Le Marketing piloté par les données

Le Marketing piloté
par les données
La clé du succès commercial
PRESENTATEURS : Marie LIGIER et Stanislas BERTELOOT
15 AVRIL 2015
1
Follow me!
(I’m famous)
Follow me!
(I’m the boss)
@Berteloot
@MarieLigier
Qui sommes-nous?
Stan
Marie
@KDS_FR
2
Les données
Un Marketing
ultra ciblé
Nettoyage et
enrichissement
des données
L’impact
commercial
3
Les données
4
5
Génération Y
6
7
8
9
La donnée reste crucial
10
La Revue du Digital,
15/06/14
11
One to One
12
Le Marketing Automation
13
Les 2 facteurs du marketing personnalisé
14
15
Info + Outils
Le Big Data
Le Prospect
16
Un Marketing ultra ciblé
17
Qu’est ce que le Lead Nurturing?
18
Lead Nurturing
Entretenir une relation
Pas encore “matures”
Au bon moment
des informations de qualité
19
20
21
22
De quoi ont-ils besoin…
Qui sont mes prospects?
Responsable
Voyages
Responsable
Voyages
Directeur
Achats
DAF
Airbus
Veolia
Orange
Vinci
23
…et à quel moment?
Pas à l’écoute
Nego – Réduction des
risques
Validation du
choix
RFP – Short List
Sélection de la
solution
Définition du
projet et
connaissance
du marché
Aucun Intérêt
Ecoute passive
Besoin Latent
Attention limitée
Besoin Explicite
Haute attention
Aucune attention
Ecoute Active
(c): inficience
24
25
Traquer votre cible
Comment s’assurer
que le
bon000
contenu
100
est envoyé à la
Prospects
bonne
personne au
bon moment?
Le bon
Contenu
La bonne
Personne
Le bon
moment
26
Segmentation - Démographique
UK
30%
FRANCE
21%
16%
Achats
Voyage
51%
Finance
50%
10%
IT
27
Qualification du comportement
 Commerciaux
+50
Mobilité
Globalisa
tion
+20
+5
+5
ROI et
Adoption
Contrôle
des
dépenses
-10
+10
Visite 6
pages
Quels sont les centres d’intérêt ?
Télécharge
Clic
email
Inactif 10
jours
Clic
email
Demande
de demo
Quelle est la température ?
28
Nettoyage et enrichissement des données
29
Enrichir : Tracker et traduire
Tester
Le Scoring
1 – Imaginer des scenarios
2 – Une fois que c’est terminé…
ce n’est pas fini!
Adjuster
30
Enrichir : Utiliser les informations dont on dispose
Si le numéro commence par +33
Remplir les cases
Des programmes qui remplissent
automatiquement les champs
Alors le
pays,
c’est la
France !
31
Enrichir : Utiliser les informations “Inferred”
Deviner
Utiliser les informations des
adresses IP
Cela permet
aussi de
connaître les
visiteurs
anonymes !
32
Enrichir : Progressive Profiling
1 Votre pays
2
La taille de votre
entreprise
3 Utilisez vous une
solution de gestion
des notes de frais?
33
L’impact commercial
34
KPI
New Leads
ISR
ISR > SR
4000
1400
400
Leads générés
Nouveaux leads acquis par nos
campagnes Marketing
Inside Sales Ready
Leads ‘Nurtured’ qui ont atteint
un score de 50 ou effectué une
demande de contact
Sales Ready
Opportunités acceptées par les
commerciaux
35
Répartition du budget
36
Budget Marketing
Coût par Sales Ready
Divisé par
Budget marketing
=
Coût d’une opportunité
37
38
39
Un lien entre les ventes et le marketing
R Apostol (Expense) attended Webcast Expense
Notre société source actuellement une
solution de gestion de notes de frais en
saas à l'international. Pouvez vous
m'envoyer en tant que premier contact,
une brochure détaillée des
fonctionnalités de votre
solution/references/tarif
catalogue.Merci
J. Thery attended
KDS Now
and visited booth
16 interaction (week
March 2) M.
Colmant, Expense
Team Mngr clicks,
email Webinar Neo
Expense
J. Thery registered to KDS Now
J. Thery unsubscribes from all!
Opportunity created
(IT Finance)
(travel)
40
41
Better Fuel ?
42
Plus de leads de meilleure qualité
43
44
45
Lead process
Back to Nurturing
List
Sales
T2
Tier 1
(20)
Outbound
ISR
Mkto
> 50
In
-bound
Tier 2
(30)
Iko
46
47
Thank You
48