCIAL
Les objectifs commerciaux
La conduite de l´action commerciale
L´organisation du travail du commercial
La mesure de la performance
La rémunération
MODULE 4 : SOUTENIR L’ACTION ET CONDUIRE LE CHANGEMENT
La motivation
L´animation
Le management du changement
L´évolution de carrière
IV Gestion de projet
L’environnement de l’action
Les marchés
La concurrence
La veille commerciale
Les orientations stratégiques
Détermination et gestion de l’offre produits / services
Les opérations de communication hors média
La prise de décision
Communication et management de projet
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Environnement technologique du commercial
Organisation de la prospection
La gestion du temps
V Expression française
Communiquer par écrit ou oralement
S’informer, se documenter
Appréhender et réaliser un message, maîtriser la langue écrite
Apprécier un message ou une situation
VI Anglais
Objectifs :
Compréhension de l’anglais écrit et oral (exploiter des documents de nature diverse à caractère
professionnel)
L’expression écrite (s’exprimer par écrit de manière intelligible à un niveau acceptable de correction)
L’expression orale (participer utilement à un dialogue conduit dans une perspective professionnelle)
VII Economie / Droit
MODULE 1 : ÉCONOMIE GÉNÉRALE
Introduction à la connaissance économique
Les acteurs de la vie économique et sociale et leurs comportements
Prix et revenus
La monnaie et le financement de l’économie
Évolution et analyse des grandeurs globales de l’économie
Les formes d’organisation de l’activité économique et des principaux types d’économies réelles à
divers niveaux de développement
Les relations économiques internationales
Développement et croissance
MODULE 2 : ÉCONOMIE D’ENTREPRISE
L’entreprise et ses systèmes
Le savoir-entreprendre
Le fonctionnement de l’entreprise
La stratégie
Entreprise et société
MODULE 3 : DROIT
Cadre de la vie juridique
Les acteurs de la vie juridique
Les droits et les biens
Structure juridique de l’entreprise
Le cadre juridique des échanges
Droit social
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