2015 - études de cas

Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis
Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral
Esame per Specialisti in marketing con attestato professionale federale
Examen 2015
Communication intégrée
Rotel SA, Schönenwerd
Durée de l'examen: 3 heures
Question
Points
1a
8
1b
10
1c
12
2a
8
2b
24
2c
10
3a
18
3b
10
Total
100
A des fins de lisibilité, la forme féminine des désignations personnelles n'est pas utilisée
dans le présent énoncé.
Ce travail comprend 10 pages, page de couverture et annexes comprises. Veuillez
contrôler si vous les avez toutes reçues.
Attention: Les pages de solutions ne doivent d’aucune manière être reliées entre elles!
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Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral
Communication intégrée / F / 2015
Rotel – Une marque de tradition
Rotel est une entreprise suisse riche en traditions dont le siège est à Schönenwerd SO.
L’histoire du succès de l’entreprise a commencé en 1948 avec la fabrication d’un
ventilateur. Le succès n’a toutefois pas été immédiat, car ce produit ne s’est vendu qu’en
faibles quantités en raison de l’été pluvieux.
Mais les constructeurs firent preuve d'ingéniosité: ils équipèrent le ventilateur d’un
chauffage et lancèrent l’innovation l’hiver suivant sous le nom de «Thermoventilateur Rotel
Climaboy».
Le succès ne s'est pas fait attendre. Il a encouragé les responsables à développer la
production et à étendre l’assortiment. Dès les années suivantes, Rotel commença à
fabriquer des appareils électroménagers de tout genre. L'entreprise a su garder sa
compétence technique jusqu’à aujourd’hui.
Du fabricant à l’entreprise commerciale
Au cours des ans, Rotel a abandonné la production et est devenue une pure entreprise
commerciale. Elle vend aujourd'hui environ 400’000 appareils par année dans toute la
Suisse et réalise ainsi un chiffre d’affaires de plus de 20 mio. de francs.
Le siège de l’entreprise se trouve aujourd'hui dans un bâtiment industriel entièrement
rénové dans l’ancienne enceinte Bally. A proximité immédiate se trouvent toute une série
d’outlets de mode et de sport, qui vendent des marques réputées à des prix bradés et
attirent des milliers de visiteurs – il y a par exemple les Outlets de Bally ou Fashion Fish
avec des marques telles que Beldona, Billabong, Bogner, Boss, Chiemsee, Lacoste,
Navyboot et bien d’autres encore.
«Swiss Quality» en guise de philosophie
La marque Rotel est synonyme d’un vaste assortiment d’appareils électroménagers à
usage privé. A cela s’ajoutent des appareils destinés à des applications semiprofessionnelles dans la restauration et l’hôtellerie. Chez Rotel, les clients obtiennent
fiabilité et fonctionnalité dans un design attractif et à des prix équitables.
Le slogan actuel est «Swiss Selection» et signifie que les acheteurs Rotel sélectionnent
les appareils de fabricants reconnus selon des critères stricts. Ces appareils sont ensuite
soumis à des tests de durabilité exigeants par des techniciens de Rotel. Seuls les
appareils répondant aux exigences suisses élevées en matière de qualité sont intégrés
dans l’assortiment et commercialisés avec la marque Rotel.
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Communication intégrée / F / 2015
Les exigences élevées de Rotel en matière de qualité ne s’appliquent pas seulement à la
sévère sélection des appareils, mais également à des prestations de service et de
réparation bien développées. Ainsi, une garantie d’au moins 2 ans est accordée sur tous
les appareils Rotel. Les réparations sont exécutées dans les 48 heures par un service
technique après-vente.
L’entreprise
Rotel SA est dirigée depuis 2008 par une famille indépendante d’entrepreneurs et offre un
emploi sûr à près de 40 collaborateurs.
L’entreprise est organisée selon une hiérarchie plane. Le CEO et propriétaire de
l’entreprise assume lui-même la responsabilité de la stratégie et du marketing Rotel.
Chacun des services Vente, Product Management, Service et Expédition est dirigé par un
chef de secteur.
Large assortiment
L’offre de produits de Rotel est actuellement structurée en 6 domaines:
- Café (automates à café, machines à espresso et à café filtre)
- Cuisinier à table (grils de table, raclette, fondue)
- Cuisine (mixeurs, malaxeurs, bouilloires, grille-pain, friteuses, WOK, presse-fruits,
micro-ondes, appareils d'emballage sous vide, de déshydratation, etc.)
- Ménage (fers à repasser, sèches-cheveux)
- Nettoyage (aspirateurs, nettoyeurs à vapeur)
- Climat (humidificateurs, appareils de chauffage, ventilateurs, climatiseurs)
Le large éventail de l’assortiment est en soi une caractéristique positive de différenciation
par rapport à la concurrence. Mais en même temps, cette grande diversité complique
aussi le positionnement clair et précis de la marque. C’est la raison pour laquelle la
direction de l’entreprise a décidé d’ériger trois marchés partiels en «domaines
stratégiques»: Cuisine, Cuisinier à table et Climat.
De nombreux concurrents
En tant que fournisseur global dans le domaine des appareils ménagers, Rotel est
pratiquement sans concurrence en Suisse. Les concurrents se limitent généralement à
certains marchés partiels. Voici quelques exemples de concurrents dans les trois
domaines stratégiques:
- Cuisine: Kenwood, KitchenAid, Moulinex, Solis, etc.
- Cuisinier à table: Koenig, Stöckli, TTM, etc.
- Climat: Solis, DeLonghi, Honeywell, etc.
- ainsi que les propres marques des grands distributeurs suisses (Coop, Migros, etc.)
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Distribution via tous les canaux
Rotel distribue ses produits sur tout le territoire suisse via tous les canaux aujourd'hui
usuels:
- Retail (env. 60%): p. ex. Coop, Manor, Mediamarkt, Conforama, etc.
- Commerce spécialisé (env. 10%): marchands de café, commerces d'appareils
ménagers (Fust, Séquin-Dormann, Sibler, etc.)
- Shops Internet (env. 15%): p. ex. Digitec, Nettoshop, Alltron, etc.
- Vente par correspondance (env. 10 %): p. ex. Vedia, VAC, Lehner, etc.
- Propre webshop (env. 3%)
- Magasin d'usine (env. 2%)
Réflexions du CEO sur le thème de la communication intégrée (CI)
Le CEO a admis que l’efficacité et l’efficience de la communication à moyen terme
pouvaient être sensiblement améliorées par intégration. La direction générale a donc
décidé d’élaborer en 2015 un concept de CI et de commencer sa mise en place déjà cette
même année. Le but de ce concept de CI est de préserver la forte position actuelle sur le
marché durant les prochaines années, voire de l’étendre.
Peu d'activités de communication par le passé
Au niveau de la communication, Rotel est actuellement à peine perceptible. Les mesures
se limitent pour l’essentiel au site Internet qui a été révisé il y a une année, ainsi qu’à des
mesures ponctuelles telles que la refonte du catalogue de produits.
Positionnement pas assez clair
Rotel est une entreprise prospère avec une marque bien ancrée. Il lui manque toutefois un
positionnement clair et précis du fait de son large assortiment et des nombreux produits.
Vieillissement du groupe cible
Rotel décrit son principal groupe cible de la manière suivante: femmes, 45–55 ans, ville et
campagne, pouvoir d’achat moyen à élevé, conscientes de la qualité, pas des
«chasseuses de bonnes affaires». Ce groupe cible a vieilli en même temps que
l’entreprise. Les clients plus jeunes susceptibles de prendre la relève ne sont pas aussi
nombreux.
Clients hybrides
Les consommateurs hybrides optimisent leur comportement d’achat au cas par cas. En
d’autres termes, ils n’achètent pas unilatéralement en se fondant sur la prestation, le prix
ou le service. Il en résulte des clientes et clients «infidèles». Ce fait doit être contré par
des mesures efficaces de fidélisation de la clientèle.
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Guerre des prix
Les produits Rotel se situent dans le segment de prix moyen à supérieur. Des
consommateurs conscients des prix trouvent avec des marques de commerce ou via le
commerce en ligne des produits moins chers et comparables au niveau des prestations de
base. Rotel doit chercher à créer une différence perceptible dans le domaine après-vente
(service, garantie, tolérance).
Objectifs stratégiques à atteindre dans le cadre de l’introduction de la CI
Chez les consommateurs
- L’âge moyen du groupe cible principal est réduit de 5 ans jusqu'à fin 2015.
- Une majorité du groupe cible connaît Rotel et attribue à la marque la swissness, une
qualité élevée et un juste rapport prix/prestation.
- Le groupe cible principal décrit la marque Rotel comme sympathique, orientée clients et
fiable.
- Il envisage d’examiner plus précisément les appareils Rotel lors d’un prochain achat.
- Rotel est également perçue et appréciée par une clientèle plus jeune.
Auprès du commerce
- Rotel jouit auprès des acheteurs d’une excellente réputation en tant que partenaire
fiable, loyal et novateur.
- Les vendeurs Rotel obtiennent un rendez-vous chez presque 100% des clients
contactés.
- Il est toujours plus facile à Rotel de justifier les prix et de les faire accepter par le
commerce.
Groupes cibles pour le communication
Principaux groupes cibles
Consommateurs
Aujourd'hui: femmes, 45–55 ans, ville et campagne, pouvoir d’achat: moyen à élevé,
conscientes de la qualité, pas des «chasseuses de bonnes affaires».
Commerce
Tous les niveaux
Autres groupes cibles
Interne
Médias
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Habitants de la région
Commune de Schönenwerd SO de près de 5'000 habitants.
Districts voisins tels que:
- Olten, 18'000 habitants
- Gösgen, 24'000 habitants
- Kölliken, 4'000 habitants
ainsi que les cantons frontaliers
- BL, 280'000 habitants
- AG, 194'000 habitants
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Logo Rotel
Magasin d’usine avec appareils
historiques et actuels
Cuisinier à table:
Pierre chaude
Fondue
Gril de table
Cuisine
WOK
Grille-pain
Presse-fruits
Robot ménager
Climat
Ventilateur
Humidificateur
Radiateur soufflant
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Communication intégrée / F / 2015
Votre fonction et vos tâches chez Rotel
Vous travaillez chez Rotel depuis début 2015, en qualité de spécialiste en marketing.
Dans cette fonction, vous collaborez essentiellement à l’introduction à long terme d’une
communication intégrée.
En parallèle, vous êtes responsable de la planification et de la réalisation de mesures à
court terme pour la promotion des ventes.
Vous en référez directement au CEO et propriétaire de l’entreprise, qui assume également
la responsabilité d’ensemble du marketing.
Remarque préalable:
Posez des hypothèses et motivez-les là où, à votre avis, des indications font défaut ou
sont incomplètes.
Question 1: Thème «Introduction de la communication intégrée »
30 points
Question 1a: Caractéristiques de la communication intégrée
8 points
Citez quatre attributs essentiels qui caractérisent la communication intégrée.
Question 1b: Objectifs CI pour Rotel
10 points
Le concept CI est à la base de l’introduction de la communication intégrée chez Rotel.
Un des chapitres de ce document fondamental définit la fixation des objectifs. Formulez
4 objectifs CI concrets que vous aimeriez atteindre avec Rotel en 2015. Pensez pour
cela à la situation dans laquelle Rotel se trouve actuellement.
Question 1c: Positionnement de Rotel
12 points
Vous travaillez au positionnement stratégique avec votre chef. Vous élaborez la
représentation verbale et graphique du positionnement. Ce faisant, tenez compte de la
future concentration sur les 3 marchés partiels (domaines stratégiques) et de l’intention
de rajeunir la clientèle.
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Question 2: Thème «Cuisinier à table»
42 points
Parallèlement à l’introduction de la CI chez Rotel, on vous demande en plus de proposer
et de réaliser à court terme des mesures efficaces de promotion des ventes pour le
domaine stratégique «Cuisinier à table».
Question 2a: Définition des groupes cibles
8 points
Dans une première étape, vous devez déterminer et décrire les groupes cibles pour la
promotion des ventes. Pensez pour cela aux différents niveaux de promotion des
ventes et à l’intention d’aborder une clientèle plus jeune, donc nouvelle.
Question 2b: Création d’un concept de promotion des ventes
24 points
Rotel planifie pour l’automne 2015 une offensive de promotion des ventes pour le
domaine «Cuisinier à table». La première intention de la direction est d’enthousiasmer
une clientèle plus jeune et d’améliorer la fidélité des clients existants, sans avoir à
s’engager dans une âpre guerre des prix.
Vous recevez le mandat d’élaborer un concept de promotion des ventes. Vous vous
centrez pour cela sur les groupes cibles que vous avez définis à la question 2a.
Vous disposez d’un budget de CHF 150'000 par an pour cette offensive de promotion
des ventes.
Citez les différents chapitres du concept et formulez leurs contenus en style
télégraphique.
Créez en outre 3 idées concrètes de mesures qui conviennent pour atteindre les
objectifs décrits.
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Communication intégrée / F / 2015
Question 2c: Développement d’une campagne de marketing en ligne
10 points
Dans le but de diminuer l’âge moyen du groupe-cible «Consommateurs», vous
proposez de miser davantage sur les mesures de marketing en ligne. Votre proposition
est acceptée. Vous développez une campagne en ligne sur le thème «Cuisinier à
table».
Le but de cette campagne est d’augmenter le degré de notoriété de la marque Rotel au
sein des groupes cibles déterminants, ainsi que d’accroître de manière visible son effet
(Involvement) et le nombre de visiteurs sur le site Internet Rotel.
Proposez 4 mesures en ligne concrètes et indiquez comment elles peuvent être
imbriquées pour atteindre les objectifs fixés.
Cette campagne doit débuter en automne et durer jusqu'à la fin de l‘année (donc
environ 3 mois). Vous obtenez un cadre budgétaire de CHF 25'000.
Question 3: Thème «Noël à Schönenwerd»
28 points
Le magasin d’usine est l’endroit idéal pour offrir une expérience live de l’entreprise, des
produits et des personnes entourant la marque Rotel. La direction de l’entreprise a
l’intention d’accroître considérablement la notoriété et le nombre de visiteurs du magasin
d’ici la fin 2015.
Question 3a: Evénement de Noël pour la région
18 points
Afin d’animer les affaires de Noël dans le magasin d’usine, vous êtes chargé
d’organiser une manifestation clients pour les habitants de la région. Le budget total
pour la manifestation s’élève à CHF 50'000. Le but est de doubler la fréquentation du
magasin d’usine durant la période précédant Noël (plus 500 visiteurs) par rapport à
l'année précédente.
Formulez une idée d'événement et la devise correspondante. Décrivez le déroulement
de l'événement et établissez un timing, ainsi qu’une vue d’ensemble du budget.
Question 3b: Communication de la manifestation
10 points
Optez pour 2 instruments du mix de communication qui, à votre avis, conviennent pour
faire connaître la manifestation auprès du groupe cible régional défini. Justifiez votre
décision.
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Examen 2015
Concept de marketing
Reiden Technik SA
Durée de l'examen: 3 heures
Question
1 a-b
2
3 a-c
4
5
6
7
8
Points
17
6
33
9
8
12
10
5
Total
100
A des fins de lisibilité, la forme féminine des désignations personnelles n'est pas utilisée dans le présent énoncé.
Ce travail comprend 12 pages, couverture comprise. Veuillez contrôler si vous les
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Concept de marketing / F / 2015
1. Situation initiale Reiden Technik SA
Qualité suisse de tradition et d'innovation
Reiden Technik SA compte parmi les entreprises les plus renommées et novatrices de la
branche de construction de machines.
Hier
Fondée il y a plus de 100 ans sous le nom Maschinenfabrik
Reiden, l’entreprise produisait à ses débuts des turbines
hydrauliques. Mais elle reconnut assez vite le besoin de
machines-outils stables et précises, besoin difficile à satisfaire à l’époque. Grâce à une recherche et à un développement constants, Reiden Technik SA a réussi à accumuler
pendant des décennies le savoir-faire nécessaire et à le valoriser dans de nouveaux produits. En conséquence, Reiden
Technik SA proposait déjà dans les années 70 les premières machines-outils avec commandes numériques.
Aujourd'hui
En 1997, l’entreprise Reiden Technik SA est reprise par
deux anciens cadres qui y travaillaient depuis longtemps. La
position stratégique de succès de la société ne se retrouve
aujourd'hui pas seulement de manière explicite dans les
produits – c’est aussi la capacité de la société à fabriquer
des machines-outils flexibles et orientées client, en
fonction de leurs besoins spécifiques, dans une haute
qualité constante et à un prix comparable aux machines de
série des concurrents.
Le principe directeur de Reiden Technik SA est d‘ailleurs le
suivant: «Ne pas seulement offrir au client une machine,
mais une solution clés en main».
De nombreuses étapes concertées de travail sont nécessaires entre la première idée et la
machine aboutie. Pour pouvoir offrir aux clients des solutions rapides et pratiques, le développement et la construction se passent entièrement sur le site de production, à Reiden
LU. En développant son propre logiciel, Reiden Technik SA a créé ces dernières années
une base solide pour réaliser de manière simple et axée sur la solution des projets complexes de construction de machines.
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Concept de marketing / F / 2015
Chiffre d’affaires
Reiden Technik SA réalise chaque année un chiffre d’affaires global d‘env. CHF 36 millions. En termes d‘écoulement, cela correspond à la vente de près de 35 machines par an.
Par rapport au leader du marché, qui réalise un chiffre d’affaires annuel de plus de € 1.2
milliards, Reiden Technik SA n’a qu’une petite part de marché. Elle se désigne d’ailleurs
elle-même comme un «constructeur de niche». C’est cette capacité à pouvoir construire,
avec une telle taille d'entreprise, des produits qui se distinguent des concurrents d'un point
de vue technique, qui fait le succès de la société. Les machines bénéficient d’une grande
renommée sur le marché en raison de leur qualité et de l’état de leur technique.
Structure du personnel
Pour garantir les exigences maximales de qualité, 138 collaborateurs travaillent actuellement chez Reiden Technik SA. Avec près de 21 postes de formation pour les professions
d’automaticien, d'employé de commerce, de constructeur, de polymécanicien et de mécanicien de production, la croissance de la société reste sous contrôle et peut évoluer sans
avoir à recourir à d’importantes mesures de recrutement du personnel.
La structure du personnel de Reiden Technik SA se caractérise par de courtes voies de
décision. Les services Marketing et Vente collaborent étroitement sous la direction du chef
de département Marketing & Vente. Ceci garantit à tout instant un haut transfert de connaissances et est indispensable à la bonne commercialisation des machines-outils.
Organisation du département «Marketing & Vente» de Reiden Technik SA
Chef de département
Marketing & Vente
Service interne de
vente
Marketing
Service externe
de vente
Investigation
technique
Suisse orientale
Coordination de
projet
Suisse occidentale
Traitement des
commandes
Allemagne
Formation des
apprentis
Marchés
internationaux
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Concept de marketing / F / 2015
Région de vente et portefeuille clients
Reiden Technik SA opère principalement sur le marché européen. Le marché principal se
compose des pays suivants:
- Suisse
Part du chiffre d’affaires 30 %
- Allemagne
Part du chiffre d’affaires 50 %
-
Autriche
France
Pays-Bas
Belgique
Russie
Italie
Part du chiffre d’affaires 20 %
Le portefeuille clients de Reiden Technik SA comporte env. 400 clients, qui opèrent pour
la plupart dans les domaines de l'industrie aéronautique et spatiale (aérospace), du secteur de l’énergie, de l'énergie éolienne et des équipements automobiles (p. ex. Lufthansa,
Airbus, Bosch, BMW, Ford, Daimler, CFF, BASF, ABB, Ruag). Reiden Technik SA estime
son potentiel à environ 5400 clients dans le monde entier.
Vente et partenaires de distribution
En Suisse, Reiden Technik SA vend ses machines par la voie directe. Sur le marché européen, la distribution via des partenaires commerciaux a fait ses preuves. Ceux-ci entretiennent le contact personnel avec des clients dans leur zone géographique de vente et,
contre commission, mettent les intéressés en contact avec Reiden Technik SA. Les contrats de vente sont alors négociés et conclus directement entre le client et Reiden Technik
SA.
2. Les foires – le principal instrument de marketing
80 % des clients de Reiden Technik SA ont été acquis lors de foires, qui représentent ainsi
l'instrument de marketing le plus important pour la branche de construction de machines.
Reiden Technik SA participe chaque année à 5 expositions en Suisse et à l‘étranger.
Organisé tous les deux ans, le plus grand et le plus important salon international de la machine-outil, «EMO Milano», aura lieu cette année du 5 au 10 octobre, à Milan. Reiden
Technik SA y participera avec son tout nouveau produit pour le marché européen, la RX
12, présentée en première mondiale.
Mais dans la branche de l’usinage des métaux, une participation à un salon implique toujours des coûts et des efforts élevés. Alors que les 5 plus petites foires annuelles sont
comptabilisées chacune à raison de CHF 50'000, le budget marketing pour «EMO Milano
2015» se monte à CHF 250'000. Les préparatifs administratifs débutent chaque fois plusieurs mois à l’avance et le montage proprement dit du stand commence ensuite environ 3
semaines avant l’ouverture du salon.
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Concept de marketing / F / 2015
3. Les cinq domaines d'activités de Reiden Technik SA
Reiden Technik SA est aujourd'hui subdivisée en cinq domaines d'activités:
1) Fabrication de machines-outils
– part du chiffre d’affaires 65 %
L'activité principale est la fabrication de machines-outils pour pièces métalliques (acier et
aluminium) telles que turbines hydrauliques, pales de rotor pour réacteurs d'avion, etc.
Pour ce faire, la société s'appuie sur les technologies les plus récentes et des méthodes
éprouvées. La construction des machines se déroule entièrement sur le site de production
de Reiden LU. Les clients apprécient les explications simples et les décisions rapides.
Pour cette raison, beaucoup d'entre eux comptent parmi les acheteurs fidèles depuis de
longues années.
2) Négoce de machines-outils
– part du chiffre d’affaires 10 %
Pour pouvoir proposer aux clients fidèles des machines de dimensions d'usinage réduites,
la société a également intégré des produits du commerce dans le programme de livraison.
Cela a donné naissance à de longs et fructueux partenariats avec des fournisseurs.
3) Rétrofit de machines-outils
– part du chiffre d’affaires 8 %
Les machines anciennes qui ont un système électrique et mécanique dépassés, retrouvent toute leur brillance après l'opération de retrofitting (mise à niveau, transformation et
modernisation). En ces périodes économiques difficiles, ce point d'appui de Reiden Technik SA représente véritablement pour les clients une alternative appréciée par rapport à
une machine neuve. Les produits de la marque mais également ceux d'autres marques
peuvent faire l'objet d'un retrofitting.
4) Prestations de service
– part du chiffre d’affaires 12 %
Pour les cas où c’est nécessaire, une équipe de service motivée et compétente est prête à
intervenir pour toutes les machines livrées. Afin de minimiser autant que possible un éventuel temps d’arrêt des machines, Reiden Technik SA met à disposition de tous les clients
européens un service 24 heures d’assistance et de pièces de rechange.
5) Sous-traitance
– part du chiffre d’affaires 5 %
Pour percevoir les besoins futurs, l’entreprise pratique également à petite échelle la soustraitance. Ainsi la surcapacité des clients peut être comblée pendant la livraison des machines achetées.
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4. Les principaux produits de Reiden Technik SA
RX 10 – petite et compacte
La RX10 est une machine-outil compacte ne nécessitant qu'un espace très restreint (env. 6 x 4 mètres)
pour l’usinage de petites pièces en acier/aluminium.
Elle est considérée comme le couteau de poche
suisse des machines-outils et se caractérise notamment par l’universalité de son domaine d'utilisation.
Malgré une apparence compacte, l'espace d'usinage
est énorme comparativement à la taille de la machine.
La RX 10 est actuellement proposée sur le marché
à environ CHF 550'000.
RX 14 – une machine pour des prestations de haut niveau
La RX 14 est une machine-outil high tech pour la fabrication de pièces en acier/aluminium de taille
moyenne. La RX 14 se caractérise notamment par la
stabilité, mais également par l’extrême flexibilité de sa
tête de fraisage. Elle permet de fabriquer des pièces
d’une précision incroyable.
En raison de la taille de la machine (env. 8 x 6
mètres), son ergonomie a été entièrement adaptée
aux besoins de l’opérateur.
La RX 14 est actuellement proposée sur le marché
à environ CHF 1'200'000.
RX 12 – le dernier développement de la maison Reiden Technik SA
Se fondant sur une étude de marché et une enquête
auprès des clients, Reiden Technik SA a décidé il y a
2 ans de développer une nouvelle machine-outil, la
RX 12, et de la lancer d’abord sur le marché européen. Elle possède à peu près les mêmes caractéristiques techniques que la RX14, mais, avec ses
quelque 7 x 6 mètres, est nettement plus compacte.
La RX 12 sera proposée sur le marché vraisemblablement à CHF 895'000 et présentée pour la première fois et à grand frais à «EMO Milano 2015».
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5. Concurrents
Sur le marché, les 4 concurrents suivants ont une importance centrale pour Reiden Technik SA:
•
DMG MORI: le groupe DMG Mori est l’un des plus grands fabricant de machines-outils
en Allemagne et également un constructeur dominant de machines-outils assistées par
ordinateur au niveau mondial. L’offre comporte des machines high tech innovantes,
des prestations de service industrielles ainsi que des solutions logicielles et énergétiques. Le groupe DMG Mori occupe 6500 collaborateurs et réalise un chiffre d’affaires
annuel de € 2 milliards.
•
SHW Werkzeugmaschinen: SHW Werkzeugmaschinen Sàrl a été externalisée en
1996 du grand groupe SHW. SHW Werkzeugmaschinen s’est orientée sur la fabrication de machines-outils spécifiques. SHW Werkzeugmaschinen Sàrl occupe 230 collaborateurs et réalise un chiffre d’affaires annuel de € 46 millions.
•
Hermle: près de 20'000 machines Berthold Hermle SA sont utilisées dans le monde
entier, principalement dans des entreprises de sous-traitance de la technique médicale, de l'industrie optique, de l'aviation, de l'industrie automobile et des sports motorisés. Maschinenfabrik Berthold Hermle SA compte 937 collaborateurs et réalise chaque
année un chiffre d’affaires de € 308 millions.
•
Keckeisen: Keckeisen est un petit constructeur de machines d’Allemagne qui opère
sur le marché depuis plus de 160 ans. La société s’est surtout spécialisée dans la fabrication de grandes machines-outils. Près de 160 collaborateurs travaillent aujourd'hui
chez Keckeisen et réalisent un chiffre d’affaires annuel de € 42 millions.
6. Perspectives d'avenir
Reiden Technik SA est consciente que ses activités de vente étaient jusqu'à présent trop
axées sur la Suisse et l’Europe. Une analyse sommaire a fourni la situation initiale suivante:
Les principaux marchés jusqu'à ce jour, Allemagne, Suisse et Autriche, n’assurent qu’une
occupation insuffisante des capacités.
•
Les cycles conjoncturels de ces marchés ont un comportement homogène, les chiffres
de vente de Reiden Technik SA épousent ainsi parfaitement ces cycles conjoncturels.
Des turbulences conjoncturelles plus longues pourraient menacer l’existence de
l’entreprise.
•
De nouveaux marchés comme la Russie, la Tchéquie, la Slovaquie, etc. n’apportent
pas (encore) les chiffres d’affaires/de vente espérés.
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Expansion sur le marché américain
Afin de minimiser à l’avenir ce risque majeur, Reiden Technik SA vise une expansion sur
le marché américain. Les réflexions suivantes jouent un rôle central:
•
Le marché américain enregistre une croissance significative (USA: +1.85 % / EU: -0.1
%). Les investissements dans la branche des machines-outils sont très élevés.
•
Après l’Allemagne, les USA sont le deuxième partenaire commercial le plus important
pour l'industrie suisse des équipements électriques et des métaux (industrie MEM) et
offrent encore un très grand potentiel. Les exportations aux USA, de $ 6.8 milliards,
correspondent à 10.5 % du total des exportations en l’an 2014.
•
Les prévisions pour l’année prochaine sont très optimistes. Les USA sont à l’aube
d’une réindustrialisation grâce aux bas prix espérés des matières premières (gaz naturel/pétrole). De nouvelles fabriques sont synonymes de nouvelles machines, de nouveaux équipements et appareils – également en provenance d'entreprises suisses qui
exportent aux USA.
•
Comparativement à la Chine et à l’Inde, les USA sont un marché relativement traditionnel et simple (langue, droit, pratiques commerciales, etc.).
•
La région du centre-ouest (Midwest), également appelée ceinture de la rouille (Rost Belt), est la plus grande
région industrielle des USA. Elle comprend notamment
la «ville de l‘automobile» Détroit ainsi que l'industrie
sous-traitante (acier, pneus) autour de Cleveland.
Cette région offre le plus gros potentiel de vente pour
Reiden Technik SA.
•
Les conditions linguistiques de base sont acquises (collaborateurs parlant anglais dans
la vente, informations en anglais sur les produits, modes d'emploi en anglais).
•
Le décalage horaire est un thème important, surtout pour les partenaires de distribution, respectivement les départements de service. La différence horaire entre Reiden et
Chicago est par exemple de 7 heures.
•
Pour ce qui est de la logistique, plusieurs facteurs jouent un rôle important: dispositions
d’exportation et d‘importation/normes US, transport/emballage, gestion des pièces de
rechange.
Veuillez noter que les faits du cas présent ne correspondent pas entièrement à la réalité. Ils ont été modifiés et adaptés conformément au cas.
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Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral
Concept de marketing / F / 2015
Situation initiale – vos tâches
En votre qualité de spécialiste en marketing, vous êtes directement subordonné au directeur de marketing et de vente de Reiden Technik SA. Dans cette fonction, vous travaillez
 dans la première tâche à l’introduction de la nouvelle machine-outil RX 12 sur
le marché européen et
 dans la deuxième tâche à l’expansion sur le marché américain.
 Notez impérativement que vous êtes sur un marché de biens d’investissement.
Question 1
Question 1a
17 points
8 points
Etablissez une analyse SWOT pour l’introduction de la nouvelle machine-outil RX 12
sur le marché européen.
Question 1b
9 points
Déduisez ensuite, dans le sens d’une conclusion de votre analyse SWOT, 3 approches
stratégiques possibles pour l’introduction de la RX 12 sur le marché et justifiez-les.
Question 2
6 points
Formulez dans une étape suivante 2 objectifs pré-économiques (qualitatifs) et 2 objectifs
économiques (quantitatifs) pour l’introduction de la RX 12 sur le marché.
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Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral
Concept de marketing / F / 2015
Question 3
33 points
Question 3a
18 points
Le succès de l’introduction de la RX 12 sur le marché dépend pour beaucoup de la présence au salon «EMO Milano 2015» à Milan. Le directeur du marketing accorde une
importance particulière à ces trois objectifs centraux:
- Branding: consolidation et extension du degré de notoriété de la marché «Reiden
Technik SA»
- Produit: introduction sur le marché de la nouvelle machine-outil RX 12
- Clients: acquisition de nouveaux clients, mais également suivi des clients existants
En guise de base à la réalisation des 3 objectifs centraux ci-dessus, élaborez 2 mesures pour chacun d’eux. Utilisez pour cela la grille imposée:
Titre de la
mesure
Description détaillée
de la mesure
Question 3b
Echéance
Coûts Responsabilité
Justification
7 points
La foire représente pour Reiden Technik SA le principal instrument de marketing pour
acquérir de nouveaux clients. Comme susmentionné, il s’agit surtout de l’introduction
sur le marché de la nouvelle machine-outil RX 12 et des personnes que vous voulez inviter au salon de Milan.
Quelles sont les entreprises qui utilisent la nouvelle machine? Décrivez en détail le
premier groupe-cible de la RX 12.
Question 3c
8 points
Les contacts avec des intéressés potentiels sont peu rentables si la prospection consécutive à la visite au stand n’est pas optimale.
Décrivez 4 mesures efficaces, avec délai et coûts, avec lesquelles vous voulez prospecter de nouveaux clients potentiels après leur visite au stand.
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Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral
Concept de marketing / F / 2015
Expansion sur le marché américain
Pour continuer à croître, la direction de Reiden Technik SA a décidé de mettre en œuvre
les plans d’extension au marché américain établis par le directeur du marketing et de
vente. Il s’agit maintenant de concrétiser ces plans. En votre qualité de spécialiste en marketing, vous soutenez vigoureusement votre supérieur pour répondre à ces questions.
Question 4
9 points
L’exportation de machines sur des marchés internationaux place les sociétés devant divers défis internes et externes à l’entreprise.
Citez et expliquez 3 défis internes et 3 défis externes auxquels Reiden Technik SA peut
être confrontée au vu de ses plans d’expansion sur le marché US.
Question 5
8 points
Reiden Technik SA dispose de différentes options pour prospecter concrètement le marché US.
Citez 3 stratégies de croissance possibles pour la prospection du marché US. Décidezvous ensuite de manière compréhensible pour un type de stratégie et justifiez votre décision.
Question 6
12 points
Dans une prochaine étape, Reiden Technik SA doit décider d’une forme appropriée pour
s‘introduire sur le nouveau marché.
Citez et décrivez d’abord 4 formes d‘internationalisation déterminantes pour ce cas. Décidez ensuite à l’aide de 5 critères de la forme d‘internationalisation la plus appropriée et
justifiez votre décision.
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Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral
Concept de marketing / F / 2015
Question 7
10 points
Il faut créer un SIM (système d'information marketing) pour être au courant des activités
d’éventuels partenaires de distribution et pour pouvoir les aider.
Citez et décrivez 5 informations de marketing dont vous avez besoin pour la gestion et le
monitoring et justifiez en quoi elles sont importantes.
Question 8
5 points
Les clients américains n‘achètent des biens d’investissement aux sociétés européennes
que si leur Service après-vente (service à la clientèle après l’achat) fonctionne rapidement,
sans complication et de manière irréprochable.
Citez et décrivez 5 critères qui caractérisent un Service après-vente optimal et efficace.
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Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis
Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral
Esame per Specialisti in marketing con attestato professionale federale
Examen 2015
Etude de marché
Banque régionale | Caisse d’épargne CCE
Durée de l'examen: 1.5 heure
Question
Points
1a-b
25
2a-c
27
3a
6
4a-c
20
Total
78
A des fins de lisibilité, la forme féminine des désignations personnelles n'est pas utilisée
dans le présent énoncé.
Ce travail comprend 15 pages, page de couverture et annexes comprises. Veuillez contrôler si vous les avez toutes reçues.
Attention: Les pages de solutions ne doivent d’aucune manière être reliées entre elles!
Les feuilles de question de ce cas (pages 3-14) doivent être utilisées comme
feuilles de solution personnelles.
© auprès de la Commission d'examen MFL
Examen prof. pour spécialistes en marketing avec
brevet fédéral || Etude de marché / F / 2015
Situation initiale
La Caisse d’épargne CCE est une petite banque régionale comprenant 6 succursales et
50 collaborateurs en tout. Un large éventail de prestations bancaires est proposé aux
clients privés et entreprises:
• comptes, trafic de paiement, cartes bancaires et cartes de crédit
• hypothèques et crédits
• prévoyance de vieillesse et placements financiers
Ces dernières années, la perte de confiance envers les grandes banques engendrée par
la crise bancaire, a provoqué un exode des fonds des clients vers de plus petits instituts
bancaires. La Caisse d’épargne CCE en a elle aussi profité, puisque le nombre de ses
clients et les fonds confiés par la clientèle ont sans cesse augmenté.
Une des grandes forces de la Caisse d’épargne CCE est son ancrage régional prononcé
et la proximité à la clientèle qui lui est associée. Dans les enquêtes, la CCE bénéficie
d’une image remarquable ainsi que d’une haute satisfaction et crédibilité auprès des
clients. Ses opérations bancaires sérieuses et transparentes ainsi que le développement
solide et durable de ses affaires sont particulièrement appréciés.
Du fait de son ancrage régional, la CCE concentre en toute logique toutes ses activités de
marketing exclusivement sur la région. Outre des annonces et des publireportages dans
des médias régionaux, la Caisse d’épargne CCE fait également preuve d’une grande présence lors des manifestations locales organisées pour l'industrie et la population de la région.
En votre qualité de spécialiste en marketing, vous êtes responsable à la Caisse d’épargne
CCE du service d'état-major Marketing Services & Support, à partir duquel sont assurées
de manière centrale toutes les activités de marketing pour le siège et les 6 succursales.
L'étude de marché relève également de vos attributions.
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
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Cand.-n°. ………………….
Question 1
Dans votre fonction de «Marketing Services & Support», vous encadrez également les
projets d’étude de marché. De temps en temps, vous confiez en outre à cette fin des mandats externes à des instituts d’étude de marché appropriés.
Question 1a
15 points
Enumérez les phases (étapes du projet) d’un projet d’étude de marché. Limitez-vous
pour cela à au maximum 5 phases. Décrivez en mots-clés les contenus les plus importants de chaque phase.
Phase
Description
1
2
3
4
5
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
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Cand.-n°. ………………….
Question 1b
10 points
Avant l‘attribution externe d’un mandat d’étude de marché, vous remettez à chaque fois
un briefing aux instituts d’étude de marché soumissionnaires.
Indiquez quels sont en général les 5 points les plus importants qu’un briefing d’étude de
marché doit couvrir. Expliquez ces points en style télégraphique.
Points du briefing
Explications
1
2
3
4
5
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
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Cand.-n°. ………………….
Question 2
Outre des annonces normales, la Caisse d’épargne CCE insère également à intervalles
réguliers des publireportages (annonces publicitaires prenant la forme d’un article rédactionnel) dans le quotidien régional. Leur but est de souligner la compétence de la CCE
dans les questions financières.
La CCE n’est toutefois pas très sûre de l’efficacité de ces publireportages. Pour la vérifier,
elle a diligenté une enquête en ligne. Le but de cette étude était de mesurer la notoriété
(awareness) des publireportages auprès des lecteurs et d’évaluer si ces articles soutenaient positivement l’image de «compétence dans les questions financières».
Les prescriptions suivantes ont été définies pour l’échantillon:
1) Sont des lecteurs ou des abonnés du journal régional
2) Lisent régulièrement au moins 1 à 7 éditions
3) Ne sont pas totalement hostiles aux thèmes de l’économie
4) Sexe: 51 % de femmes / 49 % d'hommes
5) Groupes d'âge: 18–35 ans: 30 % / 36–55 ans: 39 % / 56+ ans: 31 %
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Prénom
Nom
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Question 2a
6 points
Un screening (filtrage) est nécessaire au début de l’enquête pour composer
l’échantillon. Le but des questions de screening est d’identifier les individus éligibles à
être intégrés dans l’échantillon.
Formulez, en rapport avec ce cas et pour les critères susmentionnés 1), 2) et 3), des
questions judicieuses de screening à poser au début de l’enquête, y compris les variantes de réponse prédéfinies.
Critères d‘échantillonnage Question de screening et variantes de réponse
1) Sont des lecteurs ou des
abonnés du journal régional
2) Lisent régulièrement au
moins 1 à 7 éditions
3) Ne sont pas totalement
hostiles aux thèmes de
l’économie
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
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Question 2b
12 points
(Remarque: les formules pour calculer l’erreur aléatoire et la taille de l‘échantillon sont indiquées dans
l'annexe)
L'erreur d'échantillonnage (pour t=2) ne doit pas dépasser une valeur de +/- 5 %.
Calculez la taille minimale requise de l’échantillon pour satisfaire à l'erreur d'échantillonnage imposée:
(Suite de la question 2b à la page suivante)
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
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Cand.-n°. ………………….
Malheureusement, la constitution de l’échantillon s’est avérée plus difficile que prévu, si
bien qu’il n’a pas été possible d’atteindre la taille visée de l’échantillon. Au total, il a finalement été possible d’utiliser 336 interviews pour l’échantillon.
Calculez l‘intervalle de confiance (pour t=2) de cette taille d’échantillon, à un chiffre
après la virgule:
Comparez le degré de précision initialement requis de +/- 5 % avec la précision effectivement obtenue avec l’échantillon.
Evaluez la perte de précision et commentez votre évaluation:
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
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Cand.-n°. ………………….
Question 2c
9 points
La table suivante fournit des informations sur les interviews contenues dans
l’échantillon définitif:
Nombre d‘interviews dans l’échantillon
Hommes
Femmes
18–35 ans
36
45
36-55 ans
68
76
56 ans et +
61
50
Des quotas ont été imposés pour l’échantillon. Calculez le degré de réalisation (en %)
pour chaque quota, sur la base du nombre définitif d’interviews dans l’échantillon.
Quotas
Femmes
Quotas prescrits Degré de réalisation en %
51 %
Hommes
49 %
18-35 ans
30 %
36-55 ans
39 %
56 ans et +
31 %
(Suite de la question 2c à la page suivante)
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
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Cand.-n°. ………………….
Faites un commentaire en rapport avec le cas, indiquant l’incidence de ces degrés de
réalisation sur la représentativité de l’échantillon. Indiquez quel est l’inconvénient majeur consécutif aux degrés de réalisation divergents du présent exemple et formulez
une mesure pour contrer cet inconvénient.
Commentaire
Inconvénient
Mesure
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
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Cand.-n°. ………………….
Question 3
Durant l’interview, on a montré aux personnes interrogées les 6 pages électroniques du
cahier économique du journal régional, en guise de matériel de test. En plus d’autres
thèmes, on y trouvait aussi le publireportage. Après lecture, le matériel de test a de nouveau été masqué et des questions sur la notoriété (awareness) des publireportages ont
ensuite été posées.
Question 3a
6 points
En rapport avec le cas, formulez une question test qui permette d’évaluer la notoriété
non assistée des publireportages et une autre question sur la notoriété assistée.
Question test pour la notoriété non assistée des
publireportages
Question test pour la notoriété assistée des publireportages
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
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Question 4
Les jeunes et les étudiants représentent deux groupes cibles importants pour la banque
régionale CCE, mais ils sont également très convoités par les autres banques. Les jeunes
et les étudiants bénéficient dans presque toutes les banques d’offres spécifiques variées à
des conditions attractives.
La CCE prévoit maintenant de refondre le concept de ses offres qui seront proposées
l’année prochaine aux jeunes et aux étudiants et d’améliorer encore davantage son image
dans ce domaine.
Quelques nouvelles idées de produits et d’offres ont déjà été esquissées en interne. Une
étude de marché qualitative doit maintenant fournir des points de repère sur les attentes
que les jeunes et les étudiants ont à l’égard d’une banque et de son offre; cette étude doit
aussi indiquer si les nouvelles idées de produit correspondent à ces attentes et s’il faut
encore prendre en compte d’autres idées et raisons.
Question 4a
6 points
Mentionnez deux raisons essentielles pour lesquelles il a été décidé dans ce cas de
procéder à une enquête qualitative.
Raisons pour une enquête qualitative dans le cas présent
1)
2)
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brevet fédéral || Etude de marché / F / 2015
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
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Cand.-n°. ………………….
Question 4b
8 points
Citez les deux types de sondage les plus importants de l’étude de marché qualitative.
Indiquez pour chaque type de sondage deux caractéristiques essentielles et mentionnez un avantage par type de sondage.
Type de sondage
Type de sondage
Deux caractéristiques essentielles
Avantage
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brevet fédéral || Etude de marché / F / 2015
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
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Cand.-n°. ………………….
Question 4c
6 points
Déterminez dans le cas présent quel est le type de sondage le plus approprié pour cette
enquête qualitative. Justifiez votre choix.
Type de sondage
approprié
Justification
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Examen prof. pour spécialistes en marketing avec
brevet fédéral || Etude de marché / F / 2015
Annexe
Formules pour calculer l’erreur aléatoire et la taille de l‘échantillon
Symboles
Description
e
Erreur aléatoire / intervalle de confiance
t
Probabilité (en σ), le plus souvent 95.5 % = 2σ
p, q
Proportions de la répartition des réponses
n
Taille de l‘échantillon
Calcul de l’erreur aléatoire
e=t
√
Calcul de la taille de l‘échantillon
n=
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Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis
Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral
Esame per Specialisti in marketing con attestato professionale federale
Examen 2015
Comptabilité, controlling
Bodyfit SA
Durée de l'examen: 1.5 heures
Mission
1a-d
2
3
4a-c
5a-b
6
7a-d
8
Points
20
9
13
13
13
7
12
13
Total
100
A des fins de lisibilité, la forme féminine des désignations personnelles n'est pas utilisée
dans le présent énoncé.
Ce travail comprend 15 pages, couverture comprise. Veuillez contrôler si vous les avez
toutes reçues.
Les feuilles de questions de ce cas (pages 3-14) doivent être utilisées comme
feuilles de solution personnelles.
© auprès de la Commission d'examen MFL
Examen prof. pour spécialistes en marketing avec
brevet fédéral || Comptabilité, controlling / F / 2015
Situation initiale
Une entreprise internationale active dans le domaine
de la santé et des loisirs souhaite s’établir sur le marché suisse. Il est prévu d’ouvrir une salle de fitness
avec un espace bien-être (sauna et salle de repos)
dans une situation centrale.
Vous avez été engagé par la société Wellness SA en
qualité de spécialiste en marketing et chargé
d’accompagner le projet pilote durant ses premières
années, car vous connaissez particulièrement bien le
marché suisse du fitness et disposez des connaissances professionnelles requises en matière de
comptabilité/controlling.
Vous êtes en outre l'interlocuteur compétent pour la
comptabilité, tenue de manière centrale à l‘étranger.
Annexes
Annexe 1: Chiffres clés
Généralités
Sauf mention contraire, les règles suivantes doivent être appliquées:
•
•
•
•
•
arrondir les résultats intermédiaires à 2 chiffres après la virgule
résultats finaux arrondis aux 5 centimes (méthode commerciale) pour les montants
en francs et en chiffres entiers pour les quantités (arrondir vers le haut)
arrondir les pourcentages à 2 chiffres après la virgule
la TVA ne doit être prise en compte que si l'énoncé de la question le demande explicitement.
Les solutions sans le développement correspondant ne sont pas évaluées.
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Examen prof. pour spécialistes en marketing avec
brevet fédéral || Comptabilité, controlling / F / 2015
Feuille de solution
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Prénom
Nom
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Cand.-n°. ………………….
Question 1
Après avoir examiné plusieurs sites, vous avez décidé de réaliser la salle de fitness dans
un bâtiment d’un grand complexe central.
Ce bâtiment est situé dans une zone de chalandise d’env. 20’000 ménages. Selon une
analyse de marché, elle offre un potentiel d’environ 1‘000 abonnements vendus par an.
Pour étayer votre projet de réalisation de la salle de fitness sur le plan financier, vous procédez à une analyse du seuil de rentabilité. Vous disposez pour cela des chiffres suivants:
Valeurs planifiées:
•
•
Prix de l'abonnement
Coûts variables
CHF 1’000 / an
CHF 250 / an
Coûts fixes:
•
•
•
Location
Amortissements
Autres coûts fixes
CHF 100’000 / an
CHF 150’000 / an
CHF 350’000 / an
Question 1a
2 points
Combien faut-il vendre d’abonnements pour atteindre le seuil de rentabilité en quantité?
Question 1b
6 points
Trois différents scénarios ont alors été élaborés: un optimiste, un réaliste et un pessimiste. Calculez le résultat financier pour chaque scénario.
Variante
Optimiste
Réaliste
Pessimiste
Abon. vendus
1‘500
1‘000
500
Recettes
Coûts variables
Marge brute
Coûts fixes
Résultat
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Examen prof. pour spécialistes en marketing avec
brevet fédéral || Comptabilité, controlling / F / 2015
Feuille de solution
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Prénom
Nom
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Cand.-n°. ………………….
Question 1c
6 points
Supposons que ce soit le scénario pessimiste qui se réalise. Citez 3 mesures concrètes
pour réduire les coûts et 3 autres pour augmenter le chiffre d’affaires.
Mesures de réduction des coûts
Mesures visant à accroître le chiffre d’affaires
Question 1d
6 points
Une entreprise concurrente offre un abonnement comparable à un prix inférieur, à savoir CHF 950 / an.
Afin de rester compétitif, vous avez également dû abaisser le prix de l'abonnement à
CHF 950. Mais dans le même temps, vous avez réussi à obtenir du bailleur une réduction de loyer de 5 %. Pour le reste, les conditions restent celles énoncées dans la situation initiale.
Combien faut-il maintenant vendre d’abonnements en plus pour atteindre le seuil de
rentabilité en quantité?
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brevet fédéral || Comptabilité, controlling / F / 2015
Feuille de solution
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Prénom
Nom
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Cand.-n°. ………………….
Question 2
9 points
Vous avez réussi à enthousiasmer les personnes compétentes pour votre projet. La société Bodyfit SA, détenue à 100 % par Wellness SA, est fondée. Un prêt à long terme de
Wellness SA doit financer la transformation des locaux, l’achat des appareils et les premiers mois d'exploitation.
Les travaux de transformation sont exécutés par un entrepreneur local. Vous vous êtes
déjà déclaré disposé à coordonner l’achat des appareils.
L’achat des appareils pour la salle de fitness est effectué par le partenaire contractuel de
longue date en Allemagne.
Conditions de livraison et de rabais
Montant de la facture
Rabais de quantité
Conditions de livraison
Jusqu'à EUR 100’000
10 %
Départ usine
Jusqu'à EUR 150’000
15 %
Départ usine
Jusqu'à EUR 200’000
17 %
Franco domicile
Dès EUR
20 %
Franco domicile
200’000
Le commerçant accorde en plus un escompte de 2 % en cas de paiement dans les 20
jours.
Le volume d’achat pour les appareils se monte à EUR 160'000 aux prix catalogue. Les
éventuels frais de livraison s’élèvent à CHF 1‘600. Le cours de change CHF/EUR à utiliser
pour les calculs est de 1.20.
Calculez le prix de revient de l’achat groupé en CHF et complétez les désignations manquantes.
Désignation
CHF
EUR
%
%
Prix d'achat brut à crédit
Rabais
?
Escompte
?
Frais d'acquisition
Valeur de revient
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
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Cand.-n°. ………………….
Question 3
13 points
Les travaux de construction et l’installation de la salle de fitness se sont déroulés conformément aux plans et achevés dans les délais. Une demi-année s’est déjà écoulée depuis.
Bodyfit SA a réussi à bien s’établir sur le marché et est devenue un point de rencontre
pour jeunes et vieux.
La clôture intermédiaire des comptes à la mi-année, avec une vue d'ensemble financière,
doit confirmer ce succès au siège principal.
Un aperçu de la comptabilité montre les soldes suivants au 30.06.2014, dans l’ordre alphabétique.
Désignation
Amortissements
Autres charges d'exploitation
Biens immobiliers (équipements du bâtiment)
Biens mobiliers
Caisse
Capital-actions
Charges de boissons
Charges de location
Charges de réparation
Charges d'intérêts du prêt
Compte courant bancaire
Créances de livraisons et de prestations
Dettes de livraisons et de prestations
Impôts
Prestations sociales
Prêt (du siège principal)
Prêt bancaire à court terme
Recettes d'abonnements
Recettes de boissons
Salaires et traitements
Doit
Avoir
75‘000.00
64‘000.00
1‘000‘000.00
200‘000.00
5‘000.00
2‘000.00
55‘000.00
20‘000.00
100‘000.00
7‘000.00
50‘000.00
5‘000.00
18‘000.00
1‘595‘000.00
268‘000.00
1‘300‘000.00
0
5‘000.00
2‘000.00
200.00
145‘000.00
1‘500‘000.00
168‘000.00
1‘316‘000.00
0
1‘000‘000.00
200‘000.00
368‘000.00
10‘200.00
Etablissez sur la page ci-après la clôture intermédiaire de Bodyfit SA (bilan et compte de
résultat). Présentez en plus dans le compte de résultat les résultats intermédiaires «EBIT»
et «Résultat d'entreprise».
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
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Bilan 01.01.–30.06.2014
Doit
Avoir
Actif circulant
Désignation
Fonds étrangers
Montant
Actif immobilisé
Désignation
Désignation
Montant
Fonds propres
Montant
Désignation
Montant
Compte de résultat 01.01.–30.06.2014
Doit
Désignation
Avoir
Montant
Désignation
Montant
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
……………….……………
……………………………
Cand.-n°. ………………….
Question 4
Le snackbar constitue un point de rencontre central de la salle de fitness et de l’espace
bien-être. On y propose des boissons et de petits snacks. Vous disposez des indications
suivantes (en CHF) sur la situation des prix.
Produit
Prix de
vente
Prix d'achat y c.
coûts de revient
Préparation
Boissons protéinées
(Chocolat/vanille/cerise)
5.00
1.50
1 min.
Boissons sucrées
(Fanta, Coca-Cola, etc.)
3.00
0.50
20 sec.
Power-birchermüesli aux
fruits
12.00
3.00
5 min.
7.00
4.00
3 min.
Sandwich chaud
Question 4a
5 points
Vers midi, l’affluence au bar est toujours très forte. La vente de quel produit favoriseriez-vous du point de vue financier (marge brute par minute)? Justifiez votre décision.
Décision quant au produit:
Justification:
Question 4b
5 points
Quel produit favoriseriez-vous durant les heures creuses de l’après-midi?
Décision quant au produit:
Justification:
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
……………….……………
……………………………
Cand.-n°. ………………….
Question 4c
3 points
Pour les boissons protéinées, les saveurs «Chocolat» et «Vanille» sont les plus consommées. Comme vous disposez d’un grand stock de «Cerise», vous aimeriez le promouvoir dans une semaine d’action. Quel est le prix minimal que vous devriez demander pour cette boisson (prix plancher)?
Question 5
Suite à l'utilisation intensive des appareils de fitness, certains signes d’usure apparaissent
déjà. Une réparation est même nécessaire pour certains appareils. Cette réparation est
effectuée par les monteurs du siège central.
Le rapport de travail du monteur contient les indications suivantes:
Matériel utilisé
• CHF 500 de pièces de rechange à leur valeur d'achat
Rapport de travail
• Réparation 3½ h.
Divers
• Trajet 250 km
Taux internes de majoration de Wellness SA:
•
•
•
•
Coûts indirects de matières
Tarif horaire pour réparations
Coûts indirects de fabrication
Coûts indirects admin&distribution
25 % des matières directes
CHF 150
aucun
CHF 1.50 par kilomètre de trajet
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
……………….……………
……………………………
Cand.-n°. ………………….
Question 5a
9 points
Quel est le montant de la facture auquel vous pouvez vous attendre sur la base de ces
indications? Le siège principal facture les réparations internes aux coûts de revient en
CHF. Complétez les désignations manquantes.
Désignation
CHF
Calculs
Coûts des matières
+ frais généraux de matériels
Coûts des réparations
+ frais généraux de production
?
frais généraux d’administration
et de distribution
?
Question 5b
4 points
La réparation des appareils pourrait également être effectuée à un prix légèrement supérieur par un service local de réparation.
Indiquez 2 raisons qui parlent pour le fournisseur local, malgré le prix légèrement supérieur.
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Prénom
Nom
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Cand.-n°. ………………….
Question 6
7 points
Complétez le texte à trous. Les termes économiques suivants (dans l’ordre alphabétique)
sont à votre disposition. Les termes ne doivent pas tous être utilisés.
Bénéfice, charges, clé de répartition, comptabilité d'exploitation, comptabilité financière,
compte de flux, compte de stock, conseil d'administration, direction générale, fortune
commerciale, produits
Le bilan est un _____________________ et le compte de résultat, un
_______________.
Les comptes externes, ou ____________________, peuvent comporter des réserves latentes, alors que les comptes internes, ou _______________, présentent
le résultat effectif.
Les frais généraux des centres de coûts auxiliaires sont attribués aux centres de
coûts principaux à l'aide d'une _____________________.
Dans une société de capitaux, la responsabilité est limitée à
____________________.
Le ________________ est responsable des comptes annuels.
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
……………….……………
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Cand.-n°. ………………….
Question 7
Vous avez chargé une fiduciaire de la clôture définitive des comptes.
Pour compléter le paquet des documents de clôture à envoyer au siège, vous calculez sur
la base des valeurs du bilan les chiffres-clés demandés et formulez un bref commentaire
pour chacun d’eux.
Bilan au 31.12.2014 (en CHF 1‘000)
Actifs
Passifs
Liquidités
Créances résultant de livraisons
Actif immobilisé
70
250
1‘050
1‘370
20
150
950
100
150
1‘370
Dettes résultant de livraisons
Emprunt à court terme
Emprunt à long terme
Capital-actions
Réserves
Compte de résultat 01.01.–31.12.2014 (en CHF 1‘000)
Doit
Charges de boissons
10
1‘000 Recettes d'abonnements
Charges de personnel
300
25 Recettes de boissons
Div. charges d'exploitation
350
Amortissements
150
Intérêts des emprunts
35
Impôts
30
Résultat
150
1‘025
1‘025
Avoir
Question 7a
Calculez le degré de liquidités 2:
3 points
Chiffre clé
______________________________________________
______________________________________________________________
Bref commentaire
______________________________________________
______________________________________________________________
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
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Cand.-n°. ………………….
Question 7b
Calculez le degré de couverture des immobilisations 2:
3 points
Chiffre clé
______________________________________________
______________________________________________________________
Bref commentaire
______________________________________________
______________________________________________________________
Question 7c
3 points
Calculez la marge EBIT:
Chiffre clé
______________________________________________
______________________________________________________________
Bref commentaire
______________________________________________
______________________________________________________________
Question 7d
3 points
Calculez le rendement des fonds propres:
Chiffre clé
______________________________________________
______________________________________________________________
Bref commentaire
______________________________________________
______________________________________________________________
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Feuille de solution
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Prénom
Nom
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Cand.-n°. ………………….
Question 8
13 points
Vous souhaitez analyser de plus près les coûts de la première année. Vous aimeriez en
fait savoir si l’espace bien-être intégré aurait résisté à un calcul coûts-utilité.
Comme les coûts de l’espace bien-être ne sont pas affichés séparément, vous recourez à
un calcul approximatif basé sur la surface d'occupation. Des valeurs empiriques montrent
que les frais d'entretien et d’encadrement de l’espace fitness sont par m2 deux fois plus
élevés que ceux de l’espace bien-être. Les autres coûts peuvent être répartis directement
selon les m2 occupés.
Calculez les coûts engagés pour les espaces fitness et bien-être à l’aide des tables suivantes.
Coûts d'entretien et d’encadrement
Espace
m
2
Bien-être
400
Fitness
600
TOTAL
1‘000
Coefficient Unités de calcul
d'équivalence,
pondération
Coûts totaux
Coûts proportionnels
650‘000.00
650‘000.00
Autres coûts
Espace
m
2
Bien-être
400
Fitness
600
TOTAL
1‘000
Coûts totaux
225‘000.00
Coûts proportionnels
225‘000.00
Total des coûts
Espace
Coûts d'entretien et
d’encadrement
Autres coûts
Total des coûts
650‘000.00
225‘000.00
875‘000.00
Bien-être
Fitness
TOTAL
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Annexe 1
Définition des chiffres clés
Degré de financement par
emprunt
Fonds étrangers x 100
Capital total
Degré de financement propre
Fonds propres x 100
Capital total
Degré d’autofinancement
Capital de croissance x 100
Fonds propres
Intensité de l’actif circulant
Actif circulant x 100
Capital total
Intensité de l’actif immobilisé
Actif immobilisé x 100
Capital total
Degré de liquidités 1
Liquidités x 100
Fonds étrangers à court terme
Degré de liquidités 2
(Liquidités + créances) x 100
Fonds étrangers à court terme
Degré de liquidités 3
Actif circulant x 100
Fonds étrangers à court terme
Degré de couverture des
immobilisations 1
Fonds propres x 100
Actif immobilisé
Degré de couverture des
immobilisations 2
(Fonds propres+ fonds étrangers à long terme) x 100
Actif immobilisé
Rendement des fonds
propres
Bénéfice net x 100
∅ Fonds propres
Rendement du capital total
(ROI)
(Bénéfice net + intérêts) x 100
∅ Capital total
Marge bénéficiaire nette
Bénéfice net (bénéfice d’entreprise) x 100
Chiffre d’affaires net
Marge EBIT
EBIT x 100
Chiffre d’affaires net
Rapport cash
flow/investissement
Cash flow x 100
Investissements nets
Marge de cash flow
Cash flow x 100
Chiffre d’affaires net
Facteur d’endettement
Endettement effectif
Cash flow
(Endettement effectif=fonds étrangers ./. liquidités ./. créances)
Délai des débiteurs
∅ Montant des débiteurs x 360
Chiffre d’affaires de vente à crédit
Délai des créanciers
∅ Montant des créanciers x 360
Achat de marchandises à crédit
Durée en stock
∅ Stock x 360
Charges de marchandises
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Berufsprüfung für Marketingfachleute mit eidg. Fachausweis
Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral
Esame per Specialisti in marketing con attestato professionale federale
Examen 2015
Vente et distribution
Biscuits Wernli
Durée de l'examen: 2.5 heures
Question
1
2
3
4
5
6
7
Points
15
10
14
12
7
17
25
Total
100
Ce travail comprend 10 pages, couverture comprise. Veuillez contrôler si vous les avez
toutes reçues.
Attention:
Les pages de solutions ne doivent d’aucune manière être reliées entre elles!
© auprès de la Commission d'examen MFL
Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral
Vente et distribution / F / 2015
Indications importantes:
Les informations sur le cas illustré, dans la mesure où elles n'ont pas été sciemment modifiées pour des raisons de technique d'examen, correspondent largement à la réalité.
Si des informations manquent, posez des hypothèses réalistes et en rapport avec le cas
et identifiez-les comme telles.
1. La société
La fabrique de biscuits Wernli SA est un fabricant suisse de biscuits, dont le siège est à
Trimbach, dans le canton de Soleure.
La première pierre de l’entreprise a été posée par Friedrich Johann Wernli-Studer en
1905, lorsque, avec ses deux fils, il ouvrit une confiserie à Trimbach. Mais faute d'une demande suffisante, l’exploitation a dû être fermée. Quelques années plus tard, le fils, âgé
de 17 ans, a réouvert l'entreprise paternelle en y injectant toutes ses économies. En 1914,
les deux frères Fritz et Paul Wernli ont repris la direction de l’entreprise et fondé la «Fabrique de biscuits des frères Wernli».
En 1926, la confiserie est devenue la première fabrique de biscuits entièrement automatisée de Suisse, donnant ainsi à l’entreprise un avantage au niveau de la production. Pour
emballer rapidement les quantités produites, une ligne de production a été spécialement
conçue pour Wernli en collaboration avec la société SIG de Neuhausen et vendue ensuite
dans le monde entier sous le nom de GRA. Il en est né de nouvelles créations de biscuits,
dont la Gaufrette Jura, le Knuspergold ou le Petit Beurre.
Wernli utilise depuis 1965 des spots TV en guise de moyen publicitaire. Le slogan «C'est
Wernlicieux » compte parmi les classiques de la publicité suisse. En 1982, Wernli est devenue le leader du marché suisse dans le segment de la pâtisserie. Une nouvelle fabrique
de biscuits, à l’époque la plus moderne d'Europe, a été construite à Trimbach en 1992.
Peu après, Wernli reprit l’entreprise Oulevay de Morges, dont les produits de pointes (p.
ex. Chocoly et Florentin) furent intégrés à l’assortiment existant.
En 2003, le prix de l'entrepreneur du canton de Soleure a été attribué à Wernli en guise de
reconnaissance de ses prestations entrepreneuriales.
En 2008, Wernli a été entièrement rachetée par le fabricant de pâtisserie lucernois HUG.
Le site de production est resté à Trimbach. Le groupe HUG occupe 400 collaborateurs
dans ses établissements et a réalisé en 2013 un chiffre d’affaires de 125 millions de
francs.
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Examen prof. pour spécialistes en marketing avec brevet fédéral
Vente et distribution / F / 2015
2. Les produits Wernli
Les valeurs de Wernli
La qualité constante des biscuits n'est pas le fruit du hasard. Le système d'assurance qualité et les processus de management satisfont aux exigences de l'IFS (International Food
Standard), du BRC (British Retail Consortium) et de la norme ISO 9001:2008. Wernli fait
contrôler sa conformité chaque année par des organes de contrôle indépendants. Elle
demande également à ses fournisseurs de posséder une certification d'une norme de qualité reconnue. Elle n’utilise que des matières premières et des emballages de fournisseurs
soigneusement sélectionnés.
Affirmations transparentes
Chez Wernli, ce qui figure sur le paquet se trouve aussi à l'intérieur. Avec des affirmations
claires et ouvertes, Wernli va bien au-delà des exigences légales et offre des informations
fiables sur tous les produits Wernli. Les personnes allergiques sont les premières à s'en
réjouir.
Emballages optimum
Les biscuits fins de Wernli doivent être protégés de l'humidité et de l'écrasement et certains d'entre eux se brisent facilement. Pour que déguster un Wernli reste longtemps un
plaisir, il faut utiliser le bon emballage. La nature joue elle aussi un rôle important dans le
choix du conditionnement: toutes les boîtes sont fabriquées avec des matériaux écologiques et peuvent être détruites sans risque pour l'environnement.
La transformation de chocolat suisse et les fourrages les plus fins sont depuis tout temps
la compétence-clé de Wernli. Gaufrette Jura, Choco Petit Beurre ou Japonais sont les produits originaux que Wernli a créés et qui jouissent aujourd'hui d'une grande notoriété dans
toute la Suisse. Outre les classiques éprouvés, de nouvelles créations raffinées comme
les Jura Choco au lait, surfin ou cappuccino rejoignent régulièrement l'assortiment Wernli.
Wernli répartit ses produits en sept champs de compétence:
Choco Petit Beurre
Gaufrettes Jura
Les Chocoly
Les spécialités
Les mélanges
Les produits Gastro
Petit Amour
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Vente et distribution / F / 2015
3. Le marché des biscuits
Les biscuits en marque propre sont dominants avec une part de marché de plus de 55 %.
Wernli occupe en Suisse une part de marché de 7,0 %. La table suivante donne une vue
d’ensemble de toutes les entreprises/marques sur le marché des biscuits de Suisse en
2014.
Propres marques
Kambly
Wernli
Hug
Walkers
Kägi
LU
Barilla
Ovomaltine
Dar-Vida
Autres marques
55.1 %
10.1 %
7.0 %
3.7 %
2.5 %
2.1 %
2.1 %
2.0 %
1.9 %
1.0 %
12.3 %
4. Vente et distribution
Le marché des denrées alimentaires en Suisse est largement dominé par Migros et Coop.
Bien que la Migros se soit ouverte ces dernières années aux articles de marque, Wernli
n’en est pas fournisseur. Coop tend fortement vers des marques exclusives ou ses
propres marques. Ces dernières années, ce sont surtout les fournisseurs allemands Aldi
et Lidl qui ont gagné des parts de marché en Suisse.
Les Category Manager suivent les canaux commerciaux qui sont responsables de
l’assortiment et de la sélection optimale des produits. Le commerce de gros à l'emporter
est encadré par des collaborateurs du service externe.
La table suivante donne une vue d’ensemble de la commercialisation et de la distribution.
Tous les canaux cités tiennent le groupe de produits «Biscuits». Au moins un produit Wernli est présent dans ces canaux qui intègrent des biscuits Wernli dans leur assortiment.
Canal
commercial
Migros
Coop
Aldi
Denner
Spar
Lidl
Manor
Volg
TOTAL
Nombre
de filiales
(Etat: 30 juin 2014)
1’736
1’226
169
467
231
95
64
930
4’918
Chiffre d’affaires du groupe de
Wernli dans
l’assortiment produits Biscuits (en 1’000 CHF)
Non
134’374
Oui
119’272
Non
2’428
Oui
24’656
Oui
5’548
Non
1’271
Oui
5’855
Oui
14’793
308’197
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Vente et distribution / F / 2015
5. Publicité et promotion des ventes
Outre les canaux classiques de la publicité, très importants pour la notoriété de la marque
Wernli, Wernli essaie aussi toujours le contact direct avec les consommateurs. Des dégustations sont continuellement organisées dans les points de vente. Il y a même sur Facebook un site qui promeut la communication avec les «fans».
6. Votre position et vos tâches
Vous avez été engagé chez Wernli SA pour le 1er février 2015, en tant que futur spécialiste en marketing.
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Vente et distribution / F / 2015
Tâches
Question 1: Degré de distribution
15 points
Vous avez reçu une masse d'informations sur la distribution et la vente lors de votre premier jour de travail à la société Wernli. Votre supérieur vous demande quelques chiffresclés.
Question 1.1: Distribution numérique
5 points
Calculez la distribution numérique pour les biscuits Wernli au 30 juin 2014, arrondie à
2 chiffres après la virgule.
Question 1.2: Distribution pondérée
5 points
Calculez la distribution pondérée pour les biscuits Wernli au 30 juin 2014, arrondie à
2 chiffres après la virgule.
Question 1.3: Facteur de distribution
5 points
Calculez le facteur de distribution, arrondi à 2 chiffres après la virgule, et interprétez
le résultat.
Question 2: Emballage
10 points
Pour votre deuxième jour de travail, on vous a
concocté une visite du site de production des
biscuits Wernli à Trimbach. Au cours de cette
visite de la fabrique, vous constatez que les
emballages des biscuits Wernli représentent un
élément central et extrêmement important.
Citez 5 fonctions du matériel d'emballage et
décrivez chaque fonction pour le commerce à
l’aide de l’exemple pour les Gaufrettes Jura de
Wernli.
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Question 3: Fonctions du commerce
14 points
Votre programme d'introduction prévoit pour le troisième jour la visite du département de
vente. Vous constatez que la vente des biscuits Wernli n’est pas effectuée de manière
directe, mais presque exclusivement par le biais du commerce. Le soir, votre supérieur
vérifie le savoir-faire que vous avez acquis et vous demande de répondre à quelques
questions du domaine du commerce.
Question 3.1: Avantages/désavantages du commerce
8 points
Citez 4 avantages et 4 désavantages de la voie de distribution indirecte sur l’exemple
de Coop.
Question 3.2: Fonctions du commerce
6 points
Quelles sont les 3 tâches/fonctions assumées par le commerce? Citez-les et décrivez 2 propriétés par tâche.
Question 4: Rupture de stock
12 points
Le quatrième jour déjà, vous êtes convoqué à une séance urgente qui vient d’être organisée. On a constaté que les Choco Petit Beurre de l’assortiment standard n’étaient pas disponibles en rayons dans près de 20 points de vente de Denner. La direction générale aimerait avoir une réponse sur les points suivants:
Question 4.1: Cause d'une rupture de stock
3 points
Citez 3 trois causes possibles qui ont conduit à ces situations de rupture de stock.
Question 4.2: Mesures pour éviter une rupture de stock
9 points
Quelles mesures faut-il mettre en œuvre pour pouvoir éviter les causes que vous
avez citées à la question 4.1? Citez 3 approches de solution et décrivez de manière
concrète comment celles-ci peuvent être mises en œuvre.
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Question 5: Category Management
7 points
Vous avez appris à connaître quelques nouvelles personnes lors de la séance sur la rupture de stock. Vous avez entre autres reçu la carte de visite du Category Manager de
Wernli. L‘apprenti de 3e année voit le soir cette carte de visite traîner sur votre bureau.
Cette profession lui est complètement étrangère et il vous demande des explications.
Question 5.1:
3 points
Expliquez la notion de Category Management.
Question 5.2:
4 points
Citez 4 raisons qui justifient le recours au Category Management chez Wernli
Biscuits.
Question 6: Planification des moyens auxiliaires de vente /Grossistes
17 points
Wernli ne coopère toutefois pas seulement avec les grands commerces de détail. Il existe
également un fort potentiel dans le domaine gastronomique. La prospection de ce domaine gastro et des chaînes gastro (comme Mövenpick) ainsi que celle des grossistes et
des marchés de libre-service (comme Cash & Carry, Prodega etc.) sont prises en charge
par les collaborateurs du service externe. Vous constatez que ces collaborateurs ne disposent pas de moyens auxiliaires suffisants. Leur équipement de base se compose du
dossier de présentation, de listes/fiches de commande et de stylos à bille.
Question 6.1: Planification des moyens auxiliaires de vente
12 points
Pour chaque domaine, décrivez deux moyens auxiliaires techniques en rapport avec
le cas pour le service externe, afin que ce dernier puisse vendre avec succès.
Utilisez la grille suivante:
Aides pour la présentation
Aides pour l'information
Citer
1.
2.
1.
2.
Justifier
Question 6.2: Commerce de gros à l'emporter
5 points
Citez la fonction du commerce de gros sur l’exemple des biscuits Wernli et décrivez
un avantage et un désavantage pour Wernli en tant que producteur.
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Vente et distribution / F / 2015
Question 7: Concept de dégustation
25 points
Afin de promouvoir la vente de la ligne des spécialités Wernli, le chef de vente est convaincu que les clients doivent tester le produit.
Vous avez reçu de Coop – le plus grand canal de vente de Wernli – le mandat de réaliser
des dégustations dans les 30 plus grands centres Coop avec hypermarchés. Pour cela
une surface de près de 20 m2 vous est mis gratuitement à disposition dans les galeries
pour une durée de 5 jours par site. Le courant électrique est disponible partout.
Etablissez pour le chef de vente un concept complet de dégustation pour la période d’avril
à décembre 2015. Décrivez en détail trois différentes mesures créatives que vous aimeriez réaliser sur le POS. Vous disposez d’un budget de CHF 200'000 qui doit couvrir tous
les coûts.
Les spécialités Wernli à la Coop:
Granor
Florentin
Capucine
Japonais
Petit Cœur
Tranche Viennoise
Total des questions 1-7:
100 points
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Annexe 1
Points de ventes hypermarché * = supermarché avec des actions hypermarché
Désignation
Affoltern am Albis
Allaman Littoral Centre K.
Bachenbülach
Bassecourt
Bern Wankdorf Megastore
Biberist *
Biel Bahnhof
Biel Boujean
Canobbio Ipermercato Resega
Carouge La Praille
Chur West
Collombey *
Conthey Bassin
Crissier
Dielsdorf
Dietikon Silbern
Dietlikon Industrie
Egerkingen Gäupark
Frauenfeld Schlosspark *
Frenkendorf *
Frick *
Genève Eaux-Vives *
Haag *
Heimberg Center
Hinwil Wässeri
Kreuzlingen Karussell *
Kriens Pilatusmarkt
Chaux-de-Fonds Entilles
La Chaux-de-Fonds Eplatures Centre
Langenthal Tell
Losone Ipermercato Cattori
Martigny Cristal *
Matran Centre
Montagny-près-Yverdon *
Münchenstein Gartenstadt
Netstal Wiggispark *
Neuchâtel Maladière
Oberwil Mühlematt
Oftringen Perry Center
Onex *
Pfäffikon SZ Seedamm *
Reinach AG *
Rennaz *
Rickenbach *
Schenkon *
Schönbühl Center
Seewen-Markt
Signy Centre
St. Gallen Gallusmarkt K.
St. Gallen Shopping Arena
Vernier Blandonnet Centre
Villars-sur-Glâne centre
Visp Eyholz
Volketswil Volkiland
Wettingen Tägipark
Winterthur Grüzemarkt
Würenlingen Aarepark *
Zürich Letzipark *
Zürich Sihlcity Supermarkt
Rue et numéro
Büelstrasse 15
Route de la Gare 10
Grabenstrasse
Rue de l’Abbé Monnin 81
Papiermühlestrasse 85
Hauptstrasse 44
Salzhausstrasse 31
Zürichstrasse 24C
Via Sonvico 5
Route des Jeunes 10
Raschärenstrasse 35
Route du Montagnier
Rue de la Madeleine 2
Chemin du Saugy 1
Niederhaslistrasse 5
Silbernstrasse 9
Industriestrasse 28
Hausimollstrasse 3
Zürcherstrasse 138
Bahnhofstrasse 22
Hauptstrasse 37
Rue Jargonnant 5
Rüti
Blümlisalpstrasse 61
Wässeristrasse 38
Sonnenstrasse 16
Ringstrasse 19
Avenue Léopold Robert 151
Boulevard des Eplatures 20
St. Urbanstrasse 3
Via Emmaus 1
Avenue de Fully 53
Route du Bois 1
En Chamard 31
Stöckackerstrasse 8
Molliserstrasse 41
Rue de la Pierre à Mazel 10
Mühlemattstrasse 34
Bernstrasse 1
Rue des Bossons 17–19
Gwattstrasse 15
Obere Stumpenbachstrasse
Pré-de-la-Croix 18
Breitenstrasse 4
Zellfeld
Sandstrasse 8
Steinbislin 7
Rue des Fléchères 134
Favrestrasse 6
Zürcherstrasse 462
Route de Meyrin 171
Route de Moncor 1
Kantonsstrasse 57
Industriestrasse 1
Jurastrasse 42-46
Rudolf-Diesel-Strasse 19
Kuhgässli 7
Baslerstrasse 50
Kalanderplatz 1
NPA
8910
1165
8184
2854
3014
4562
2503
2504
6952
1227
7000
1868
1964
1023
8157
8953
8305
4622
8500
4402
5070
1207
9469
3627
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6010
2300
2300
4900
6616
1920
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8754
2000
4104
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9016
9015
1214
1752
3930
8604
5430
8404
5303
8048
8045
Localité
Affoltern am Albis
Allaman
Bachenbülach
Bassecourt
Bern
Biberist
Biel-Bienne
Biel
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St. Gallen
St. Gallen
Vernier
Villars-sur-Glâne
Visp Eyholz
Volketswil
Wettingen
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Zürich
Zürich
Canton
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