Transparents de Cynthia
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Cas Dismatic Cynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret Sommaire 1. Analyse de la situation 2. Étude des problèmes majeurs de Dismatic 3. Perspectives d’évolution 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu Analyse > Marché Cas Dismatic Cynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret Dismatic Activités présentes de Dismatic Distributeurs cannettes Distributeurs boissons chaudes Distributeurs produits divers Prix distributeurs : 23.000 à 37.500 € 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu Analyse > Marché Cas Dismatic Cynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret La Distribution Automatique CA = 2 Mds € 1600 sociétés en France Des métiers variés : Approvisionneurs Techniciens Commerciaux spécialisés Préparateurs 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu Nombre de gestionnaires Département Nombre 75 46 77 47 78 45 91 37 92 45 93 55 94 53 95 52 Cas Dismatic Cynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret Fonction de la force de vente Fonctions Objectifs Contenu Prospection Elargir la clientèle Rechercher nouveaux clients Etudier leurs problèmes Trouver des solutions Vente Prendre les commandes Recueillir ordres Argumenter pour convaincre Suivi du client Fidéliser la clientèle Suivi des ventes Conseil et aide au client Assurer le SAV Retour d’informations Connaître les réactions de la clientèle Informer sur: Comportements des clients Actions concurrentes 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu Cas Dismatic Cynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret Calcul du nombre de vendeurs optimal Nb total de visites à effectuer Nb vendeurs = Nb de visites par an par vendeur A.N: (1167 x 12) / (6 x 5 x 45) = 10.4 vendeurs 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu Cas Dismatic Cynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret Répartition de la clientèle Nom Nb clients Taux couverture Nb distributeurs actuels % Bertrand 162 70 360 Laurent 178 75 502 Franck 144 55 521 Nicolas 121 70 244 Julien 103 60 153 Philippe 129 60 215 Guillaume 110 55 254 Marc 49 30 90 Alain 62 40 127 Cédric 55 35 109 Louis 54 30 191 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu Cas Dismatic Cynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret Exemple Nom Département Superficie Nb distributeurs Franck Hauts de Seine - Paris 280 521 Bertrand Yvelines Nord Seine et Marne Sud 1136 360 2966 109 Cédric 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu Cas Dismatic Cynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret Informations force de vente Nb clients Nom Départements KM 2 Couverture % Bertrand Yvelines Nord 1136 70 162 Laurent Val de Marne 244 75 178 Franck Hauts de Seine – Paris 280 55 144 Nicolas Essonne Sud 905 70 121 Julien Seine St Denis 236 60 103 Philippe Yvelines Sud 1135 60 129 Guillaume Essonne Nord 906 55 110 Marc Val d’Oise Ouest 624 30 49 Alain Seine et Marne Nord 2966 40 62 Cédric Seine et Marne Sud 2965 35 55 Louis Val d’Oise Ouest 624 30 54 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu Cas Dismatic Cynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret Schéma de Thomas R. Wotruba Charge de travail trop grande Potentiel trop petit Potentiel trop grand Charge de travail trop petite 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu Cas Dismatic Cynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret Répartitions géographiques Géographique (plus simple) Par produits (hétérogènes) Par mission Par clientèle (hétérogènes) 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu Cas Dismatic Cynthia Richard, David Suissa, Marie-Sarah Lauret Types de prospection Type d’action Clientèle Ex de produits Vente aux distributeurs Détaillants Distributeurs Prescripteurs (médecins, etc) Entreprises Particuliers Grand public Banalisés Moquettes Médicaments Ordinateurs Alarmes Clients nouveaux Encyclopédies Prospection de prescripteurs Vente à dominante technique Démarchage 6 mars 2002 Marketing, M. Lehu
