DOC - 82.5 ko - Lycée Romain Rolland
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Projet N° 4 Macvil Description du contexte : La Macvil est le musée d’art contemporain du Val de marne. Il est ouvert tous les jours de 12Heures à 19H sauf le lundi. C’est un lieu de culture qui propose : - Des collections, - Des expositions, - Des ateliers de découvertes, - Un centre de documentation, - Des rencontres avec les artistes, - Un ciné club, - Une bibliothèque, - Un espace de détente (bar et restauration) L’ensemble dans une immense structure climatisée et un cadre chaleureux et moderne qui un lieu propice à la culture actuelle, idéal pour venir s’y cultiver et partager un agréable moment. Identification du problème : Le directeur du musée M Fréjaville cherche à augmenter le nombre de visiteurs vers ce lieu. Il pense que l’offre culturelle n’est pas suffisamment « utilisée » . Formulation du besoin : Le dirigeant de la structure M. Fréjaville s’interroge : a partir de quelle offre peut-il développer un traffic plus important vers son musée. Définition des objectifs intermédiaires : Analysez la situation commerciale actuelle du musée Etudiez les types d’évènements, en correspondance avec le positionnement du musée, qui valoriseraient son attractivité Proposez des actions commerciales pour assurer une plus grande fréquentation Liste des outils et méthode à mettre en œuvre Analyse des ventes -les indices et les taux de variation ; - les représentations graphiques ; - les ajustements linéairess : méthode des points moyens, méthode des moindres carrés ; - les coefficients saisonniers (méthode de la moyenne des moyennes. Segmentation - les caractéristiques sociodémographiques des individus (âge, sexe, revenu) - les critères comportementaux (fréquence d'achat, importance des achats). - les analyses structurelles : méthode 20/80, ABC ; - la méthode des associations (dénombrement, taux de confiance) ; - la corrélation à deux variables ; Facteurs explicatifs du - les facteurs psychologiques : personnalité, frein, motivation, attente, implication ; comportement - les facteurs socioculturels et influence sociale ; - les situations et expériences de consommation ; Processus d'achat - le processus d'achat ; - les types d'achat : achat réfléchi ou raisonné, achat routinier, achat impulsif ; - les acheteurs, prescripteurs, utilisateurs. Etudes quantitatives et qualitatives - les méthodes d'échantillonnage : méthode des quotas et empiriques, - les analyses des résultats (tri à plat et tri croisé). - les indicateurs statistiques (moyenne, écart type) - les représentations graphiques (histogramme, diagramme circulaire). Bases de données commerciales - les tables structurées avec un nombre réduit d'attributs d'enregistrements et de relations ; - les requêtes de sélection - les éditions de résultats sous forme de documents imprimés (listes, courriers commerciaux). Définition de l'offre - les composantes matérielles et immatérielles gamme : largeur et profondeur - les cycles de vie : lancement, développement, maturité, déclin. - le positionnement Politique de prix - les prix psychologiques - l’élasticité prix - les coûts complets - la marge, taux de marge, taux de marque, coefficient multiplicateur Communication commerciale Communication de masse Communication relationnelle - les charges fixes, charges variables et seuil de rentabilité - les objectifs de communication : cognitif, affectif, conatif. - la publicité : médias, supports, plans média - le parrainage, mécénat, événementiel - les types de contacts accueil, vente, après-vente, conseil, relation de service ; - les types d'interaction (en face à face, par téléphone, par Internet, par écrit) - les technologies de la communication Argumentation commerciale - la communication publicitaire : axe psychologique, concept publicitaire, thème d'évocation - la Communication relationnelle : préparation, plan d'entretien, outils (plan de découverte, argumentaire) questionnement, écoute, reformulation, argumentation, verbal et non verbal - les technologies de l'information et de la communication - le biais perceptuel - l’audience utile - le taux de notoriété, taux de retour et taux de transformation - le coût au contact, CPM, CPMU et seuil de rentabilité - la charte graphique Unités commerciales - le marchandisage, publicité et information sur le lieu de vente, mises en avant Equipes commerciales - la taille et nombre de niveaux hiérarchiques de l'équipe - les structures géographiques, par produit, par clients, par comptes clés - les métiers commerciaux - la distribution intensive, distribution sélective - la distribution intégrée ou directe, distribution associée ou indirecte - la franchise, groupement, accord de partenariat. Animation réseau - le chiffre d'affaires, ventes en volume, marge, résultat, part de marché, taux de satisfaction des clients - la stimulation financière : marges et remises ; fixe, commissions et primes
