L`unité commerciale doit utiliser différents moyens pour

 L’unité commerciale doit utiliser différents moyens pour établir une communication de
proximité avec sa clientèle.
 Pour vérifier la cohérence de sa politique de communication, le responsable de l’unité doit
effectuer, de façon ponctuelle, un diagnostic pour retenir ou éliminer certains supports en
fonction de ses contraintes internes et de la pratique en matière de communication d’autres
unités commerciales.
 Pour construire une campagne de communication commerciale, le responsable d’un point de
vente sélectionne des outils de communication en fonction de :
o ses objectifs ;
o sa cible ;
o son image ;
o la nature de ses messages ;
o son budget.
 La Communication dans les lieux de vente (CLV) regroupe :
o les techniques de théâtralisation des points de vente (décoration, animation, événements) ;
o de merchandising (optimisation du linéaire pour mettre en valeur les produits) ;
o de PLV (publicité sur le lieu de vente) ;
o d’ILV (information sur le lieu de vente) ;
o de démonstration des produits ;
o plus généralement, toute opération de stimulation des ventes dans les points de vente ou à
proximité immédiate : galeries marchandes, parkings, grandes surfaces.
1. L’utilisation des codes couleurs
 Le marketing sensoriel cherche à solliciter un ou plusieurs des cinq sens dans l’objectif
d’influencer le plaisir ressenti par le consommateur.
 La vue est le sens le plus sollicité chez le consommateur, il convient de lui attacher une
importance toute particulière lors d’une stratégie de marketing sensoriel.
 Le choix des formes ou des couleurs dans la conception d’un produit va fortement influencer
les consommateurs. C’est un facteur d’identification et de différenciation prépondérant.

 Les codes couleurs
Couleur
Association positive
Association négative
Rouge
Passion, dynamisme, révolution, sexe,
masculin
Guerre, sang, feu, mort, démon
Orange
Énergie, activité, générosité, convivialité,
ambition, modernité
Bas de gamme, code promotionnel, prix
bas
Jaune
Soleil, été, or, lumière céleste,
intelligence, action, royauté, expansion
Jaune terne = couardise, trahison, doute,
adultère
Vert
Végétal, naturel, printemps, vie,
espérance, fertilité, sécurité, satisfaction,
repos, santé
Vert bleu = glace, agressivité, rage,
violence, jalousie
Vert-de-gris = maladie
Bleu
Justice, rationalité, sérieux, féminité,
maturité, tranquillité, propreté, hygiène,
surnaturel
Valeurs introverties, secret, pénombre,
peur
Violet
Noblesse, royauté, église, puissance,
mysticisme, androgyne
Inconscient, mystère, oppression/deuil,
superstition, décadence, ambivalence
sexuelle
Noir
Luxe, distinction, rigueur, dimension
artistique
Mort, désespoir, inconnu, vide spatial
Gris
Neutralité, science, sobriété, simplicité
Tristesse, manque de caractère
Blanc
Innocence, pureté, virginité, perfection,
vérité sagesse, spiritualité, foi
Absence, vide, silence, insaisissable
2. Installer les supports de signalétique
 L’installation de la signalétique doit tenir compte :
o du plan du magasin ;
o de la politique commerciale de l’entreprise.

3. Identification des actions de communication et diagnostic
Moyens de
communication
Supports utilisés
Points forts
Points faibles
Presse
Presse gratuite
 Bon impact pour attirer
de nouveaux clients.
 Parution régulière.
 Possibilité de varier le
contenu du message.
 Diffusion massive dans
la zone de chalandise.
 Bon ciblage de la
clientèle.
 Presse gratuite pour la
cible.
 Coût élevé (qualité du
papier).
 Peu valorisant pour le
point de vente.
Affichage
Affichage urbain
 Couverture et sélectivité
géographique.
 Rapidité de mise en
place.
 Souplesse dans la durée.
 Coût élevé.
 Retombées décevantes.
Affichage
magasin (PLV)
 Génère du chiffre
d’affaires.
 Attractif (invite le client
à s’arrêter devant la
vitrine).
 Incitatif (favorise
l’achat).
 Cible limitée à la clientèle
du magasin.
Communication
écrite
Prospectus
 Incidence positive sur le
chiffre d’affaires.
 Coûts de distribution
faibles.
 Diffusion dans la zone
de chalandise, bon
ciblage de la clientèle.
Événementiel
Participation à un
salon
 Valorisante pour le
point de vente et
rassurante pour les
clients.
 Contribue à véhiculer
une image de
spécialiste.
 Coût élevé.
 Mobilisation de beaucoup
de moyens (humains,
matériels, financiers).
 Chiffre d’affaires peu
élevé (davantage réservé à
des producteurs ou à des
enseignes importantes).