Choisissez : un mois génial ou une vie splendide?

e plus en plus ces jours-ci, je me retrouve éton-
namment à interagir avec des représentants de haut
niveau en vente et en marketing qui, quand j’ai
commencé dans le domaine, avaient encore la couche aux fesses.
L’un de ces blancs-becs m’a appelé récemment pour m’in-
viter à livrer devant les représentants d’une compagnie de fonds
communs de placement un «discours de motivation» (je le
cite) destiné à leur apprendre «comment vendre plus de fonds».
Je lui ai demandé avec précaution s’il désirait obtenir mon
point de vue sur la façon de construire une clientèle à long
terme, ou s’il recherchait une solution plus rapide. Il m’a
répondu : «Nous voulons des méthodes qui vont les aider
à augmenter substantiellement leur volume de ventes dès
le lendemain.»
Peut-être ne devrais-je pas m’énerver autant à propos de
requêtes de ce genre. Toute compagnie en pleine expansion est
forcée de promouvoir des candidats peu qualifiés. Et l’indus-
trie des services financiers a une réputation de longue date de
convertir les vendeurs manqués en directeurs des ventes. (Vous
auriez été fiers de moi, toutefois. J’ai coupé la communica-
tion avec cet abruti de façon très diplomatique. Je me suis
excusé, puis j’ai dit que j’acceptais uniquement de donner des
allocutions qui avaient lieu sur la planète Terre.)
Je connais effectivement plusieurs manières de vendre
davantage de fonds communs, et ce, très rapidement. Le seul
problème, c’est que chacun de ces incitatifs de vente est sans
exception a) intellectuellement malhonnête, b) moralement
incorrect, c) assuré de diminuer les rendements du client et
d) vous obligera finalement à chercher une toute nouvelle
génération de clients, après que ces techniques de vente
infaillibles auront réduit votre base de clientèle actuelle en
cendres. À savoir :
•Réduire le risque. Quand les gens vous demandent si leur
fonds d’obligation à rendement élevé est sûr, débitez-leur la
théorie de Milken (des rendements supérieurs dispropor-
tionnés par rapport à des erreurs plus grandes) en des mots
monosyllabiques convenant à un enfant d’âge préscolaire.
Vous et moi savons tous deux comment procéder de telle
façon que tout le monde croit avoir entendu : «Certainement
qu’ils sont sûrs».
•Vendre la «performance» passée la plus récente. Car c’est
cela que les gens veulent réellement croire : «que ce qui a fait
jaillir la lumière dans les douze derniers mois continuera de
même dans les prochains». Nous n’avons jamais à pronon-
cer ce mensonge, seulement à le sous-entendre. («Regardez
comment ce fonds point.com a triplé au cours de la dernière
année et demie», aux alentours de mars 2000). Cela nous
permet de a) remplir une fiche, b) s’éberluer devant la mal-
léabilité de nos clients et c) être malgré tout en paix avec soi-
même parce que le client s’est décidé malgré un mensonge
que nous n’avons pas tout à fait proféré.
•Vendre un taux de rendement ponctuel au lieu d’un ren-
dement total. Vous serez adulé par le bruyant chasseur de ren-
dement à gorge rouge d’Amérique du Nord, une singulière
espèce en voie de disparition. Et, puisque cet acheteur de cer-
tificat de placement garanti a été éconduit par sa première
flamme de placement, il est prêt à avaler tout boniment tacite
qui lui fera oublier que le rendement ponctuel est inverse-
ment lié au rendement total. Ce client plongera alors encore
plus profondément dans la spirale des frais onéreux, armé
seulement d’une stratégie d’investissement à revenu fixe, ce
qui éventuellement conduira sa famille et lui à leur perte. Par
contre, vous ferez un gros mois. C’est ce qui compte, comme
le dit Junior, le garçon directeur des ventes. Vous pourriez
même vous mériter une plaque.
•Dire au client d’acheter maintenant parce que le marché est
sur le point de monter en flèche. Autrement dit, métamor-
phoser l’outil stratégique à long terme que sont censés être
les fonds communs en une spéculation à court terme sur
le marché.
Vous en avez assez? Parfait. Voici maintenant les trois
moyens de vendre davantage de fonds communs à long terme.
1. Démontrez aux gens comment les fonds communs ont len-
tement mais sûrement construit un réel patrimoine pour les
porteurs disciplinés et patients. 2. Sans relâche, imprimez dans
leur subconscient le fait que des rendements plus élevés ne peu-
vent être obtenus qu’au prix d’une volatilité plus importante,
mais que les rendements sont permanents alors que la volati-
lité est temporaire. 3. Rationalisez, et faites en sorte qu’il y ait
le moins possible de disparités entre ce que le client s’attend
de vos conseils et la réalité.
Nous ne parlons pas ici de votre mois. Il s’agit plutôt de
votre vie. À vous de choisir.
©2000 Nick Murray. Tous droits réservés. Pour plus d’information,
visitez son site Web : www.nickmurray.com.
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EN QUÊTE D’EXCELLENCE
NOVEMBRE 2000
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Choisissez : un mois génial
ou une vie splendide? Nick Murray