Panel de discussion
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Panel de discussion Trucs et Astuces pour le succès Marketing Jean-Denis Garo Bérangère Gloaguen Stanislas Berteloot Cécile Maindron directeur marketing Europe du Sud Mitel vice-président du CMIT directrice marketing Europe Vocalcom marketing director general KDS manager sénior pour le marketing in Ligne Monde Talend Impacter Planning, Implementation and Mesure Bérangère Gloaguen directrice marketing Europe Vocalcom June 16th, 2015 Cloud contact center software “Vocalcom a été fondé sur un principe très simple: apporter de l’innovation aux centres de contacts en créant des solutions que les managers des centres de contacts peuvent gérer seuls.” Les étapes de l’implémentation Marketo 1- ETAT DES LIEUX: BDD: qualité et quantité, segmentation, connaissance client CONTENU: Site web, White Paper, video, essai, brochures, blog… INTEGRATION CRM et site web STRATEGIE ACTUELLE: type de campagnes menées, gestion des leads, organisation, KPIs Page 4 2- Définir la stratégie de generation de lead 3. … pour encourager les actions 2. 1. Executer des campagnes multi canal Construire des listes intelligentes 8. 4. … vers nous et le site web 5. Scoring pour flaguer et categoriser les prospects 6. Analyse marketing KPIs 7. … ou les nourrir jusqu’à maturité Envoyer des leads qualifiés au commerciaux Page 5 Les régles d’engagements entre marketing et ventes: qui fait quoi et la formation Taches Nouveaux contacts • Critère de création d’opportunités • notification • Status a definer dans sf.com • Actions: Appel, RDV, e-mail, Webex • Task dans SF • Date • Ajouter à la BDD • Notification Bus dev/ marketing Opportunités Sans oublier la formation: sales insight, scoring, lead management… Page 6 Mesure de l’éfficacité Marketing MESURES DE PERFORMANCE PAR CAMPAGNE: • Nombre de nouveaux leads, • Nombre de contacts touchés • Nombre d’opportunités créées, signées… • Mesure de l’efficacité des campagnes par source, type -> On mesure le ROI de chaque € investi Page 7 Merci ! Acquérir Plus de leads de meilleure qualité Stanislas Berteloot marketing director general KDS 16 juin 2015 KDS édite des solutions de gestion des déplacements professionnels et des notes de frais pour les entreprises internationales • • • • Entreprises cibles = multinationales Cycles de ventes = 6 à 24 mois Marché = mondial Concurrence = SAP + multitude d’app / Excel Page 10 Personas Qui sont mes prospects? Responsable Voyages Responsable Voyages Directeur Achats DAF Airbus Veolia Orange Vinci 11 KPI New Leads ISR ISR > SR 4000 1400 400 Leads générés Nouveaux leads acquis par nos campagnes Marketing Inside Sales Ready Leads ‘Nurtured’ qui ont atteint un score de 50 ou effectué une demande de contact Sales Ready Opportunités acceptées par les commerciaux 1 Page 12 Page 13 Gestion des Leads € Retour en Nurturing Sales Out-bound List Tier 1 (20) ISR Mkto > 50 In -bound Tier 2 (30) Iko 14 Page 14 1 Merci ! Engager Cas d’Utilisation de Marketo Campagne d’Upsell Lancée en 2014 Cécile Maindron manager sénior pour le marketing in Ligne Monde Talend 16 juin 2015 Contexte • >40K téléchargements par mois de nos solutions open source • +50% des utilisateurs des fonctionnalités d’entreprise ont téléchargé solution open source Levier d’upsell à exploiter Processus de génération de licences d’évaluation existant n’était pas industrialisable Page 17 Lancement en 2014 • Produit : 3 solutions d’entreprise, dont une spécialement créée pour la campagne • Promotion : web, emailing, SEM, SEO, social media • Monitoring et Reporting : Marketo Page 18 Implémentation dans Marketo License Key Manager API Demande OK #1 #2 #3 rejetée Page 19 Résultats Qualitatifs • 55% des personnes interrogées* donnent 4 ou 5 étoiles (meilleure note) à la campagne • Dans top 5 des campagnes favorites des commerciaux • 3 partenaires technologiques ont accepté de co-participer • Dizaine de demandes faites par VARs et SIs pour pouvoir utiliser campagne * 1% des personnes ayant reçu une licence Page 20 Résultats Quantitatifs • 16% du total des licences d’évaluation générées sont des nouveaux leads • +15K MQLs créés en 2014 grâce à cette campagne • Campagne fait partie des « instant opportunity source* » * sources qui génèrent opportunités en moins de 15 jours Page 21 Merci ! avez-vous des questions? Jean-Denis Garo Bérangère Gloaguen Stanislas Berteloot Cécile Maindron directeur marketing Europe du Sud Mitel vice-président du CMIT directrice marketing Europe Vocalcom marketing director general KDS manager sénior pour le marketing in Ligne Monde Talend
