2ecod12 distribution communication

Réalisé par Mouton Patrice Page 1
Synthèse 12 : Distribution
et communication
1. Quel mode de distribution choisir ?
Il s'agit de choisir les modes de production en fonction du produit : Distribution dans les grandes surfaces,
par correspondance, sur des sites Web, dans les magasins spécialisés…
A. Les différentes formes de commerce
On peut aussi classer les formes de commerces selon leur organisation juridique. On distingue :
- Le commerce isolé : Il s'agit de petits commerçants exerçant leur activité seuls ;
- Le commerce associé (ou organisé) : C'est une forme de commerce dans laquelle le commerçant,
propriétaire de son affaire, appartient à un réseau.
La forme la plus moderne du commerce associé est la franchise ;
- Le commerce intégré : se compose de groupes de distribution assurant les fonctions de gros et de détail
(Exemples : Carrefour, Auchan). Dans ces réseaux, les magasins appartiennent à une même société
(1)
- Les grandes surfaces spécialisées (Darty, Décathlon...), qui tendent aujourd'hui à se développer ;
- Le hard-discount, né en 1988, qui a connu ces dernières années une croissance fulgurante. Ce type de
magasins à l'environnement austère propose des produits à des prix très bas (Aldi, Lidl, Leader Price...).
(1) Par contre, les enseignes Leclerc appartiennent au commerce associé, car les magasins n'appartiennent
pas à une même société.
B. Le choix d'un circuit de distribution
L’entreprise doit choisir un moyen de distribuer ses produits (comment elle va les proposer aux clients).
- Il s'agit de choisir les différents circuits de distribution en fonction du produit : Distribution dans les
grandes surfaces, par correspondance, sur des sites Web, dans les magasins spécialisés…
Dans le cas d’un service, le circuit de distribution est court car il met en relation directe le prestataire de
service et le client. Exemple : infirmière, électricien qui vont directement chez le client pour une intervention
La quantité offerte aux clients peut découler de différentes stratégies, il s’agit de choisir le type de
distribution
Les circuits de
distribution
- le circuit direct : producteurs  consommateurs
Magasins d’usine, services, produits industriel
- le circuit court : producteurs  détaillants  consommateurs
Ventes à distance, centrale d’achats, concession
- le circuit long : producteurs  grossistes  détaillants  consommateurs
Commerce traditionnel
Le type de
distribution
- Distribution intensive : diffusion massive dans tous les types de point de ventes
- Distribution sélective : diffusion dans un nombre limité de point de ventes
Magasins spécialisés Ex : parfums, vêtements haut de gamme Chanel, Hugo Boss
- Distribution exclusive : diffusion dans un seul point de ventes
Le commerçant ne peut vendre de produits concurrents.
Exemples concessionnaires automobiles, franchisés (Cache-Cache, Bershka)
2. Comment communiquer pour vendre ses produits ?
Il faut informer les consommateurs de nos nouveaux produits ou de l’évolution des anciens. Selon le type
d’information à faire passer (publicité ou promotion), différents moyens peuvent être utilisés :
La communication
médias
- visuelle : presse, affichage
- Audio : radio
- Audiovisuelle : Télé, cinéma, internet
La communication
hors médias
- Mercatique directe : prospectus, publipostage par courrier ou électronique ou
SMS, télévente
- Promotion des ventes : offres spéciales, jeux, essais produits, publicité sur le
lieu de vente (PLV)
- Mercatique relationnelle : parrainage, sponsoring
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(Aller sur l’onglet Marketing Vente)