Auteur : Annick MONNIER Etablissement : Lycée de Montgeron Académie : Versailles Relecteur(s) : Maguy Perea Mots-clés : influence, argumentation, manipulation Date de publication sur le site : janvier 2005 Date de révision : FICHE D’AIDE AU PROFESSEUR: CONTENUS INFLUENCE, ARGUMENTATION, MANIPULATION Définition ou mise en perspective Notion ou thèmes L’influence : De nombreuses situations de communication ont pour effet d’influencer une personne ou un public. Les phénomènes d’influence découlent du besoin de partager du sens avec autrui. Nous mettons en œuvre différentes stratégies d’influence (parfois inconscientes) : - l’appel au sentiment d’appartenance, - l’action sur l’affectif et les émotions, - le raisonnement logique, qui repose sur une démonstration ou une argumentation. L’argumentation : L’argumentation suppose un accord préalable avec l’auditoire et prend appui sur différents types d’arguments : - l’argument d’autorité, qui fait référence à une autorité reconnue par l’auditoire pour sa compétence ou son expérience, - l’argument de communauté qui repose sur des valeurs partagées par l’interlocuteur, ou des opinions communément admises, - l’argument de cadrage, qui présente le problème sous un éclairage différent, - l’argument d’analogie, permettant d’établir une correspondance ou une opposition entre deux situations. Il utilise souvent l’exemple. Argumenter, c’est donc donner à l’auditoire des bonnes raisons d’adhérer à une opinion qu’on lui propose, sans chercher à le manipuler. La manipulation : La manipulation peut être définie comme une dérive de l’influence : elle utilise souvent les principaux procédés suivants (et toutes leurs variantes) : - la déstabilisation de l’autre - l’action sur les sentiments et les émotions (séduction, doute, culpabilisation, menace…) - une présentation déformée ou abusive des faits - l’engagement (amener l’autre à s’engager pour une petite chose, afin qu’il se sente obligé de continuer) - l’amalgame (rapprochement entre des faits sans rapport entre eux), surtout utilisé dans la publicité Exemples Pour la manipulation : - « ça me ferait de la peine si tu allais au cinéma sans moi » (culpabilisation) - « ne me déçois pas ! » (menace) - « tu es la seule personne qui me comprenne… » (séduction) - « toi qui connais si bien le dossier XY… » (flatterie) Commentaire Contrairement à l’argumentation qui laisse à l’auditoire sa liberté d’adhérer ou non à l’opinion proposée, la manipulation vise à contraindre l’interlocuteur à adopter un comportement, souvent sans qu’il perçoive l’intention manipulatrice. Elle relève d’une certaine forme de violence visant à enserrer l’autre dans un « piège mental ». CrCom 1 Place dans le programme Positionnement B. LA COMMUNICATION 2.2 techniques de communication de groupe Concepts associés Influence Conviction Argumentation Manipulation Opinions/faits Applications possibles Supports Analyse de débats, exposés argumentatifs, discussions Grille d’analyse Extraits de documentaires et scénario (exemple sur ce site : la séquence « argumenter n’est pas manipuler ») Et après ? Utilisation ultérieure CrCom B. La communication 2. La communication au sein des groupes restreints 2.3. situations de communications de groupe Pour aller plus loin « L’argumentation dans la communication » de Philippe Breton, La Découverte « La parole manipulée » de Philippe Breton, La Découverte « L’art d’influencer » d’Alex Mucchielli, Armand Colin. « Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens », de R. Joule et J.L. Beauvois, Presses universitaires de Grenoble. 2