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Auteur : Annick MONNIER
Etablissement : Lycée de Montgeron
Académie : Versailles
Relecteur(s) : Maguy Perea
Mots-clés : influence, argumentation,
manipulation
Date de publication sur le site : janvier 2005
Date de révision :
FICHE D’AIDE AU PROFESSEUR: CONTENUS
INFLUENCE, ARGUMENTATION, MANIPULATION
Notion ou thèmes
Définition ou mise en perspective
L’influence :
De nombreuses situations de communication ont pour effet d’influencer une personne ou
un public. Les phénomènes d’influence découlent du besoin de partager du sens avec
autrui. Nous mettons en œuvre différentes stratégies d’influence (parfois inconscientes) :
- l’appel au sentiment d’appartenance,
- l’action sur l’affectif et les émotions,
- le raisonnement logique, qui repose sur une démonstration ou une
argumentation.
L’argumentation :
L’argumentation suppose un accord préalable avec l’auditoire et prend appui sur
différents types d’arguments :
- l’argument d’autorité, qui fait référence à une autorité reconnue par l’auditoire
pour sa compétence ou son expérience,
- l’argument de communauté qui repose sur des valeurs partagées par
l’interlocuteur, ou des opinions communément admises,
- l’argument de cadrage, qui présente le problème sous un éclairage différent,
- l’argument d’analogie, permettant d’établir une correspondance ou une
opposition entre deux situations. Il utilise souvent l’exemple.
Argumenter, c’est donc donner à l’auditoire des bonnes raisons d’adhérer à une opinion
qu’on lui propose, sans chercher à le manipuler.
La manipulation :
La manipulation peut être définie comme une dérive de l’influence : elle utilise souvent
les principaux procédés suivants (et toutes leurs variantes) :
- la déstabilisation de l’autre
- l’action sur les sentiments et les émotions (séduction, doute, culpabilisation,
menace…)
- une présentation déformée ou abusive des faits
- l’engagement (amener l’autre à s’engager pour une petite chose, afin qu’il se
sente obligé de continuer)
- l’amalgame (rapprochement entre des faits sans rapport entre eux), surtout utilisé
dans la publicité
Exemples
Pour la manipulation :
- « ça me ferait de la peine si tu allais au cinéma sans moi » (culpabilisation)
- « ne me déçois pas ! » (menace)
- « tu es la seule personne qui me comprenne… » (séduction)
- « toi qui connais si bien le dossier XY… » (flatterie)
Commentaire
Contrairement à l’argumentation qui laisse à l’auditoire sa liberté d’adhérer ou non à
l’opinion proposée, la manipulation vise à contraindre l’interlocuteur à adopter un
comportement, souvent sans qu’il perçoive l’intention manipulatrice. Elle relève d’une
certaine forme de violence visant à enserrer l’autre dans un « piège mental ».

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Positionnement
Place dans le programme
B. LA COMMUNICATION
2.2 techniques de communication de groupe
Concepts associés
Influence
Conviction
Argumentation
Manipulation
Opinions/faits
Applications possibles
Supports
Analyse de débats, exposés argumentatifs,
discussions
Grille d’analyse
Extraits de documentaires et scénario
(exemple sur ce site : la séquence
« argumenter n’est pas manipuler »)
Et après ?
Utilisation ultérieure
B. La communication
2. La communication au sein des groupes restreints
2.3. situations de communications de groupe
Pour aller plus loin
« L’argumentation dans la communication » de Philippe Breton, La Découverte
« La parole manipulée » de Philippe Breton, La Découverte
« L’art d’influencer » d’Alex Mucchielli, Armand Colin.
« Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens », de R. Joule et J.L. Beauvois,
Presses universitaires de Grenoble.