du cours

Marketing Électronique
Stratégies de prix sur le net
Hivers 2004
La présomption pour l ’instant est
de penser que le commerce
électronique aura pour effet la
réduction des prix. Certains
détaillants allant même à vendre
à perte (Buy.com)
Le commerce électronique
permet
• Une meilleure diffusion de l ’information
• Permet au vendeur d ’ajuster ses prix de
façon dynamique selon la demande
• Permet au vendeur de créer de marchés
d ’enchères
• Permet aux acheteurs de spécifier les
conditions recherchés incluant le prix
(encans inversés)
Principaux mécanismes de
fixation des prix
Source: Robert Dolan Pricing and Market Making on
the Internet . Harvard Business School April 2000
1-Fixation d ’un prix (exemple
Amazon.com)
• C ’est le mécanisme le plus usuel qui ne
rend pas nécessairement les prix plus bas
sur le net mais qui créé divers inetmédiaires
– Sites de comparaison (Mysimon.com)
– Agents intelligents
• Certains sites intègrent ces mécanismes de
comparaison (NECX.com)
2- Mécanismes de négociation
• Généralement plus long
• La forme la plus organisée sur le net
demeure
– Les regroupements d ’acheteurs (mercata.com)
3- Encans et Places de marché
• Internet diminue les coûts de recherche et
accroît la taille des marchés
– C2C e-Bay
– B2B Tradeout
• Internet permet aussi les encans inversés
– Priceline.com
• Places de marchés
– One on many
– Many to many
Un exemple de gestion des prix à la marge: Le yield
management des compagnies aériennes
Toh and Raven (2003) «Perishable asset Revenue
management: Integrated Internet Marketing Strategies for the
Airlines» Transportation Journal