Etude sur les métiers de la branche

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Services Observatoires
AGEFOS PME
187, quai de Valmy
75010 PARIS
2014
Commerce de détail de
l’habillement et des articles
textiles
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Etude sur les métiers de la branche :
Cartographie des métiers et facteurs d’évolution
►Quels sont les métiers de la branche ?
►Quelles compétences sont requises ?
►Quelles sont les tendances d’évolution repérées ?

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2014
La branche professionnelle du
Commerce de détail de l’habillement et
des articles textiles fait face à de profondes
transformations depuis ces dernières années. Le contexte
économique, l’évolution des besoins de la clientèle et le
développement du e-commerce, nouveau circuit de
distribution à intégrer dans la branche, transforment en
profondeur la manière de faire du commerce et, pour les
consommateurs, les modalités d’achat.
L’ensemble des acteurs identifient une accélération de
ces changements et des enjeux majeurs y sont associés
comme le développement de services associés à la vente,
la mise en œuvre d’une stratégie de marketing relationnel
ou le choix d’aller vers une organisation cross-canal.
Les entreprises définissent ainsi leur organisation et les
priorités stratégiques ce qui structurent leurs emplois et
les compétences requises.
L’étude décrit les métiers actuels et met en évidence
quatre familles professionnelles. Toutefois, les métiers de
la vente concentrent la très grande majorité des emplois.
Les tendances d’évolution ont été repérées. Deux métiers
émergents ont été décrits : le webmaster et le
responsable commercial internet.
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Cartographie des métiers de la branche
4 grandes familles professionnelles
Famille
professionnelle
de la vente
83,4%
Famille
professionnelle
retouche/pose
8,4%
Famille
professionnelle
de
l’administratif
5,5%
Famille
professionnelle
des services
généraux
2,6%
Agent de nettoyage/ ménage
 Agent logistique
 Agent de maintenance
Retoucheur
Responsable retouche
Tapissier (villier)
Vendeur
Etalagiste/
marchandiseur
Responsable de rayon
Responsable de magasin
Directeur de magasin (s)
Acheteur
Webmaster
Responsable
commercial internet
Comptable
Responsable comptable
Responsable administratif
Secrétaire/gestionnaire
administratif ou commercial
Métiers en émergence
Métiers en reconfiguration

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Le renforcement du Conseil
Dans ce contexte de forte concurrence et de pouvoir d’achat en
baisse du consommateur, la stratégie commerciale se centre
fortement sur :
la recherche de la personnalisation de la relation client
la mise en avant de la dimension de proximité , le magasin intégré
dans un quartier
la valeur ajoutée apportée par les compétences relationnelles
le développement de services associés à la vente
(par exemple : se déplacer à domicile pour une clientèle vieillissante, organiser un défilé pour présenter une
nouvelle collection, etc.).
►Le développement des méthodes de marketing relationnel
Le développement commercial de la majorité des magasins rencontrés passe par la fidélisation de leur clientèle
actuelle mais aussi par le développement de nouveaux clients. La professionnalisation du personnel dans le domaine
marketing est perçue comme fondamentale. Certaines structures ont investi dans un outil de Gestion de la Relation
Client (GRC) partagé qui permet aux personnels de vente mais aussi aux services support d’utiliser ces données afin
d’orienter la stratégie commerciale.
Les techniques de marchandisage sont également de plus en plus mises en œuvre pour se distinguer de la
concurrence.
►Une fonction achat au plus proche des besoins de la clientèle
Du fait de l’importance des enjeux associés, cette fonction est souvent directement prise en charge par le dirigeant
de la structure. Toutefois, on constate, de plus en plus, une volonté de partager cette activité stratégique avec
différents métiers, tout en gardant la responsabilité de la fonction. Le personnel de vente sera sollicité pour sa
connaissance des besoins de la clientèle ou des tendances. Les services support fournissent au
dirigeant des informations très utiles concernant l’analyse des ventes et ainsi cela lui permet d’orienter la
stratégie d’achat en conséquence. L’optimisation de la gestion des stocks sera également recherchée.
►Le e-commerce : une stratégie différenciée selon les entreprises
Le e-commerce constitue à la fois une menace de concurrence mais également une opportunité de développement. L’étude
souligne trois types de stratégies adoptées qui cristallisent ce paradoxe.
1. Le refus actuel de se positionner sur ce canal : Ces magasins s’axent
sur une stratégie de démarcation en recherchant d’autres leviers comme le
développement du conseil, la fidélisation de la clientèle, etc.. Cette position
s’ancre parfois sur des interrogations quant au retour sur investissement
d’un site marchand.
2. La stratégie intermédiaire : Ces magasins ont un site de présentation de leurs activités (site vitrine) et parfois
même un début d’activité commerciale y est associé. Ils sont dans une étape intermédiaire où ils expérimentent ce nouveau
canal en limitant les coûts. Souvent gérée au niveau du responsable, cette première étape permet d’informer en temps réel
les contacts du magasin sur les nouveaux produits/promotions. Cette stratégie cherche à attirer le client internet dans le
magasin.
3. La stratégie d’intégration : Le site marchand a pénétré en profondeur la stratégie commerciale de
ces structures. Les périmètres d’activité des métiers ont évolué en conséquence (animation de réseaux
sociaux, mise à jour du site, etc.). Certains nouveaux métiers ont émergé : webmaster, responsable
commercial Internet. Il est prématuré de penser que ces métiers de spécialistes se développeront en
nombre, à court terme.
Des tendances d’évolution structurantes

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Le métier de vendeur : un indicateur des évolutions
Sachant le poids représenté dans la branche du métier de
vendeur (72% des effectifs), il est intéressant d’illustrer les
évolutions à partir de cet exemple.
Les compétences de conseil du vendeur sont amenées à se
développer afin de mettre en œuvre une gestion toujours plus
personnalisée de la relation client. D’autre part, la nécessité
de différenciation par rapport à la concurrence incite les
responsables à solliciter les vendeurs pour leurs
connaissances des besoins de la clientèle et des tendances. .
Les qualités relationnelles et la connaissance des produits
sont majeures et constituent un atout dans la recherche de
fidélisation et de développement de la clientèle.
Dans les magasins ayant fortement intégré internet dans leur
stratégie commerciale, le vendeur peut être amené à
participer voire à prendre en charge de nouvelles activités
comme le suivi des commandes sur internet, etc...
Cœur de métier Exemples d’activités
nouvelles ou renforcées
Accompagner le client dans
son acte d’achat
Développer le conseil
personnalisé auprès de la
clientèle
Suivre les commandes,
notamment sur le site internet
Participer à l’animation de
l’espace de vente
Mettre en valeur les produits
dans le magasin ou les vitrines
Animer des pages sur les
réseaux sociaux
Réaliser les fiches techniques des
produits sur le site
Suivre l’approvisionnement
et l’état des stocks
Intégrer le renouvellement rapide
des produits et optimiser la
gestion des stocks
Méthodologie de l’étude
Elle a été construite autour de trois phases qui ont eu lieu
entre avril 2013 et février 2014 :
►Phase 1 : Cadrage de l’étude et analyse documentaire
►Phase 2 : Recueil terrain dans 21 structures
►Phase 3 : Analyse et l’élaboration des recommandations
d’action.
Les critères pris en compte dans l’échantillon des structures
étudiées ont été :
►L’effectif (< 5, de 6 à 9 salariés, de 10 à 49 salariés et >
50)
►Des indépendants multimarques et des franchisés
►La diversité des produits (habillement/lingerie/robes de
mariée /mercerie/textiles/rideaux-voilages)
Des entretiens ont été menés avec les responsables salariés
des structures. Ils ont permis d’approfondir les thèmes
suivants:
►L’organisation de la structure et les différents métiers
►Le parcours professionnel
►Les domaines d’activités, une journée type
►Les compétences mises en œuvre (connaissances,
savoir-faire, compétences relationnelles)
►Les formations suivies
►Nouvelles activités et compétences à acquérir dans les
années à venir .
Chaque phase de la démarche a donné lieu à une
présentation et à une validation des documents par le comité
de pilotage de l’Observatoire Prospectif des Métiers et des
Qualifications de la branche professionnelle.
Les projets de la branche professionnelle
Suite à l'étude et aux recommandations d'action, la branche travaille sur deux projets :
►La renégociation de la grille de classification,
►La mise à disposition des fiches métiers et outils associés au niveau des entreprises et des salariés.