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Module 4
ÉTABLIR DES LIENS
Entrepreneuriat 12
Pierre Malenfant
Résultat d’apprentissage général
• L’élève montre qu’il comprend le rôle fondamental de
l’entrepreneuriat dans les économies locale, nationale et
internationale.
Résultats d’apprentissage spécifiques
• 4.1 expliquer ce qu’est un marché, à l’aide d’exemples concrets;
• 4.2 définir ce qu’est le marketing;
• 4.3 prendre conscience de la définition et de l’importance des termes
« segmentation du marché », « choix des marchés cibles » et «
positionnement »;
• 4.4 analyser les liens qui existent entre les questions d’ordre
politique, économique, environnemental et social;
• 4.5 explorer les effets de l’entrepreneuriat sur les économies locale,
nationale et internationale;
Résultats d’apprentissage spécifiques
• 4.6 jeter un regard critique sur les questions d’ordre moral qui sont
liées aux activités entrepreneuriales;
• 4.7 reconnaître le lien qui existe entre les marchés local, national et
international;
• 4.8 déterminer le potentiel de réussite des entreprises locales sur le
marché mondial;
• 4.9 déterminer les tendances qui influencent le marché;
• 4.10 découvrir ce qu’est la concurrence, à l’aide d’exemples concrets;
• 4.11 expliquer ce qu’est une analyse FFPM (forces, faiblesses,
possibilités, menaces);
Résultats d’apprentissage spécifiques
• 4.12 expliquer l’importance de l’analyse FFPM;
• 4.13 expliquer l’importance de la publicité en entrepreneuriat;
• 4.14 expliquer l’importance du nom et de l’emplacement d’une
entreprise;
• 4.15 décrire les facteurs qui influencent la détermination des prix;
• 4.16 découvrir ce qu’est le plan de marketing en élaborant un tel plan
pour son entreprise personnelle.
Le marché
• Un marché est l'ensemble des consommateurs réels et/ou potentiels
d'un bien ou d'un service.
Un marché cible
• Une cible en marketing est un ensemble d'acheteurs et d'acteurs
potentiels, que l'on cherche à conquérir et/ou à fidéliser par des
actions marketing, après avoir réalisé une segmentation.
• La clientèle cible correspond à une catégorie de consommateurs à
laquelle un produit est destiné.
La segmentation de marché
• La segmentation clients est le découpage de l'ensemble des
consommateurs en groupes distincts en fonction de critères d'âge, de
situation géographique, de revenue…
• Elle s'est considérablement améliorer grâce aux techniques de web
analytiques et se fonde maintenant sur des données
comportementales (volume d'achat, fréquence des achats, canaux
utilisés).
• La segmentation produits découpe le marché en parties dans
lesquelles les offres sont équivalentes (exemple : Coca-Cola et Pepsi
appartiennent au segment des boissons gazeuses (soft drinks).
La segmentation du marché (suite)
• La segmentation du marché permet aux chefs d’entreprise de faire
correspondre leur produit ou service aux besoins d’un groupe donné.
• Nous pouvons regrouper les personnes en un segment de marché
lorsqu’elles:
•
•
•
•
•
Appartiennent à une même culture
Révèlent des goûts et des préférences semblables
Partagent les mêmes valeurs et objectifs
Visent la même situation socioéconomique
Respectent les normes et les règles de conduite de leur groupe
Les caractéristiques communes des segments
de marché
• Données démographiques
• Personnes de même sexe, de même âge, de même situation familiale, ayant
le même nombre d’enfants ou encore étant parvenues au même cycle de vie
familiale.
• Données socioéconomiques
• Personnes exerçant la même profession, ayant le même niveau de scolarité,
les mêmes revenus, appartenant à la même classe sociale ou à la même
culture.
• Données géographiques
• Personnes vivant dans des régions du pays caractérisées par un climat
particulier ou définies par des limites territoriales provinciales ou régionales.
• Données psychographiques
• Personnes partageant un même mode de vie ou des traits de personnalité
communs.
• Modèles de comportement
• Personnes reconnaissables aux endroits de consommation qu’elles
fréquentent, à la période et au rythme de fréquentation, ainsi qu’à leurs
habitudes de lecture et d’écoute.
• Habitudes de consommation
• Personnes qui se distinguent par leur connaissance de certains produits ou de
marques particulières et la fidélité qu’elles leur portent.
Le marketing
• Le marketing désigne l'analyse des besoins des consommateurs et
l'ensemble des moyens d'action utilisés par les organisations pour
influencer leur comportement.
• Le marketing crée de la valeur perçue par les clients et adapte l'offre
commerciale de l'entreprise aux désirs des consommateurs.
• Exemple: Les publicités pour les téléphones « Iphone » sont des
moyens d’action utilisés par Apple.
La stratégie de marketing
• Une stratégie ou un plan de marketing est important pour toute
entreprise même celle sans but lucratif.
• Chaque fois qu’un produit ou service est offert, il existe probablement
une stratégie de marketing conçue pour en assurer le succès.
Les trois fonctions d’une stratégie de
marketing.
• Déterminer la clientèle cible et définir le produit ou le service qu’elle
est prête à acheter.
• Indiquer la taille du marché potentiel et déterminer les tendances
• Établir des prévisions de vente pour un produit ou un service donné
et les activités publicitaires nécessaires pour les atteindre.
Analyse FFPM (forces, faiblesses, possibilités,
menaces)
• L'analyse F.F.P.M. est un exercice destiné à identifier vos forces,
faiblesses, possibilités et menaces – c'est d'où vient l'acronyme «
F.F.P.M. ».
• Regarder d'un œil critique les facteurs internes et externes qui ont un
impact sur votre entreprise vous arme de renseignements qui
peuvent vous aider à planifier, gérer ou développer votre entreprise.
L'analyse F.F.P.M. peut vous aider à relever les défis ou tirer parti des
occasions d'affaires.
Déterminez vos forces et vos faiblesses
• Cette analyse interne vise à déterminer où vous avez un avantage sur
vos concurrents, et où vous êtes moins fort. Vous voulez :
• identifier les facteurs de réussite pour votre industrie ou segment
de marché.
• évaluer les compétences de vos concurrents à l'égard de ces
facteurs.
• comparez-les à vos propres forces et faiblesses afin de déterminer
où vous pouvez avoir un avantage concurrentiel.
• Les facteurs de réussite peuvent varier selon votre secteur d'activité.
Cependant, vous pouvez comparer vos capacités à celles de vos
concurrents dans les facteurs suivants :
• le marketing : la part du marché, la réputation en tant que la qualité et
le service, les coûts de distribution, la couverture géographique, la
promotion et l'efficacité des forces de vente.
• la fabrication : les équipements, les économies d'échelle, la capacité, la
disponibilité des effectifs et des compétences, la livraison à temps, les
compétences techniques en fabrication.
• les finances : la disponibilité du capital, la rentabilité, la stabilité
financière.
• l'organisation : le dévouement des employés, la flexibilité et la
réactivité de l'entreprise.
• Vous trouverez des normes d'industrie dans la section d'analyse
comparative sur le site du gouvernement: « Entreprise Canada ».
• Comme il peut être difficile d'être objectif au moment d'évaluer vos
forces et vos faiblesses, obtenir l'opinion de vos employés, de vos
clients et de vos fournisseurs pourrait vous aider.
Déterminez les possibilités et les menaces
• Cette analyse externe se penche sur l'industrie et les marchés où vous
faites des affaires pour identifier les possibilités et les menaces. Vous
cherchez à savoir :
• Quelles possibilités pourraient augmenter votre rentabilité? Par exemple :
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une augmentation de la demande pour vos produits ou services;
l'accès à de nouveaux marchés;
de nouveaux produits et services qui peuvent répondre à un besoin;
l'efficacité de vos opérations;
peu de concurrents ou des concurrents faibles;
des marges bénéficiaires plus élevées;
• Quelles sont les menaces qui peuvent nuire à votre rentabilité?
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des produits ou des services désuets;
le rétrécissement du marché;
la concurrence existante ou nouvelle;
les changements réglementaires à venir;
une segmentation accrue du marché;
la disponibilité réduite des matériaux;
l'augmentation des prix des fournisseurs;
la fluctuation des devises étrangères;
l'inflation ou la stagnation économique;
les changements politiques ou sociaux;
les facteurs environnementaux;
les rachats ou la fusion.
• Si elle est bien faite, une analyse F.F.P.M. peut vous fournir une bonne
synthèse de votre environnement d'affaires. Elle peut vous aider à
cerner des occasions d'affaires ou vous préparer à relever des défis.
On ne devrait pas dépendre uniquement de l'analyse F.F.P.M., mais
l'utilisé en tant que complément à vos autres outils de planification et
de gestion.
Le profit
• La formule de profit est une façon de prévoir les profits à partir de
données connues:
• Profit= (prix de chaque unité X quantité vendue) – coûts
• La quantité vendue dépend de la demande pour le produit ou le
service et du nombre de clients qui sont prêts à payer le prix pour se
le procurer.
Le prix
• Il est essentiel, pour fixer le prix d’un bien, de connaître le prix que les
clients sont prêts à payer.
• Le montant du profit d’une entreprises dépend de plusieurs facteurs.
Le prix du bien ou du service, la quantité vendue, le revenu global et
le coût total sont les plus importants pour déterminer le profit.
Profit total = revenu global – coût total
revenu global = prix de chaque unité X quantité vendue
Les techniques de ventes
• Pour augmenter les ventes, il y a plusieurs stratégies utilisées par les
entrepreneurs.
• À part la publicité, il y a :
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Appels téléphoniques
La vente (après une vente) un petit dessert avec cela…
La vente porte à porte
La vente électronique (outil ordinateur)
La formation des employées (voir vidéo) https://www.youtube.com/watch?v=kf6DjBFx69c
Les offres de rabais…
La planification d’une stratégie financière
• L’élaboration d’une bonne stratégie financière exige un plan financier
précis car une fois terminé, il devient le pilier central de la structure
sur laquelle repose la réussite d’une entreprise.
La planification financière comprend sept
étapes:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
Établir des objectifs financiers
Préparer un budget personnel
Évaluer les revenus et les dépenses
Préparer les prévisions de trésorerie
Calculer les frais de démarrage et d’exploitation
Préparer un bilan personnel
Préparer des prévisions de revenus et des projections de bilan