LE LEADERSHIP, LES PRINCIPES ET LES ELEMENTS DE MARKETING par: Kevan Tisshaw a notion de marketing est gravée dans l'esprit de la plupart des praticiens des parcs et loisirs. Ces techniques de marketing et de gestion nous viennent de rise privée. Plusieurs d'entre nous croient même que l'augmentation de la popularité de nos services est un résultat de l'élément de marketing que nous avons intégré à toutes nos pratiques. L Cet article expose les risques possibles d'importer des éléments de marketing du secteur privé sans avoir confirmé si ces éléments respectent nos croyances en matière de diffusion des services publics relatifs aux loisirs et aux parcs. Malheureusement, de nombreux plans et programmes de marketing intégrés aux loisirs publics ne sont pas toujours compatibles avec certains principes de vision de leurs commanditaires. Quels sont les principes d'exploitation de votre organisation qui pourraient aller à l'encontre de vos efforts de marketing? Votre plan maître, votre plan stratégique, votre énoncé de mission ou votre mandat d'exploitation, que vous ne formulez pas comme des principes, contiennent néanmoins les valeurs et les qualités que prônent votre organisation et votre municipalité. Ces valeurs en ces qualités constituent la base de la vision communautaire à laquelle votre organisation aspire. Elles contiennent probablement une description d'un idéal communautaire sain, actif, indépendant, équitable, sans obstacle, chaleureux et j'en passe. Je crois que toutes les activités d'exploitation qui relèvent du marketing doivent être orientées ou évaluées en fonc- non des principes qui sont à la base de la vision de votre organisation. LE MARKETING : une définition utilitaire Si vous demandez à dix récréologues de vous fournir une définition conceptuelle et une structure opérationnelle de la notion de «marketing», vous aurez droit à dix réponses différentes, mais aussi riches et bien formulées les unes que les autres. Il n'existe pas de «bonne» réponse. Cet exercice donne plutôt une occasion de mesurer l'élasticité du concept. Je vous propose une variante d'un concept bien connu et une définition utilitaire des «quatre P» : position, prix, promotion et produit. «Le marketing des loisirs publics est un effort collectif fourni par une organisation pour concevoir, positionner, établir le prix et promouvoir des produits et des services afin de satisfaire aux besoins en loisirs et aux demandes des marchés qui relèvent de sa compétence.» Pourquoi ai-je choisi ce concept? D'abord, bien qu'il n'ait pas le brillant des définitions que l'on trouve dans la documentation récente, il s'agit là du concept qui a permis à un très grand nombre de praticiens de comprendre les principes du marketing. La deuxième raison est que «principes» commence par un «P», ce qui me permet de discuter des cinq «P» du marketing, à savoir : principes, produits, position, prix et promotion. Le concept des cinq «P» est le suivant : «Le marketing axé sur les principes des loisirs publics est un effort col lectif fourni par une organisation pour concevoir, positionner, établir le prix et promouvoir ses produits et ses services afin de satis faire aux besoins en loisirs et aux d e m a n d e s des marchés qui relèvent de sa compé tence tout en s'assurant que efforts de marketing respectent les principes de l'organisation.» POUR QUI TOURNE LE TOURNIQUET: recherche et conception de nos produits Recherche auprès des groupes témoins. Apport communautaire. Rétroinformation de la part de nos utilisateurs. Nos connaissances en marketing nous ont incités à utiliser ces excellentes techniques de recherche qui produisent souvent des résultats utilisés pour donner une nouvelle vie à nos programmes et à nos services. L'approche filtrante axée sur les principes que propose Covey (voir l'encadré sur le paradigme axé sur les principes de Stephen Covey) soulève certaines questions importantes : Qui invitons-nous à faire partie des groupes témoins? Notre groupe communautaire (suite à la page 19) s Le Leadership, .... (suite de la page 17) est-il un échantillon représentatif de notre public? Recevons-nous de la rétroinformation de la part de nos utilisateurs? Nous sommes-nous attaqués à la tâche plus ardue d'identifier les non-utilisateurs qui sont en réalité des utilisateurs latents? Préparer une structure, surtout une structure assez vaste pour nous permettre d'écouter nos concitoyens, est un travail exigeant. Nous avons tous une anecdote à raconter sur des responsables de décisions qui ont demandé de modifier les programmes ou les services parce que leurs «sources» les avaient informés que ces changements étaient nécessaires. Ces sources étaient-elles un échantillon représentatif de la population ou s'agissaitil d'individus euro-centriques, professionnels et de classe moyenne? Les chercheurs nous diront que les résultats fournis par les groupes témoins (ou les groupes interviewés lors de consultations) ne sont pas statistiquement fiables et qu'ils ne nous renseignent que sur les désirs de notre marché. Malgré les limites qu'elle comporte, une approche plus rigoureuse à la composition des groupes témoins et des groupes interviewés lors de consultations peut améliorer l'intégrité des résultats. Il est recommandé de ne pas recruter que les vingt premiers clients qui entrent dans votre bureau. Voici quelques groupes qui sont souvent oubliés : • les familles monoparentales où le par ent a un bureau à la maison ou tra vaille à la maison; • les familles où les deux parents ont leur bureau à la maison, ou un des deux travaille à l'extérieur ou aucun ne travaille; • les familles immigrantes nouvelle ment arrivées; • les groupes ethno-culturels (différents des familles immigrantes nouvelle ment arrivées); • les personnes ayant un handicap; les personnes ayant des difficultés financières; • les adolescents plus âgés; les groupes de revendication de droits, comme les gais et les lesbiennes, que l'on retrouve dans les municipalités de plus grande enver- donné lieu à des organisations de loisirs qui sont plus sensibles aux besoins de certains groupes communautaires et à une amélioration des expériences de loisirs pour les participants. Nous ne devons pas oublier le besoin de surmonter le problème de la langue et les autres obstacles à la communication. Les renseignements que nous obtiendrons justifieront sûrement l'effort fourni et confirmeront que nos décisions de modifier le programme ou les services ont été prises à la demande de tous les représentants communautaires. L'inscription téléphonique par carte de crédit est une des approches du service à la clientèle qui peut parfois aller à l'encontre de nos principes d'équité et de justice. Cette stratégie convient à bien des situations (ce qui en fait un critère de succès clans l'entreprise privée) mais devient discriminatoire à l'endroit de certaines personnes, comme par exemple les gens qui ne possèdent pas de carte de crédit. Voyons l'exemple d'une organisation de loisirs qui permet aux gens de s'inscrire au téléphone avec leur carte de crédit. Les programmes offerts par cette organisation pourraient fort bien être complets (à cause des inscriptions téléphoniques) avant même que les inscriptions en personne n'aient commencé. De plus, les gens qui désirent s'inscrire en personne à plus d'une activité doivent parfois faire la queue à plus d'un endroit. L'utilisation de sondages élargira la structure utilisée pour la recherche sur le marché. Les firmes de sondage spécialisées ont établi des stratégies pour obtenir des résultats qui reflètent l'opinion des gens dont l'anglais est la langue seconde, des personnes ayant un handicap et d'autres groupes qui sont «réticents à répondre». Nous devons nous assurer que nos méthodes de sondage tiennent compte de ces facteurs et nous devons protéger nos méthodes lorsque les exigences budgétaires nous obligent à faire des coupures dans les sondages. Par exemple, lors de sondages téléphoniques, que doivent faire les intervieweurs lorsqu'ils s'adressent à une personne qui ne parle ni le français ni l'anglais? Les intervieweurs peuvent parfois être chanceux en devinant la langue que parle l'interlocuteur et demander à une personne qui parle cette langue de faire l'entrevue. Un spécialiste sur les recherches de marché de Vancouver a un jour raconté qu'il avait fallu faire appel à trois intervieweurs différents lors de trois appels différents pour trouver la langue de l'interlocuteur et sonder l'opinion de ce représentant en matière de loisirs. Il existe bien sûr des moyens de plaire à tous. Les représentants de la ville de North Vancouver ont rencontré des groupes témoins dans les années 1980 en réponse aux plaintes concernant les inscriptions téléphoniques par carte decrédit. Les résultats de cette étude ont révélé que faire la queue est également une pratique discriminatoire, surtout à l'endroit des familles monoparentales où le parent ne peut pas faire la queue pendant des heures pour inscrire son enfant à la natation lorsque la voisine, qui a une gouvernante pour ses enfants, envoie la gouvernante faire la queue à sa place. LE PRIX : les frais d'abonnement éloignent plusieurs participants LA POSITION DE L'ORGANISATION, DU PRODUIT ET DES SERVICES La perception du public concernant nos programmes et nos services est un élément essentiel de notre stratégie de marketing. Cette perception s'étend également à notre contexte organisationnel, c'est-à-dire comment nous voulons que le public nous perçoive. Le service à la clientèle est un concept de marketing qui a obligé plusieurs organisations à prêter une oreille plus attentive à leurs clients et qui a Les loisirs publics ne font pas de discrimination flagrante lors des abonnements aux activités, comme par exemple favoriser les représentants d'un sexe au détriment de l'autre. Les abonnements pour un temps fixe comportent toutefois certains désavantages. Plusieurs programmes et services offrent la possibilité de payer tous les mois, tous les trimestres ou même chaque année pour faciliter l'adhésion et parce que c'est un bon truc de marketing. Les usagers occasionnels et les gens qui n'ont (suite à la page 21) Le Leadership, .... (mite de la page 19) pas les moyens de payer une somme fixe tous les mois, tous les trimestres ou tous les ans peuvent continuer à payer à chaque utilisation. Est-ce une pratique juste? Si l'on prend comme exemple la carte de l'usager en conditionnement physique de la ville de North Vancouver (voir l'encadré sur la nouvelle approche et le nouveau positionnement des loisirs), l'usager doit débourser 67 $ pour obtenir une carte trimestrielle lui donnant droit aux programmes et aux services aux heures d'affluence. Si M. X participe aux programmes deux fois par semaine, il utilisera sa carte environ 24 fois au cours du trimestre, ce qui équivaut à 2,80 $ la visite. Sa voisine, Mme Y, une femme seule avec son enfant, obtient que sa soeur garde son enfant deux fois par semaine pour qu'elle puisse s'entraîner. Comme elle n'a pas les moyens de payer 67 $ pour obtenir la carte, elle débourse 4,75 $ chaque fois qu'elle participe aux activités du programme de loisirs. Il lui en coûte donc ] 14 $ pendant cette même période de trois mois. Notre stratégie de la carte de membre enfreint notre principe fondamental d'accessibilité et nous devons trouver une solution à ce problème car nous pénalisons justement la personne dont les moyens sont les plus limités. A l'image de nombreuses organisations qui ont tenté de régler le problème d'équité d'accès, la ville de North Vancouver a consulté un fabricant de logiciels afin de trouver une solution technique. La solution adoptée a été de remettre à tous les membres et aux usagers occasionnels qui le désiraient, une carte de membre avec photo, qui est lue par un analyseur de code à barres. L'ordinateur garde le nombre de visites en mémoire et lorsque l'utilisateur a payé l'équivalent du prix de la carte trimestrielle, l'ordinateur informe la caissière en émettant un «beep» et celle-ci valide la carte pour le reste de la période de trois mois. À la f i n du deuxième mois, Mme Y aura payé l'équivalent du 67$ de la carte trimestrielle et elle pourra venir s'entraîner au centre, sans frais, pour le reste du trimestre. Elle débourse le même montant que M. X et l'organisation a respecté ses principes d'équité d'accès. L'établissement de prix pour les jeunes est un autre défi que doivent relever les responsables des loisirs publics. Dans plusieurs municipalités, la situation économique a fait en sorte que le groupe de citoyens ayant le plus faible revenu n'est plus les personnes âgées mais plutôt les jeunes de 1 9 à 24 ans. Plusieurs organisations hésitent à limiter davantage leurs revenus en élargissant la caté(suite à la page 23) Le Leadership, .... (suite de la page 21) gorie des jeunes pour inclure les 19 à 24 ans. Par contre, certaines municipalités l'ont fait et, selon Covey, cette mesure leur apportera des bienfaits à long terme en leur assurant la loyauté des jeunes et l'appui des citoyens qui assistent à cette innovation. PROMOTION : médias le message, c'est les En ce qui concerne la promotion, jetons un coup d'oeil aux dépliants et aux brochures. Nos photos montrent-elles la LE CONDITIONNEMENT PHYSIQUE NOUVELLE APPROCHE ET NOUVEAU POSITIONNEMENT diversité de notre public? Invitons-nous les nouveaux venus d'une façon chaleureuse? Annonçons-nous nos programmes et services dans des médias ou, mieux encore, les publications qui ne choquent pas notre public? L'anecdote qui fournit le meilleur exemple de ce dernier élément est celui de la position adoptée par Janna Taylor, directrice des parcs et loisirs à Port Coquitlam, en Colombie-Britannique. Le journal local publiait les chroniques d'un rédacteur qui avait une attitude raciste et souvent sexiste. Janna soutenait que son service et même la municipalité ne devait rien annoncer dans un journal qui encourageait le mépris en publiant cette chronique. Annoncer dans ce journal allait à l'encontre des principes de Janna et SI VENDAIENT AU MEME PRIX , C ' EST - A - DIRE 60 P. CENT DU PLEIN TARIF, POUR LES JEUNES, LES PERSONNES AGEES ET LIS ADULTES QUI CHOISISSAIENT CES HEURES PRECISES, AUQUEL S'APPLIQUAIENT LES le marketing du conditionnement physique a changé de façon dramatique au cours des années 1980, à north vancouver, des études ont révélé que les gens actifs et en bonne condition hysique désiraient des programmes de conditionnement physique plus variés offrant dis horaires plus souples. ces études ont également reconnu un marche distinct de gens qui n'étaient pas en bonne condition physique et qui désiraient augmenter leur niveau d'activité phvsique mais qui avaient besoin de conseils et d'appui pour y arriver la commission des loisirs oe north vancouver a repensé son programme ET MODIFIÉ SA POSITION AFIN DE RÉPONDRE AUX BESOINS DES DEUX GROUPES. la commission a fusionné trois produits EN UN POUR RÉPONDRE AUX BESOINS DU CROUPE EN FORME. LA MEME CARTE DE MEM-8RF. DONNAIT MAINTENANT ACCES AUX séances d'exercices aérobie, À la salie de musculation, à la piscine, aux testons de racquetball et de squash ainsi qu'au bain et au patinage publics. la commission a etabli deux barèmes de prix, selon les heures d'utilisation, afin de ne pas perdre de revenus. lis gens qui désiraient avoir acces aux installations en tout temps, y compris les heures d'affluence, devaient payer une prime. les personnes âgées et les jeunes qui désiraient utiliser les instaliations penTANT LES HEURES D'AFFLUENCE (DE Î6 H 30. • 21 H, DU LUNDI AU VENDREDI) NE PROFITAIENT d'aucun rabais. les cartes d'adhésion pour l'utilisation des installations ENDEHORS DES HEURES O'AFFLUENCE RABAIS D'USAGE. COMMENT JUSTIFIE-T-ON L'EQUITE DE CETTE MESURE? L'ACCES ACCORDE AUX PERSONNES AGEES, AUX de l'accueil chaleureux et sain que prônait le Service des parcs et loisirs. Janna a défendu sa position dans de nombreux débats politiques sur la question et elle s'est méritée un appui de principe. Elle s'est aussi méritée le respect de ses collègues et de ses concitoyens. Le rédacteur a fini par passer à une autre publication. CONCLUSION... Pour revenir à ma surprise concernant la popularité de Covey, il me semble évident que son paradigme axé sur les principes a comblé un vide partiel dans le travail de nombreux praticiens des secteurs privé et public. En ce qui me concerne, ce vide était en réalité une incompatibilité entre certains principes de marketing et les principes fondamentaux de la diffusion des loisirs. C'est une lacune que connaissaient plusieurs praticiens mais que ceuxci n'arrivaient pas à combler. La solution proposée par Covey semble simple: vérifiez chaque nouveau plan et chaque stratégie organisationnelle pour vous assurer que les principes de votre organisation sont respectés. JEUNES, AUX TRAVAILLEURS A TEMPS PARTIEL ET AUX INDIVIDUS SANS TRAVAIL EST SUBVENTIONNE ET CES GENS ONT LA INSTALLATIONS POSSIBILITE EN DE DEHORS PROFITER DES DES HEURES D'AFFLUENCE, EST-CE JUSTE ? TOUT FONCTIONNE TRES BIEN A CE JOUR, MAIS LA COMMISSION A EFFECTUE UNE ETUDE SUR LES PRIX QUI A REVELE QUE, POUR PLUSIEURS PERSONNES VIVANT SOUS LE SEUIL OE LA PAUVRETE, Y COMPRIS LES TRAVAILLEURS PAUVRES, LE MANQUE DE TEMPS CONSTITUE UN PROBLEME AUSSI GRAVE QUE LE MANQUE D'ARGENT, CE QUI CONCERNE LE GROUPE «QUI DESIRAIT SE, METTRE IN FORME», LA COMMISSION A OFFERT UNE CONSULTATION GRATUITE AVEC LES CONSEILLERS EN SANTÉ ET EN MODE DE VIE AVEC TOUT ACHAT D'ABONNEMENT, V COMPRIS LA CARTE DE MEMBRE MENSUELLE EN DEHORS DES HEURES D'AFFLUENCE DE 11 $. SUITE: À L'EXEMPLE DONNE PAR LE SECTEUR PRIVÉ, CES CONSULTATIONS ONT D'ABORD ÉTÉ VUES COMME UNE DEUXIÈME TENTATIVE DE MARKETING OU ENCORE UN APPUI QUI INCITAIT LES GENS À RENOUVELER LEUR PREMIER ABONNEMENT. QUANT AUX CONSEILLERS, ILS ONT SUIVI L'EXEMPLE DE LA VIE ACTIVE ET ONT ÉCOUTÉ LES GENS LEUR EXPLIQUER LEUR CONCEPT D'UNE ACTIVITÉ DE MISE EN FORME AGRÉABLE, UNE TRES FAIBLE PROPORTION DIS 3 000 CONSULTATIONS ACCORDÉES EN 1992 ONT DONNE LIEU À L ' ELABORATION DE PRO GRAMMES DE CONDITIONNEMENT PHYSIQUE QUI NE COMPRENAINT AUCUN PROGRAMME NI SERVICE DE LA COMMISSION. EN REFERENCES Covey, Stephen R. (1989). The Seven Habits of Highly Effective People : Restoring the Character Ethic, Simon and Shuster. Covey, Stephen R. (1990). Principle Centred Leadership. Simon and Shuster. L'AUTEUR Kevan Tisshaw est le directeur administratif du Hastings Institute Inc., une entreprise de Vancouver qui appartient à la ville à part entière et qui travaille avec les gouvernements et le secteur privé à évaluer la diversité et l'équité en matière d'emploi et de services. Kevan a travaillé pendant plusieurs années au sein de la Commission des loisirs de North Vancouver où il occupait un poste comprenant la recherche et le marketing.