- Je parle 2 minutes au client de son entreprise et de ses
projets
- je lui pose des questions sur son équipe de vendeurs, ses
résultats, sur la place de la formation dans son entreprise,
sur ce qui ne va pas, sur les conséquences possibles de ce
problème, sur ses attentes particulières, sur son budget
- Je reformule les besoins compris et verrouille pour obtenir
un OUI
- Je présente mon activité, et le module possible, en réponse
aux attentes du client. Je présente mon prix.
- Après accord sur le principe, nous discutoons la durée, le
contenu, éventuellement le prix, les dates.
- Je fais préciser oralement l'accord du client ou repositionne
un deuxième rendez-vous
- Je remets ma carte de visite. J'annonce le plan de nos
prochains entretiens. la cas échéant, j'analyse les rasions
du refus pour préparer le deuxième rendez-vous
EVALUATION DE LA RELATION
Résultats, difficultés rencontrées, analyse critique
L'entretien ne s'est pas terminé par un accord verbal.
Le client ne se faisait financé que 75 % du prix de la formation et souhaitais que je baisse mon
prix en conséquence. J'ai tenu bon.
La situation n'est pas fermée puisque j'ai obtenu un deuxième rendez-vous la semaine
suivante. j'enverrai un plan détaillé de la formation en fin de semaine pour que le client puisse
préparé ce deuxième rendez-vous.