Vaincre la vacance commerciale : gagner en performance

AFPOLS 2017 - Formations inter-entreprises - www.afpols.fr
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2 JOURS
GESTION LOCATIVE ET SOCIALE POLITIQUE COMMERCIALE
Vaincre la vacance commerciale :
gagner en performance
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POUR QUI ?
Responsable clientèle. Responsable d’agence. Responsable
du développement. Directions fonctionnelles et
opérationnelles. Chargé de clientèle. Chargé de relocation.
OBJECTIFS
•évaluer l’attractivité de son patrimoine dans son
environnement
•analyser le process de relocation
•identifier les attentes des candidates-locataires
•élaborer un argumentaire spécifique à la commercialisation
•identifier les ressources stratégiques pour optimiser
la commercialisation.
PÉDAGOGIE
Alternance d’apports didactiques, d’outils et de méthodologies.
Échanges avec et entre les participants à partir des
problématiques rencontrées. Mises en situations à partir
de cas pratiques.
ANIMATION
Valérie LARSONNEUR ou Solenne DUTHOIT,
Consultantes-formatrices spécialisées sur les thématiques
commerciales.
DATES à Paris
•18 et 19 mai 2017
•2 et 3 octobre 2017
CONTENU
Définir l’attractivité de son patrimoine:
•connaître les fondamentaux du marketing adapté
au logement social
•qualifier des territoires: zones tendues et détendues
•repérer la nature de la vacance: typologie, durée
•analyser la politique de prix
•analyser le marché et la concurrence
Rechercher l’adéquation produit/client
•connaître ses produits: socle de la commercialisation
•valoriser les services existants
•connaître les attentes et les besoins des clients
•proposer un produit adapté à la demande
•identifier l’évolution du marché de l’immobilier social
Commercialiser: le bénéfice client
•développer sa pratique commerciale
•mettre en place un argumentaire
•réaliser:
- l’entretien commercial
- le suivi du candidat
- la visite commerciale
•identifier les motifs de refus des logements proposés
Renforcer le processus de relocation
•identifier les acteurs de la chaîne de relocation
•analyser la rotation et les motifs de départ
•faire évoluer les procédures
•mesurer les atouts de la transversalité interservices
•diagnostiquer le patrimoine, les parties communes
et les abords
Conduire des actions commerciales
•animer le réseau des clients-locataires (visite conseil,
de courtoisie)
•mener les enquêtes de satisfaction et analyser les données
•définir l’offre commerciale
•développer des plans d’actions – prospection
•identifier les partenariats avec les collectivités.
PRÉ-REQUIS Aucun.
PROLONGEMENT Communication et actions commerciales (662).
PRIX NET : 1320 €- 14 h de formation
Déjeuners inclus et pris en commun.
Ce stage peut être organisé dans votre organisme ou dans votre région.
RENSEIGNEMENTS ET INSCRIPTIONS Véronique ROUCHOSSÉ. 01 40 75 79 08. veronique.r[email protected]
La commercialisation des logements constitue pour les organismes une activité de nature très différente en fonction des zones
d’implantation des logements disponibles. La qualité des démarches est d’autant plus déterminante qu’il peut s’agir aussi
de faire face à la concurrence locale ou d’attirer des candidats au logement vers des territoires peu attractifs ou éloignés
de grands centres urbains.
À partir d’une bonne connaissance de leur patrimoine et des ressources de l’environnement, les responsables de clientèle
et leurs collaborateurs conduisent des actions en direction du public potentiel en s’appuyant sur un argumentaire qui valorise
les logements en tenant compte des besoins des candidats.
Plus globalement, l’ensemble des collaborateurs de la chaîne de relocation est amené à se mobiliser pour mettre
à disposition un logement adapté et attractif et participe ainsi à l'atteinte des objectifs de commercialisation et de lutte
contre la vacance.
Cette dernière suppose une approche transversale de la commercialisation locative.