DOC - 82.5 ko - Lycée Romain Rolland

Projet N° 4 Macvil
Description du contexte :
La Macvil est le musée d’art contemporain du Val de marne. Il est ouvert tous les jours de
12Heures à 19H sauf le lundi. C’est un lieu de culture qui propose :
- Des collections,
- Des expositions,
- Des ateliers de découvertes,
- Un centre de documentation,
- Des rencontres avec les artistes,
- Un ciné club,
- Une bibliothèque,
- Un espace de détente (bar et restauration)
L’ensemble dans une immense structure climatisée et un cadre chaleureux et moderne qui un
lieu propice à la culture actuelle, idéal pour venir s’y cultiver et partager un agréable moment.
Identification du problème :
Le directeur du musée M Fréjaville cherche à augmenter le nombre de visiteurs vers ce lieu. Il
pense que l’offre culturelle n’est pas suffisamment « utilisée » .
Formulation du besoin :
Le dirigeant de la structure M. Fréjaville s’interroge : a partir de quelle offre peut-il développer
un traffic plus important vers son musée.
Définition des objectifs intermédiaires :
 Analysez la situation commerciale actuelle du musée
 Etudiez les types d’évènements, en correspondance avec le positionnement du musée,
qui valoriseraient son attractivité
 Proposez des actions commerciales pour assurer une plus grande fréquentation

 Liste des outils et méthode à mettre en œuvre
Analyse des ventes
-les indices et les taux de variation ;
- les représentations graphiques ;
- les ajustements linéairess : méthode des points moyens, méthode des moindres carrés ;
- les coefficients saisonniers (méthode de la moyenne des moyennes.
Segmentation
- les caractéristiques sociodémographiques des individus (âge, sexe, revenu)
- les critères comportementaux (fréquence d'achat, importance des achats).
- les analyses structurelles : méthode 20/80, ABC ;
- la méthode des associations (dénombrement, taux de confiance) ;
- la corrélation à deux variables ;
Facteurs explicatifs du
comportement
- les facteurs psychologiques : personnalité, frein, motivation, attente, implication ;
- les facteurs socioculturels et influence sociale ;
- les situations et expériences de consommation ;
Processus d'achat
- le processus d'achat ;
- les types d'achat : achat réfléchi ou raisonné, achat routinier, achat impulsif ;
- les acheteurs, prescripteurs, utilisateurs.
Etudes quantitatives
et qualitatives
- les méthodes d'échantillonnage : méthode des quotas et empiriques,
- les analyses des résultats (tri à plat et tri croisé).
- les indicateurs statistiques (moyenne, écart type)
- les représentations graphiques (histogramme, diagramme circulaire).
Bases de données
commerciales
- les tables structurées avec un nombre réduit d'attributs d'enregistrements et de relations ;
- les requêtes de sélection
- les éditions de résultats sous forme de documents imprimés (listes, courriers commerciaux).
Définition de l'offre
- les composantes matérielles et immatérielles gamme : largeur et profondeur
- les cycles de vie : lancement, développement, maturité, déclin.
- le positionnement
Politique de prix
- les prix psychologiques
- l’élasticité prix
- les coûts complets
- la marge, taux de marge, taux de marque, coefficient multiplicateur
- les charges fixes, charges variables et seuil de rentabilité
Communication
commerciale
- les objectifs de communication : cognitif, affectif, conatif.
Communication de
masse
- la publicité : médias, supports, plans média
- le parrainage, mécénat, événementiel
Communication
relationnelle
- les types de contacts accueil, vente, après-vente, conseil, relation de service ;
- les types d'interaction (en face à face, par téléphone, par Internet, par écrit)
- les technologies de la communication
Argumentation
commerciale
- la communication publicitaire : axe psychologique, concept publicitaire, thème d'évocation
- la Communication relationnelle : préparation, plan d'entretien, outils (plan de découverte, argumentaire) questionnement,
écoute, reformulation, argumentation, verbal et non verbal
- les technologies de l'information et de la communication
- le biais perceptuel
- l’audience utile
- le taux de notoriété, taux de retour et taux de transformation
- le coût au contact, CPM, CPMU et seuil de rentabilité
- la charte graphique
Unités commerciales
- le marchandisage, publicité et information sur le lieu de vente, mises en avant
Equipes commerciales
- la taille et nombre de niveaux hiérarchiques de l'équipe
- les structures géographiques, par produit, par clients, par comptes clés
- les métiers commerciaux
- la distribution intensive, distribution sélective
- la distribution intégrée ou directe, distribution associée ou indirecte
- la franchise, groupement, accord de partenariat.
Animation réseau
- le chiffre d'affaires, ventes en volume, marge, résultat, part de marché, taux de satisfaction des clients
- la stimulation financière : marges et remises ; fixe, commissions et primes