l`organisation de l`equipe
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L’ORGANISATION DE L’EQUIPE 1. Typologie 2. L’équipe commerciale 3. les métiers commerciaux 4. L’organisation du travail de l’équipe 1 /TYPOLOGIE Par secteur géographique TYPE D’ORGANISATION Par type de produits Par profil de clientèle Les critères de choix d’une structure Nature de la gamme Taille de l’entreprise Fréquence des contacts avec la clientèle Budget imparti choix Spécificités des clients Dispersion géographique Stratégie poursuivie TYPOLOGIE HIERARCHIQUE TRANSVERSALE FONCTIONNELLE STRUCTURES D’ENTREPRISES MATRICIELLE DIVISIONNELLE 2 / DEFINITION DE L’EQUIPE COMMERCIALE BACK OFFICE L’EQUIPE COMMERCIALE TAILLE? FRONT OFFICE Selon la Zone de chalandise À partir du taux de service Calcul de la taille de l’équipe • Il faut prendre en compte les éléments suivants : – – – – – – – Le nombre de vendeurs disponibles Le temps de travail hebdomadaire des vendeurs Le temps effectif consacré à la vente Les horaires d’ouverture de l’unité Le nombre de clients à recevoir Le nombre d’appels à traiter Le budget alloué en salaires et le montant des charges sociales Adaptation de la taille de l’équipe • Recours aux heures supplémentaires • Augmentation du temps de travail des salariés à temps partiel • Modification des tâches et répartition temporaire du travail • Recrutement temporaire ou permanent de personnel supplémentaire • Toute adaptation devra se faire dans le respect des règles de droit! Exemple Le rayon d’un grand magasin emploie 4 vendeurs (deux contrats à 35 heures et deux contrats à 18 heures). La couverture de l’ensemble des activités de vente et de préparation de la surface de vente nécessite 130 heures de travail par semaine. Il existe donc un besoin de 24 heures 24 = [130 – (2 × 35 + 2 × 18)]. Celui-ci peut être comblé partiellement par le recrutement d’un apprenti ou d’un troisième vendeur à temps partiel, à condition que le budget le permette. 3 /LES METIERS Métiers de direction Métiers de management intermédiaire Métiers de la base opérationnelle SOURCES A CONSULTER • www.initialis.org : recherche d’emploi, informations sur les métiers commerciaux • www.infotravail.com :informations sur les conventions collectives • www.juritravail.com:conventioncollective.html: • www.anpe.fr: rubrique candidat : fiches métiers FICHE DE POSTE • Raison d’être (mission) • Dimensions • Position • Activités • Résultats attendus • Verbe d’action ex: il contribue à construire l’offre, développer… • Nombre de subordonnés, CA du rayon, budget alloué… • Niveau de management • Ex: vente, animation • En rapport avec l’objectif (verbe d’action) 4.1 / LE MANAGEMENT PAR OBJECTIFS Plan d’action Objectifs actions Réduire de 15% le taux de réclamation des clients représentant 60% du CA -Mettre en place un système de tri des commandes avant saisie - négocier des délais de livraison avec les transporteurs Moyens et méthodes délais Classification 3 mois des commandes, suivi des données, repérage des gros clients 2 mois Contact transporteurs prise de RDV Observations, compte rendu Caractéristiques d’un objectif Formulé en terme positif Dont les conséquences doivent être assumées Précis, mesurable Caractéristiques D’un objectif Daté Pertinent Acceptable pour celui ou ceux qui veulent l‘atteindre Appartenir à un but plus large Les catégories d’objectifs Objectifs d’activité Objectifs d’organisation Objectifs de résultats Connaître le nombre de contacts argumentés par heure Vendre 4 000 pièces recruter x collaborateurs au sein de l’UC Définition des missions Connaître les attributions, les compétences et le degré d’autonomie De l’équipe De chaque membre de l’équipe
