COMMUNICATION et ARGUMENTATION

COMMUNICATION et
ARGUMENTATION
D’après les Actes du colloque « Pour une refondation des
enseignements de communication des organisations »
25 au 28 août 2003
30 et 31/03/2006
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La COMMUNICATION :
enjeu de société, scientifique et d’enseignement
• contexte
• objectifs
• l’art d’obtenir sans imposer
• la psychologie de l’engagement
• principes d’action
• conclusion
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La COMMUNICATION :
enjeu de société, scientifique et de formation
• Contexte : les SIC : objet d’études et de
controverses (chercheurs) : les notions de :
- société de l’information,
- société en réseaux,
- relations publiques généralisées,
sont représentatives des enjeux de société.
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La COMMUNICATION :
enjeu de société, scientifique et de formation
• Objectifs de formation à la communication en
général et à la communication des
organisations en particulier (2 catégories) :
1. Formation professionnalisante :
- acquisition d’une compétence communicationnelle
pour un « sujet communicant » ;
- maîtrise de certaines techniques de communication
dans des domaines diversifiés (relations médias,
aux publics internes et externes, publicité…) ;
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La COMMUNICATION :
enjeu de société, scientifique et de formation
2. Formation pour un sujet communicant citoyen
dans une société de la communication et de la
consommation, pour lui permettre de :
- décoder les interactions entre logiques
communicationnelles et logiques commerciales ;
- mettre à distance certaines logiques commerciales
en prenant en compte d’autres logiques, par
exemple celles du « bien public » (éducation,
culture, santé, environnement…).
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La COMMUNICATION :
enjeu de société, scientifique et de formation
• Articuler le lien, le sens, l’action et le savoir
• Développer l’art d’obtenir sans imposer
(techniques) :
- Le pied dans la porte : obtenir un peu avant de demander
beaucoup.
- L’étiquetage
: mettre l’accent sur le trait ou les valeurs correspondant
au comportement recherché.
- Le toucher
: instaurer ou restaurer le contact.
- « Mais vous êtes libre de »
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: rationaliser le comportement.
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La COMMUNICATION :
enjeu de société, scientifique et de formation
• La psychologie de l’engagement ou comment
obtenir un fort engagement ?
En jouant sur plusieurs facteurs :
-
le contexte de liberté dans lequel l’acte est réalisé,
son caractère public,
son caractère explicite,
son irrévocabilité,
sa répétition,
ses conséquences,
son coût,
ses raisons.
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La COMMUNICATION :
enjeu de société, scientifique et de formation
• Quelques principes d’action :
- Le renforcement de sucroît : amener quelqu’un à réaliser, dans
un contexte de liberté, un acte visible et important, en se gardant de lui
fournir des justifications (ex. promesses de récompense).
- La naturalisation-dénaturalisation : sanctionner positivement
le producteur lorsque le comportement réalisé correspond à nos
attentes et, si c’est l’inverse, sanctionner négativement la production.
- Le verrouillage décisionnel : tenir la décision prise.
- La réversibilité décisionnelle : ne jamais prendre une décision
ou ne jamais laisser prendre une décision, sans s’être préalablement
donné les moyens d’en changer.
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La COMMUNICATION :
enjeu de société, scientifique et de formation
• Conclusion
En matière de communication :
- ne pas se limiter aux questions traditionnelles « qui dit quoi, à
qui, par quel canal et avec quel effet ? » ;
- mais plutôt « qui dit quoi, à qui, par quel canal, en lui faisant
faire quoi et avec quel effet comportemental ?
Selon Françoise Bernard et Robert-Vincent Joule, professeurs Université de Provence
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L’ARGUMENTATION :
• définition
• mise en pratique
- étapes
- argumentation et manipulation
- enseignement de l’argumentation
- conclusion
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L’ARGUMENTATION :
définition et mise en pratique
1. DÉFINITION :
techniques qui permettent d’obtenir l’adhésion d’un auditoire aux thèses
proposées (selon Perelman) ;
la rhétorique est l’art de trouver ce qu’un cas donné a de convaincant pour
un auditoire (selon Aristote) ;
Mais il faut distinguer l’opinion à défendre et les arguments à avancer.
Dans la perspective d’une communication, l’argumentation doit être adaptée à
l’autre, c’est-à-dire trouver les raisons pour le convaincre, lui et non pas
moi.
Selon Philippe Breton, chercheur au CNRS Strasbourg
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L’ARGUMENTATION :
définition et mise en pratique
• Une théorie de la communication peut s’appuyer sur la
tradition rhétorique. On distingue trois genres :
-
l’expression (transmission d’un état subjectif : ex. poésie),
l’argumentation : traduction d’une opinion (rhétorique et
dialectique),
-
l’information : description qui conduit au fait.
Selon Philippe Breton, chercheur au CNRS Strasbourg
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L’ARGUMENTATION :
définition et mise en pratique
2. MISE en PRATIQUE :
• L’argumentation nécessite de passer par quatre étapes :
La préparation (validité et raisons d’être de l’argument choisi, connaître
son interlocuteur, structurer son propos, choisir le lexique le plus adapté).
-
La recherche de « points d’appui » : permettre à l’interlocuteur
-
La recherche des arguments : selon une typologie : arguments
-
La structuration du discours argumentatif : capter l’attention
d’accéder à mon opinion, ainsi qu’au cheminement.
d’autorité (compétence), d’analogie (situation analogue acceptée), de cadrage
(minorer certains aspects et en valoriser d’autres), de communauté (valeurs
partagées).
de l’interlocuteur, dire l’objet du discours, exposer de bonnes raisons,
synthétiser.
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Selon Philippe
Breton, chercheur au CNRSFormation
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L’ARGUMENTATION :
définition et mise en pratique
• Argumentation et manipulation :
- L’argumentation respecte la liberté de
l’interlocuteur et les techniques utilisées pour
argumenter sont transparentes.
- La manipulation prive l’interlocuteur de sa liberté
de réception ; contribue, par l’occultation des
techniques mises en œuvre, à ce qu’il n’ait qu’un
seul choix.
Tout renoncement à la démocratie s’accompagne d’un renoncement aux
techniques d’argumentation car on n’argumente pas dans les sociétés
totalitaires.
Selon Philippe Breton, chercheur au CNRS Strasbourg
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L’ARGUMENTATION :
définition et mise en pratique
• Enseignement de l’argumentation :
- Leviers de l’action de l’enseignant : exemples : films,
écrits, analyse de documents…
- et recours à la pratique (exercices écrits et oraux) afin
d’énoncer les bons arguments pour convaincre : mieux
concevoir les arguments en fonction des autres, faire évoluer
les représentations…
Selon Philippe Breton, chercheur au CNRS Strasbourg
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L’ARGUMENTATION :
définition et mise en pratique
• Conclusion :
En règle générale, convaincre repose pour les plus
jeunes sur la séduction et, pour les plus âgés,
sur la démonstration logique, mais rarement sur
l’argumentation (obstacle majeur : culture générale
des élèves).
Argumenter nécessite une décentration par rapport à
l’autre : il s’agit d’adopter son point de vue pour
mieux le comprendre.
Selon Philippe Breton, chercheur au CNRS Strasbourg
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