Présentation CHFA FEV 2013 - Le marchandisage

Natural Business Partners
Le marchandisage pour
la croissance des
ventes
Natural Business Partners
Survol
•  Le marchandisage
Le marchandisage est un art. Cette partie présente
des statistiques, l’essentiel du marchandisage, le
marchandisage à l’aide d’étalages, la signalétique et
bien davantage encore.
•  Éprouvé
dans les magasins canadiens de produits naturels.
•  Diaporama
De vrais étalages qui ont produit d’excellents
résultats.
Natural Business Partners
Pourquoi le marchandisage de qualité a-t-il
une telle importance? Parce que …
•  C’est un élément essentiel de votre image.
•  Le marchandisage influence 70 % des achats.
–  Il oriente les clients vers les produits et les marques
que nous désirons vendre et développer.
–  C’est de loin votre meilleure source de ventes et
d’augmentation des ventes, bien plus que toute autre
activité, y compris l’éducation et la publicité.
•  Il met à profit des millions de dollars dépensés
en publicité.
•  Il fournit un moyen de plus de sensibiliser les
clients.
•  Il aide à conclure la vente IMMÉDIATEMENT
et à devancer ainsi la concurrence.
•  Il est gratuit!
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Quelques faits convaincants sur le
marchandisage
•  Les espaces vides diminueront de 48 % les
ventes de toute l’unité.
•  Les ventes sont proportionnelles au volume
de produits proposés.
•  2 fronts de vente (‘facings’), au lieu d’un,
peuvent augmenter les ventes de 150 %.
•  Le marchandisage croisé peut augmenter les
ventes de 213 %.
•  Le matériel de PLV peut augmenter les
ventes de 445 %.
•  La création d’étalages (‘displays’), + affiches +
le matériel de PLV peuvent augmenter les
ventes jusqu’à 629 %.
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D’autres faits convaincants sur le
marchandisage
Vous pouvez vous attendre à une augmentation
des ventes.
•  Présentoirs de comptoir :
40 %
•  Présentoirs en vrac : 43 %
•  Étalages de marchandisage croisé :
67 %
•  Étalages de piles de caisses :
79 %
•  Étalages au fond du magasin, à l’écart
des allées où est proposé le produit :
133 %
•  Étalages dans les allées où est
proposé le produit :
274 %
•  Étalages bout d’îlot (sans affiche) :
112 %
•  Étalages en bout d’îlot avec affiche :
229 %
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Étude sur l’augmentation des ventes
Danny Wells
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Aucune promotion :
Offre de réduction :
Réduction + publicité :
Réduction + étalage :
Réduction, étalage, pub. :
Ajoutez-y l’éducation :
0%
20 %
78 %
105 %
203 %
300 % +
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L’essentiel du marchandisage
•  Veillez à ce que tout soit propre et net.
•  Les produits disposés à la hauteur des yeux se
vendent le mieux.
•  Observez la règle des « 2 doigts ».
•  Séparez les couleurs, créez des blocs (de
préférence à la verticale).
•  Les gros flacons à droite.
•  Ne laissez pas d’espace entre les flacons.
•  Flacons À L’AVANT de la tablette.
•  Prix au-dessus ou en dessous, pas devant.
•  « Étiquette rouge » spéciale devant.
•  Front de vente (‘facing’) en tout temps.
•  Formez votre personnel en marchandisage.
Ne comptez pas sur la logique.
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Le marchandisage
à l’aide d’étalages
Empilez-les bien
haut et vous les
verrez s’envoler!
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Transformez ceci :
en l’un de ceux-ci :
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L’essentiel du marchandisage
à l’aide d’étalages
•  Utilisez de plus grandes quantités d’un nombre
moins élevé de produits.
•  Veillez à ce que tout soit propre, net, bien aligné.
•  Veillez à ce que les tablettes paraissent bien
remplies, même si elles ne le sont pas.
•  L’important, c’est d’attirer l’attention de vos clients.
•  Disposez des étalages partout et en tout temps.
•  Choisissez leur emplacement avec soin, et non
par habitude.
•  Front de vente sur les coins et côtés.
•  Songez au marchandisage croisé.
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L’essentiel du marchandisage
à l’aide d’étalages
•  Utilisez des accessoires, des décorations,
sans exagérer.
•  Si vous n’avez pas suffisamment de stock,
remplissez les tablettes à l’aide d’affiches.
•  Créez de la signalétique (affiches).
Focalisez-vous sur les bienfaits des produits.
•  Pour les étalages à thème, assurez-vous que
le thème est bien clair.
•  Utilisez le matériel de PLV de votre
fournisseur et/ou créez votre propre matériel
en y ajoutant les slogans du fournisseur.
•  Assurez-vous de l’enthousiasme de votre
personnel pour la promotion.
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La création de signalétique
Les pancartes augmentent les ventes :
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Nouveau produit :
Bienfaits d’un produit :
Comme décrit dans la publicité :
Liaison avec une autre promotion :
Prix spécial + bienfaits :
N’importe quelle pancarte de prix :
43 %
88 %
173 %
175 %
253 %
25 %
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La pancarte parfaite pour tablettes
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Nom du produit :
GRANDE TAILLE, verte
Slogan :
GRANDE TAILLE, verte
« OFFRE SPÉCIALE » : GRANDE TAILLE, rouge
Le prix spécial :
GRANDE TAILLE, rouge
Bienfaits du produit :
Taille moyenne
Description du produit :
Petite taille, noire
Format et prix courant : Petite taille, noire
Indiquez les économies s’il y a lieu
Utilisez une photo si possible
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La signalétique - elle ne parle pas
toujours du prix
•  Nouveaux produits.
•  Nouvel arrivage.
•  Nouveau format (format prime, nouveau
format plus grand ou plus petit …).
•  Nouvelle formule.
•  Nouvelle saveur.
•  Nouvelle dose.
•  La recherche indique …
•  En vedette ce mois-ci.
•  La marque que nous recommandons.
•  Le choix du personnel.
•  Pancarte indiquant les bienfaits.
•  Bienfait saisonnier.
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La signalétique - elle ne parle pas
toujours du prix
•  Pancarte indiquant les caractéristiques.
•  Pancarte d’exclusivité (le seul magasin dans votre
localité).
•  Pancartes publicitaires faisant intervenir des
personnalités connues.
•  Notre produit qui se vend le mieux.
•  Information nutritionnelle.
•  Liste d’ingrédients (s’ils peuvent favoriser la vente,
comme par exemple « Maintenant doté de … »).
•  Disponibilité pendant une durée limitée
(parfums de Noël, par exemple).
•  Équivalant à (6 tasses, etc.).
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Utilisez le précieux matériel de PLV
•  Tout ce qui fait de la publicité pour un produit
dans votre magasin est un article de PLV,
selon Joseph Casper, Vice-président des
communications d’entreprise de Point of
Purchase Advertising Int’l. à Washington
(D.C.).
•  “C’est dans les trois derniers pieds cruciaux
de la publicité que le client, le produit et
l’argent se réunissent.”
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Natural Business Partners
Utilisez le précieux matériel de PLV
Affiches
Bandeaux publicitaires
Surmontoirs de présentoirs
Signalétique
Affichettes
Cartes tablettes
Livrets
Mobiles
Console d’ordinateur
Manuels de produits
Flacons vides
Brochures
Feuillets
Infolettres
Circulaires
‘Woblers’
Annonces
Autocollants
Aimants
Manuels
Affiches
Etc.
7 étapes FACILES
pour décourager la vente
Produit :
Slogan:
Multis Progressive
Mes MultiVitamines
Ma Vie. Ma Santé.
1. 
2. 
3. 
4. 
5. 
6. 
7. 
8. 
Prospectus la semaine dernière :
Annonce circulaire :
Annonce magazine :
Affiche dans la vitrine :
Affiche dans le magasin :
Carte tablette :
Affiche étalage :
Résultat :
Mes MultiVitamines
Mes MultiVitamines
Mes MultiVitamines
Mes MultiVitamines
Mes MultiVitamines
Mes MultiVitamines
Multis super-géniales!
Rien
7 étapes FACILES
pour clore la vente
Produit :
Slogan:
Multis Progressive
Mes MultiVitamines
Ma Vie. Ma Santé.
1. 
2. 
3. 
4. 
5. 
6. 
7. 
8. 
Prospectus la semaine dernière :
Annonce circulaire :
Annonce magazine :
Affiche dans la vitrine :
Affiche dans le magasin :
Carte tablette :
Affiche étalage :
Résultat :
Mes MultiVitamines
Mes MultiVitamines
Mes MultiVitamines
Mes MultiVitamines
Mes MultiVitamines
Mes MultiVitamines
Mes MultiVitamines
Bénéfices sonnants!
Natural Business Partners
Récapitulation
ü  Ne négligez jamais le marchandisage
•  Pour les tablettes courantes, les présentoirs de
comptoir, les présentoirs au sol, les étalages en
bout d’îlot, les étalages en vitrine.
ü  Utilisez la signalétique et le matériel de PLV
•  D’abord les bienfaits. Ensuite les caractéristiques
•  Utilisez le matériel de PLV
•  Utilisez les images et texte de vos fournisseurs
ü  Front de vente (‘facing’)
•  En tout temps
•  Avant l’ouverture. Avant la clôture du magasin
ü  Téléchargez cette présentation sur
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