Chapitre 3.9 Distribution

SOMMAIRE
1.  ETUDE DE MARCHE
2.  MARKETING
3.  PDCC (Schéma marketing)
4.  LES 4 P (Outils marketing)
5.  MARKETING MIX
6.  RP (Relations publiques)
7.  PUBLICITE & PROMOTION
Distribu(on
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Distribution
•  Par distribution, il faut entendre toutes les
mesures destinées à présenter et à offrir des
produits sur le marché dans le but de les
vendre.
Distribu(on
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Etude de marche
Les études de marchés portent sur plusieurs aspects :
o  Clientèle (Qui achète ?)
o  Achat (Qu’est-ce qu’ils achètent ?)
o  Quantité (Combien achètent-ils ?)
o  Moment des achats ( A quel moment, jour, saison, heures de la
journée)
o  Motifs (Pourquoi achètent-ils ?)
o  Lieu d’achat (Où achètent-ils ?)
Distribu(on
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ClientEle
Qui sont les consommateurs finaux ?
o  Age
o  Sexe
o  Pouvoir d’achat
o  Profession
o  Habitudes
o  Etc.
Distribu(on
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Achat
o  Que propose le marché ?
o  Attentes de la clientèle vis-à-vis des
prestations ?
o  Quel prix le client est-il prêt à payer ?
Distribu(on
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QuantitE
o  Quelle quantité s’achète ?
o  Potentiel du marché
o  Demande du consommateur
Distribu(on
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Moment des achats
o  A quel moment le client va-t-il acheter ?
o  Quand est-ce que que le besoin d’un produit
commence ?
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Acheteur
o  Qui sont les acheteurs réels
Distribu(on
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Motifs
o  Pour quelles raisons le client achète t-il ?
Distribu(on
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Lieu d’achat
o  Où achète-t-on ?
o  Où naît le besoin d’un produit ?
Distribu(on
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exemple
h7p://www.ampuls.ch/index_fr.asp
Distribu(on
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Distribu(on
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Qu’est-cequec’est?
•  C’est le terme technique utilisé pour désigner la
distribution. La marketing sert à écouler
l’assortiment avec un maximum de bénéfice.
•  Il concerne toutes les mesures prises par une
entreprise pour assurer et étendre ses ventes.
Le marketing permet d’adapter au marché les
activités et les plans de l’entreprise.
Distribu(on
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PDCC
Distribu(on
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P = Planifier
•  Identifier la situation de départ
•  Concurrence, position sur le marché, clientèle,
motivation et comportement d’achat, quantités
demandées, etc..
•  Une fois la stratégie et les objectifs du
marketing définis, on peut passer à l’action
grâce à différents outils marketing :
Distribu(on
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D = DECIDER
Il s’agit maintenant d’utiliser les « 4P » en les combinant de la meilleure
manière possible afin de réaliser un maximum de bénéfice
Distribu(on
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C = COMMANDER
•  Commander signifie ici exécuter le marketing
mix.
•  Il s’agit de concrétiser le marketing mix par des
actions telles que :
•  Campagnes publicitaires
•  Mesures de promotion de vente
•  Baisses de prix
•  Etc…
Distribu(on
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C = CONTROLER
•  On contrôle si les mesures prises font
progresser le CA.
•  Comment fait-on pour voir si le CA augmente ou
non ?
•  En comparant le CA actuel avec celui de l’année
passé.
Distribu(on
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Les 4 P
Distribu(on
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Produit
•  Il influence la politique d’assortiment.
•  La qualité, le design, l’emballage, la
provenance sont au centre des préoccupations
sans oublier le SAV.
•  La garantie, les prestations et services sont
également très importantes
Distribu(on
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Prix
•  Grâce au prix, le détaillant peut influencer son
chiffre d’affaire
•  Plus de détails au chapitre 3.10 et 3.11
Distribu(on
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Promotion
(communications)
•  Communication avec la clientèle
•  Publicité
•  Promotion des ventes
•  RP (Relations publiques)
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Place
(distribution)
•  On parle ici de l’approvisionnement et de
l’entreposage
•  Chapitre 3.4, 3.6, 3.7 et 3.8
Distribu(on
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RP ou PR
•  Les relations publiques contribuent à l’image de
marque d’une entreprise. La publicité, la vente
et les RP poursuivent les mêmes buts. Le succès
de la communication réside dans le bon
mélange de ces instruments.
Distribu(on
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Nouveaux medias
Distribu(on
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Pourquoi le bleu
?
Distribu(on
Document
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D’autres s’y mettent…
Distribu(on
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Les buts de la communication
①  Augmenter le CA
②  Satisfaire les besoins existants
③  Garder les clients réguliers
④  Gagner de nouveaux clients
⑤  Communiquer l’utilité des produits
Distribu(on
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Promotion
q  A lieu à l’intérieur du magasin
q  Orienté à court terme
Distribu(on
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Promotion
Suivant le groupe cible et l’objectif, on
distingue 3 formes de promotion des
ventes
Aspects
extérieursdu
magasin
Agencement
du
magasin
Distribu(on
Présenta(on
des
produits
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PUBLICITE
q  A lieu en dehors du magasin
q  Orienté à long terme
Distribu(on
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PUBLICITE
•  Elle doit informer et éveiller des besoins
•  Elle informe les consommateurs sur les
propriétés, les possibilités d’utilisation et les
prix des produits ainsi que sur les prestations
de services.
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PUBLICITE
Grâce à la pub, les clients peuvent :
• 
• 
• 
• 
Comparer leur demande avec l’offre
S’informer sur des produits
Porter attention sur un produit inconnu
Comparer plusieurs produits
Distribu(on
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aspects exterieurs du
magasin
• 
• 
• 
• 
• 
Marquageextérieur:
L’enseigne
Les horaires d’ouverture sur la porte
L’appartenance à un groupement d’achat
Des indications sur les spécialités et les atouts
du magasin
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aspects exterieurs du
magasin
• 
• 
• 
• 
• 
• 
• 
Entréedumagasin:
Être accueillante
Permettre de voir à l’intérieur
Être suffisamment large
Permettre si possible un accès sans entrave
Bénéficier d’un bon marquage
Être ouverte
Distribu(on
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aspects exterieurs du
magasin
•  Entréedumagasin:
² Elles sont la carte de visite du magasin
² Elles doivent créer des besoins et inviter à entrer dans le
magasin
² Les critères sont : propreté, bon éclairage, changement
fréquent, actuelle et bon aménagement.
•  Les 3 types de vitrines :
1.  Vitrines thématiques (Noel, évènement, mode)
2.  Vitrines de type prestige (Image de marque)
3.  Vitrines à affiches (Promotion ou soldes)
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Jeu de groupe
•  4 groupes de 4 ou 5 élèves
•  Regrouper les cartes suivantes en fonction des 4P
• 
• 
• 
• 
1er
2ème
3ème
4ème
=
=
=
=
3 pts
2pts
1 pt
Merci pour votre participation
•  Vous avez 15 minutes pour discuter et disposer les
cartes sur 2 tables.
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Prix
Distribu(on
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Produit
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Place
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Promotion
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