Les modes de rémunération (1)

Cas Dismatic Cynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret
6 mars 2002 Marketing, M. Lehu
Les modes de rémunération (1)
LES DIFFERENTS MODES DE REMUNERATION
1. Fixe
2. Commission
3. Prime
MODE DE REMUNERATION CHEZ DISMATIC
1. Rémunération nette
2. Prime annuelle sur résultat passé
3. Prime de fin d’années

Cas Dismatic Cynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret
6 mars 2002 Marketing, M. Lehu
Les modes de rémunératon (2)
QU’EST-CE QU’UN BON PLAN DE REMUNERATION ?
Suscite l’émulation des vendeurs
Rémunération souple et simple
Régularité des vendeurs
Impartialité
Avantages Inconvénients
Fixe
Régularité
Simplicité
Facilite le recrutement
Démotive les vendeurs
Coûteux pour l’entreprise
Commission
Conservation des bons vendeurs
Coût de vente proportionnel au CA
Incitation au travail
Salaires irréguliers
Recrutement plus difficile
Cannibalisation

Cas Dismatic Cynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret
6 mars 2002 Marketing, M. Lehu
L’équipe commerciale
L’ORGANISATION CHEZ DISMATIC
11 commerciaux
Emploi du temps rigide
Tâches du commercial = Prospection + Réapprovisionnement
GESTION DU TEMPS DE TRAVAIL
(Méthode de la charge de travail)
1. Détermination de la disponibilité du commercial
2. Répartition du temps de travail
3. Classification de la clientèle
4. Détermination du temps de visite par catégories de clients
5. Calcul du nombre de commerciaux requis

Cas Dismatic Cynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret
6 mars 2002 Marketing, M. Lehu
Les problèmes de rémunération
UN SYSTEME PEU INCITATIF
Pas d’encadrement des commerciaux
Favorise l’ancienneté
Pas d’incitation à la prospection
MISE EN VALEUR DE L’ANCIENNETE
Salaire en fonction de l’ancienneté
Voiture de fonction au bout de 10 ans
Prime annuelle sur résultat passé
Un bon mode de rémunération doit être impartial

Cas Dismatic Cynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret
6 mars 2002 Marketing, M. Lehu
Réorganisation du service commercial
UN MANQUE D’ENCADREMENT
Pas de réunion
Pas de véritable hiérarchie
Pas de formation des vendeurs
UN BESION D’ORIENTATION VERS LE MARCHE
Le service client = Raison d’être de l’entreprise commerciale
Construction d’une super-structure:
Cadres supérieurs
Cadres moyens
Commerciaux
Contact client