Présentation des caractéristiques commerciales de la PME (avec

ÉPREUVE : GESTION DES RELATIONS CLIENTS FOURNISSEURS (G.R.C.F)
PRÉSENTATION DES CARACTÉRISTIQUES COMMERCIALES DE LA PME
Ce que dit exactement le référentiel :
« Une présentation des caractéristiques commerciales de la PME dans laquelle le stage a été réalisé (CA,
production, marchés, organisation commerciale, réseau de distribution …) (3 pages maximum) ».
Votre présentation peut inclure différentes parties (plan non exhaustif) :
I. FICHE D’IDENTITE DE L’ENTREPRISE
(Cette partie est à réaliser sous forme de tirets sauf pour l’organigramme).
- Raison sociale. - Coordonnées de l’entreprise (adresse, téléphone, site internet, …).
- Statut juridique. - Capital. - Nom du dirigeant actuel. - Nombre de salariés.
- Chiffre d’affaires de l’entreprise (sur trois années).
- Organigramme de l’entreprise ou de votre service (Bien vous situer dans l’organigramme. Indiquez les fonctions
des différentes personnes).
II. LE MARCHÉ DE L’ENTREPRISE
- Le marché de l’entreprise : sur quel marché l’entreprise intervient-elle ?
- Les produits et/ou les prestations de l’entreprise (indiquez de façon précise ce que propose la PME).
- La clientèle : citez de façon précise quelle est la typologie des clients de l’entreprise (particulier, pme, pmi,
entrepreneur individuel, artisan, profession libérale, entreprise grand-compte, administration, …).N’hésitez pas à
citer les noms d’entreprises clientes connues. Votre clientèle est-elle : locale, régionale, nationale, internationale ?
- La concurrence : quels sont les principaux concurrents de l’entreprise ?
III. LES ELEMENTS DE LA POLITIQUE COMMERCIALE
- La politique de prix (indiquez la politique de prix de l’entreprise)
[Notions de cours non exhaustive concernant les prix :
- prix d’écrémage : le prix fixé par l’entreprise est supérieur à celui des concurrents. Le produit s’adresse à une clientèle
restreinte. Elle est adaptée à un lancement de produit, à un produit breveté ou à un produit de luxe.
- prix d’alignement : le prix fixé par l’entreprise est proche du prix moyen pratiqué sur le marché. Ex : prix des banques en
matière de tarification des services.
- prix de pénétration : le prix est inférieur aux prix moyens pratiqués sur le marché. Ex : les compagnies aériennes à bas coûts.
- prix différencié : le prix est modulé en fonction de la demande (ex : le volume d’achat). L’entreprise cherche à segmenter le
marché, à atténuer la saisonnalité des ventes ou à personnaliser l’offre produit (ex : les tarifs de France Télécom).]
- La distribution du produit / service (indiquez le canal de distribution utilisé et parlez du réseau de distribution).
[Notions de cours : La distribution d’un produit est organisée en fonction des étapes suivies par le produit (canal de
distribution) et des personnes qui participent à la vente (le réseau de distribution).
Les différents canaux de distribution :
- Le canal direct : le producteur vend directement, sans intermédiaire. Il assure toutes les fonctions de la distribution.
- Le canal court : il n’y a qu’un intermédiaire (les détaillants) entre producteur et consommateur.
- La canal long : au moins deux agents économiques différents (le grossiste et le détaillant) interviennent entre le producteur et
le consommateur.
Le réseau de distribution : ce sont les personnes qui concourent à la vente des produits. On distingue la force de vente (les
commerciaux salariés, les VRP, …) et les revendeurs (concession, franchise, distribution intensive dans les grandes surfaces,
…).]
- La politique de communication de l’entreprise (indiquez quelles sont les communications, les publicités utilisées
par l’entreprise pour se faire connaître).
[Notions de cours : La communication média : il s’agit de toute communication qui utilise comme canaux de communication
les six grands médias (presse, TV, affichage, radio, cinéma, internet).
La communication hors média : il s’agit de toute communication qui ne recoure pas aux grands médias. Exemples :
- la promotion des ventes : ensemble de techniques utilisées exceptionnellement par une entreprise pour un public déterminé
afin de développer les ventes à court terme (concours, jeux, réductions de prix, cadeaux, …).
- les salons, les foires.
- le parrainage : soutien financier, humain ou matériel à une manifestation sportive, culturelle, humanitaire dans l’objectif
d’accroître sa notoriété grâce à la couverture média de l’événement.
- la publicité sur le lieu de vente : ensemble de moyens utilisés par une entreprise pour communiquer avec ses clients à
l’intérieur d’un point de vente (présentoirs, affichettes, …).
- le bouche à oreille.
- la mercatique directe : ensemble de techniques qui permettent d’établir un contact avec les clients potentiels. Exemples :
publipostage, phoning. ]