Vademecum du marketing - Ordre des Experts

VADEMECUM
DU MARKETING
Atelier « Le Marketing du prix,
comment valoriser vos prestations »
Pôle LE CABINET DU FUTUR
www.experts-comptables.fr/65

Cette 2e édition mise à jour, reprend
sous une forme synthétique les concepts de
base du marketing des services : comment
définir un « service » ?
Qu’entend-on par « servuction » ?
Comment la chaine « qualité-
satisfaction-fidélité-profit » doit-elle être
optimisée ?
Le développement et la diversité du secteur
des services obligent à reconsidérer le mar-
keting traditionnel, né pour soutenir la vente
de produits durables et de biens de grande
consommation.
Focus Profession : C’est une entrée en matière sérieuse qui permet de
se situer dans le domaine des services et de voir le chemin à prendre.
Illustré de nombreux exemples, ce nouveau
topo propose une synthèse actualisée et com-
plète des connaissances à maîtriser sur le thè-
me du prix. Il présente les concepts fondamen-
taux sur lesquels s'appuie une politique de prix
en répondant aux principales questions que
pose son élaboration : comment fixer un prix ?
comment appréhender les réactions du
consommateur ?
La variable prix tient un rôle prépondérant
dans la stratégie marketing : contexte d'une
concurrence exacerbée, évolutions en profon-
deur des modes d'information et de communi-
cation, questionnements sur le pouvoir
d'achat...
Focus profession : Si vous voulez comprendre le pourquoi d’une politi-
que de prix et son mécanisme….
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« La crise actuelle se terminera un jour,
laissant derrière elle d’innombrables victimes
et quelques rares vainqueurs. Pourtant, il se-
rait possible à chacun de nous d’en sortir dès
maintenant en bien meilleur état que nous
n’y sommes entrés. À condition d’en com-
prendre la logique et le cours, de se servir de
connaissances nouvelles accumulées en
maints domaines, de ne compter que sur soi,
de se prendre au sérieux […]. Mon propos
n’est donc pas ici d’exposer un programme
politique pour résoudre cette crise, ni de va-
gues généralités moralisantes, mais de suggé-
rer des stratégies précises et concrètes per-
mettant à chacun de se faufiler entre les écueils à venir. »
Focus Profession : accessible, plein de bon sens…… une méthodologie
simple de résolution de problème qui vous évitera de refaire 10 fois le
même constat, la même erreur, de tourner en rond.
Domaine clé du marketing, le prix consti-
tue un élément déterminant pour accroître les
profits. Pourtant, c'est un facteur souvent né-
gligé, laissé à la détermination de la concur-
rence, du marché ou des coûts de production.
Cet ouvrage décrit l'ensemble des stratégies
de prix et les outils pour les piloter.
Cette nouvelle édition, enrichie de nou-
veaux exemples, de témoignages et de cas
réels, introduit de nouveaux thèmes comme
la problématique tarif/prix net, les guerres de
prix et la valeur.
Focus profession : Ne subissons plus le prix ! devenez en l’acteur, le
déterminant !
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Trop peu d’entreprises savent aujourd’hui
identifier et valoriser leur offre. Or celle-ci est
fondamentale pour déterminer leur stratégie et
assurer la mobilisation des salariés autour d’ob-
jectifs clairs. Partant de ce constat et s’appuyant
sur des exemples de stratégie de l’offre qui ont
fait leurs preuves (Toyota, Zara, Starbucks,
BMW, Dell, Southwest...) Henri de Bodinat pro-
pose une véritable méthode pour évaluer toutes
les composantes de l’offre et mettre en place une
stratégie adéquate.
Focus profession : un point particulièrement intéressant pour votre ca-
binet est la notion de création de valeurs et d’attributs qui permet de
repenser les composants de votre offre et sa monétisation.
Être cher n’est pas une maladie ; c’est le fruit d’une politique !
L’auteur, invite notamment le lecteur à développer
son Pricing power en apprenant à :
- défendre, argumenter son prix dans la vente ;
- savoir quand, comment, quel prix annoncer pour
« passer » ;
- surmonter l’objection « c’est trop cher » ;
- résister à la pression du client qui sollicite une
remise ;
- faire accepter son prix aux plus récalcitrants ;
- négocier favorablement en cas de besoin.
Focus Profession : Un recueil d’astuces, des méthodes, d’exemples
concrets ou chacun peut puiser des idées qui correspondront le plus à sa
personnalité. Un pense bête commercial pour la « Pricing attitude » à
appliquer dans votre cabinet.
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Après le succès de « Service compris » (500
000 exemplaires vendus), Ralph Hababou re-
vient avec « Service gagnant ». Les choses ont
changé : il y a vingt ans, il suffisait d'anticiper
et de satisfaire les besoins des clients. Désor-
mais, le client est devenu roi, voire dictateur.
C'est le règne du low-cost.
Le service est-il devenu superflu ? Un luxe inu-
tile ? La seule préoccupation des entreprises se
réduit-elle à baisser les coûts le plus possible ?
Non ! Il existe d'autres moyens de gagner la
bataille sans se contenter de baisser ses prix.
Avec de l'imagination et de la créativité. Le seul moyen de lutter contre
ces entreprises qui vendent à bas prix est d'offrir du sens, des services,
de l'innovation et de l'originalité (puisqu'il y a
des clients qui seront prêts à payer plus cher pour
un service particulier : prenez l'exemple de Nes-
presso et les points de vente luxueux, l'inscrip-
tion pour avoir accès de manière privilégiée à
certains services).
Ralph Hababou, raconte de manière vivante ce
qui a changé, quelles sont les grandes tendances,
comment certaines entreprises font preuve de
talent, d'imagination et de créativité, le tout illus-
tré de nombreux exemples et anecdotes.
Focus Profession : Deux ouvrages qui font référence sur la notion de
service client, notamment au travers des 9 nouvelles tendances du client
auxquelles il faut s’adapter. Des réflexions pour apporter un
« supplément d’âme » à votre politique d’offre auprès de vos clients.
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