etude comparative s5 vente produits services

S5 - VENTE DES PRODUITS ET DES PRESTATIONS DE SERVICES
Certificat d’aptitude professionnelle Esthétique Cosmétique Par
ANCIEN REFERENTIEL 2002
SAVOIRS ASSOCIES
NOUVEAU REF
S5 VENTE
VENTE DES PRODUITS ET DES SERVICES
CONNAISSANCES
1. Connaissance commerciale
des produits
- Identification des produits :
marque, gamme,
conditionnement,
étiquetage
- Caractéristiques
commerciales et
psychologiques des produits :
-1 Commercialisation,
distribution
-2 Place sur le marché
-3 Publicité, promotion
-4 Image du produit
-5 Cycle de vie du produit
PRESTATIO
INDICATEURS d’ EVALUATION
CONNAISSANCES
1
-6 Indication des critères d’identification
des produits et de leurs caractéristiques
1.1
-7 Définition d’une gamme de produits
-8 Indication des différents canaux de
distribution
-9 Présentation des différents éléments
1.2
de l’image de marque d’un produit
-10 Définition du cycle de vie d’un produit
-11 Indication des principaux éléments à
prendre en compte pour la fixation d’un prix de
1.3
vente.
1.4
1.5
APPROCHE COMMERCIALE DES
PRODUITS
L’identification
des
produ
marque, gamme, ligne, assortim
conditionnement, label
Les stratégies de distribution
-2 distribution sélective et non
sélective
-3 distribution exclusive
Les circuits de distribution
-4 grande diffusion
-5 diffusion sélective
-6 pharmacie et parapharmacie
-7 vente directe
Les canaux de distribution
-8 canal ultra-court
-9 canal court
-10 canal long
Les intervenants du marché d’un
produit
L’image de marque d’un produit
1.6
Le prix de vente d’un produit
1.7
1.8
2. Réglementation relative
-3 Enoncé des types d’actions pour
aux produits :
lesquelles la publicité est réglementée et
2.2. Réglementation relative à soumise au Code de la Santé Publique
la publicité
La réglementation relative à la
publicité et à la vente des produit
- Art. L.551 et L.552 du Code
de la Santé Publique relatifs à -4 Indication des obligations résultant de
l’annonce de ces actions.
la publicité :
-3 Des produits
-4 Des objets, des
-5 Indication d’exemples d’affections, de
dérèglements
physiologiques
ou
appareils
et
méthodes
d’actions d’un produit nécessitant une
présentés comme favorisant le
demande de visa publicitaire au
diagnostic, la prévention ou le
ministre chargé de la Santé.
traitement des maladies, des
affections
relevant
de
la
pathologie chirurgicale…
3. Présentation des produits -6 Indication des caractéristiques :
* des différents sites de présentation
3.1. Sites de présentation :
stand, comptoir, vitrine, rayon,
linéaire…
3.2. Typologie des étalages :
étalages,
catalogue,
de
spécialité, documentaire, de
marque, selon un thème…
3.3. Matériel de présentation
° Présentoir, tête de
gondole
° Matériel pour PLV
° Décor
3.5. Facteurs d’ambiance du
lieu de présentation :
éclairage, ambiance musicale,
harmonie colorée, équilibre des
formes
*
des différents types d’étalages
2
2.1
2.2
PRESENTATION DES PRODUITS
Les différents types d’espaces
vente appliqués à l’esthétique
Le mobilier et les espaces
présentation : présentoir, linéa
gondole, vitrine…
-7 Indication des différents types
d’étiquetage, d’affichage
-8 Cf. Arts appliqués
2.3
-
2.4
Les techniques de réalisation
vitrines : les étalages
2.5
La publicité sur le lieu de ven
PLV, ILV
Cf. Arts appliqués et CMT
Les techniques de marchandisag
-9 Indication des principes réglementaires en 2.6
matière d’affichage des prix
L’étiquetage et l’affichage des p
des produits
3.4. Etiquetage, affichage
° matériels et techniques
° réglementation en matière
d’affichage des prix
3
3.1
3.2
PRESTATIONS DE SERVICES
Le prix de vente d’une prestation
services
La réglementation relative à
publicité et à la vente des prestat
de services
3.3
Les
différentes
services
prestations
3.4
L’affichage
services
prestations
LES TECHNIQUES DE VENTE
La communication
4
4.1

Le schéma de
communication
4. Techniques de vente
4.1. Eléments de
communication
- Schéma du processus de
communication
- Niveaux de communication
- Techniques favorisant la
communication (écoute active,
reformulation, questionnement)
- Aide à la communication
(grille d’entretien …)
des
-10 Présentation et analyse :
 des difficultés de
communication,
 des moyens favorisant la
communication
Les formes de communicati
verbale (écrit, oral) et non
verbale
Les techniques de
communication : écoute acti
reformulation, questionneme

Les freins à la communicatio
L’entretien téléphonique
La présentation et les
« savoir-être » adapt
la
4.2
4.2. Différents types de
clientèle
- Motifs et mobiles d’achat
- Freins d’achat
- Facteurs influençant l’achat
profession
La typologie de la clientèle
-11 Présentation et analyse des motivations,
des freins à l’achat
-12 Présentation et analyses des attitudes et
réactions possibles des clients.

L’identification de la
clientèle
4.3
4.3. Présentation et
comportement du vendeur
- Accueil, prise de contact,
prise de congé
- Présentation physique et
attitude du vendeur
- Expression verbale
- Enoncé et analyse des éléments :
* favorisant les échanges avec le client
* pouvant faire obstacle aux échanges
L’acte de vente
 L’accueil
La recherche des besoins
4.4. Entretien de vente
-3 Identification des besoins
-4 Prise en compte des désirs
du client
-5 Valorisation du client
-6 Démonstration +
-7 Argumentation
-8 Présentation des prix
-9 Proposition de vente
additionnelle
-10 Conclusion de la vente
-13 Présentation et analyse des différentes
étapes d’une opération de vente
La présentation et la démonstra
du produit et/ou de la prestation
services

L’argumentation du produit et/ou
la prestation de services
 La réponse aux objections
La conclusion de la vente
La vente additionnelle du produi
et/ou de la prestation de service

La prise de congé
La fidélisation de la clientèle
5
LES OPERATIONS
ADMINISTRATIVES
 L’encaissement et les mode
paiement
Le carnet de rendez-vous
4.5. Fiches « clients »
- Rubriques, présentation
- Fonctions
-14 Indication des fonctions
-15 Justification des différentes rubriques
d’une fiche donnée
Le fichier clients