DEVELOPPER DES ACTIONS DE PROSPECTION EFFICACES
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NEGOCIER AVEC LES GRANDES ENTREPRISES DEMOS FORMATION Département Marketing Action Commerciale Jean JEANTY Département Marketing Action Commerciale Présentation Demos Jeudi 28 mars 2002 DEMOS FORMATION • 150 collaborateurs • Chiffre d’Affaires : 23 Millions d’Euros • 1.200 stages en catalogue • 10 départements Jeudi 28 mars 2002 DEMOS FORMATION • Localisations en France : • Paris, Lyon, Marseille, Toulouse, Nantes, • Lille, Strasbourg, Grenoble, Besançon • Localisations à l’étranger : • Londres, Bruxelles, Berlin, • Madrid, Casablanca, Nouméa, Shangaï Jeudi 28 mars 2002 DEMOS FORMATION Département Marketing Action Commerciale • 71 stages allant de la Direction Commerciale et Marketing à la Venteterrain • Formations Inter / Intra • Ils nous font confiance : France Telecom, Kiabi, Axa, Sagem, Les Pages Jaunes, Nashuatec, Gestetner... Jeudi 28 mars 2002 Département Marketing Action Commerciale Négocier avec les Grandes Entreprises * * * * * Jean JEANTY Jeudi 28 mars 2002 DU MARKETING-VENTE AU MARKETING RELATIONNEL MARKETING RELATIONNEL Centré fidélisation client sur les marchés Centré acquisition client MARKETING VENTE Marketing fonctionnel pyramidal Marketing relationnel transversal Jeudi 28 mars 2002 MARKETING-VENTE / MARKETING RELATIONNEL MARKETING-VENTE Centré sur UNE vente Basé sur les caractéristiques produits Avec un objectif à court terme Peu de développement sur le service Contact client « moyen » La qualité est l'affaire de la production MARKETING RELATIONNEL Centré sur la fidélisation client Centré sur les valeurs du client Avec un objectif long terme Argumentation « service » très développée Contact client très étroit La qualité est l'affaire de tous Jeudi 28 mars 2002 LA MONTEE DU MARKETING RELATIONNEL Partenaire Focalisation sur les liens relationnels à créer et à développer pour fidéliser les clients Avocat Focalisation Client Nouveaux Supporter Client Prospect Jeudi 28 mars 2002 ORGANISATION FONCTIONNELLE DIRECTION GENERALE Marketing vente Finance Ressources Humaines Production Recherche C L I E N T S Jeudi 28 mars 2002 ORGANISATION RELATIONNELLE DIRECTION GENERALE Marketing vente Finance Ressources Humaines Production Recherche Relations Transversales C L I E N T S Jeudi 28 mars 2002 IDENTIFIER LES CHAMPS D'INTERVENTION CARTE RELATIONNELLE : REPRÉSENTATION Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position Nom Position FAIRE L'ORGANIGRAMME DES SOCIETES POSITIONNER LES CONNUS FIGURER LES FLECHES RELATIONNELLES FIGURER LES INCONNUS A CONNAITRE Jeudi 28 mars 2002 RECONSTITUER LE RELATIONNEL RECENSER LE PORTEFEUILLE RELATIONNEL TYPE D'INFORMATIONS : Nom, prénom, fonction, société, adresse Age, formation Passe, professionnel Environnement extra-professionnel, y compris familial Origine de la relation Degré d'intimité Hobbies, passions, tics, manies Affinités ou rejets éventuels et sujets tabous Interlocuteurs relationnels de la société... Jeudi 28 mars 2002 DEFINIR LES STRATEGIES Maintenance Développement Conquête Jeudi 28 mars 2002 LE SYSTEME DE MANAGEMENT GRANDS COMPTES Données du secteur économique spécifique Données client dans ce secteur Plan de Conquête Proposition d’amélioration de profit Normes Jeudi 28 mars 2002 ELABORATION DU PLAN D ’ACTION 1°) Connaître la culture décisionnaire de votre client 2°) Etre pilote en interne de la culture réactionnelle de votre entreprise aux projets de votre client Jeudi 28 mars 2002 LES 7 INFLUENCEURS/DECIDEURS Qui exprime le besoin ? Qui l’analyse ? Qui le finance ? Qui achète ? Qui décide ? Qui utilise ? Qui prescrit ? Jeudi 28 mars 2002 ANALYSE INDISPENSABLE De leur motivation professionnelle ET de leur motivation personnelle Jeudi 28 mars 2002 POUR CHAQUE DECISIONNAIRE Comprendre sa problématique professionnelle en le RASSURANT Comprendre sa problématique personnelle pour le VALORISER Jeudi 28 mars 2002 LE COACHE OU « LA TAUPE » En interne En externe Source d’information uniquement Ne jamais demander d’interférer dans le processus de décision Jeudi 28 mars 2002 LES 7 CONTRAINTES PRIX POIDS CHOIX INFORMATION TEMPS INFLUENCE SANCTION Jeudi 28 mars 2002 LES 5 ATTITUDES D ’OR Commencer la négociation avec l ’exigence la plus élevée mais la plus modeste (prévoir solutions de repli) Répondre pour un argument à toute demande de concession Accorder une concession que moyennant contre-partit Accorder le moins de chose possible Aller à la conclusion dès que possible Jeudi 28 mars 2002 ENQUÊTE DU LEARN ESCHILLE 1. QUALITES D’UN BON NEGOCIATEUR Conviction 32% Empathie 19% Volonté 13% Réalisme 11% Autres 25% Jeudi 28 mars 2002 ENQUÊTE DU LEARN ESCHILLE 2. MOTS CLES DE LA NEGOCIATION Intérêt Obtenir Convergence Rechercher Fermeté Parvenir Volonté Trouver Conciliation Arriver à un accord Jeudi 28 mars 2002 STRATEGIE D’APPROCHE D’APRES R. MOULINIER (ED. ORGANISATION) SOLUTION CONCURRENTE OU EN PLACE VOTRE SOLUTION AVANTAGES COMMUNS INCONVENIENTS COMMUNS AVANTAGES COMMUNS INCONVENIENTS COMMUNS AVANTAGES EXCLUSIFS INCONVENIENTS EXCLUSSIFS AVANTAGES EXCLUSIFS INCONVENIENTS EXCLUSIFS « LES CONSEQUENCES SONT FACHEUSES » « SERIEZ-VOUS INETRESSE » « C’EST IMPORTANT POUR VOUS ? » ARGUMENTATION PERSONNALISEE POINT D’APPUI SYNTHESE DECOUVERTE PREPRATION DU TRAITEMENT DES OBJECTIONS Jeudi 28 mars 2002 DEMOS FORMATION Département Marketing Action Commerciale Georges NIKAKIS Tél. : 01.44.94.16.28 e-Mail : [email protected] • Réponses à vos questions en direct >>>Jeudi 28 mars 2002
