Communication dans le groupe La forme du message On doit cette

Communication dans le groupe
La forme du message
On doit cette expérience datant de à trois auteurs: Hovland, Lumsdaine et Scheffield.
Les auteurs cherchent à savoir si, en matière d’influence, il est plus efficace de développer des
arguments qui vont dans le sens de son propre point de vue (argumentation unilatérale) ou si il est
préférable de présenter aussi quelques arguments qui vont à l’encontre du message à faire passer
(argumentation bilatérale).
L’expérimentation présentée s’est déroulée durant la seconde guerre mondiale en réponse à une
question du gouvernement américain qui se demandait comment convaincre les soldats que la guerre
contre le Japon risquait de durer plus longtemps qu’ils ne le pensaient.
Les auteurs ont donc comparé l’efficacité de deux stratégies de Persuasion distinctes.
Le premier groupe entend des arguments unilatéraux en faveur d’une guerre longue uniquement, en
négligeant le point de vu opposé. Exemple : L’étendue des forces japonaises ou encore les difficultés
d’une guerre dans le pacifique.
Le deuxième groupe entend des arguments bilatéraux : quelques arguments en faveur d’une guerre
courte étaient donnés puis étaient réfutés pour laissés place aux arguments en faveur d’une guerre
longue.
Il était demandé aux soldats leur estimation de la durée de la guerre avant et après avoir entendu le
message persuasif.
Les résultats ont montré que les deux types d’argumentation sont d’une grande efficacité.
Ici tous les soldats sont convaincus que la guerre sera plus longue qu’ils ne l’imaginaient avant.
Cependant, le message unilatéral semble plus influent auprès de Sujets préalablement convaincus que
la guerre serait courte, mais aussi auprès des individus ayant un faible niveau d’instruction.
Par contre, le message bilatéral semble plus efficace auprès des soldats à niveau d’instruction plus
élevé et moins préalablement convaincus que la guerre serait courte.
Appel à la peur et influence
On doit cette expérience datant de 1953 à Janis et Feschbach.
Certains spots aux images violentes, réalisés par exemple par la sécurité routière, ont été fait en posant
l’hypothèse qu’ils auraient un impact sur la conduite réelle des automobilistes.
C’est ce que les auteurs nomment l’« appel à la peur » dont on peut penser qu’il facilite la Persuasion
comme celle de rouler moins vite par exemple.
Ces auteurs ont monté une expérience afin de déterminer si l’appel à la peur facilite ou pas le processus
d’influence.
Cette étude concernait l’hygiène dentaire.
Les chercheurs tentent de savoir comment faire le mieux passer aux gens l’idée qu’il fallait se brosser
soigneusement les dents chaque jour afin d’éviter les maladies buccodentaires.
L’ensemble des participants devait livrer à l’expérimentateur leur attitude à l’égard des pratiques

d’hygiène buccodentaire.
Ensuite, les Sujets participants étaient répartis en quatre groupes :
Appel à la peur
important
Appel à la peur
modéré
Appel à la peur
minimal
Absence d'appel
à la peur
Groupe 1
Groupe 2
Groupe 3
Groupe 4
 Groupe 1: Les sujets de ce groupe sont exposés à un message effrayant: 71 terribles maladies,
dues à une mauvaise hygiène dentaire, sont présentées (Photos dures).
 Groupe 2: Les sujets de ce groupe sont exposés à un message moyennement effrayant: 49
maladies légères, dues à une mauvaise hygiène dentaire, sont présentées (Dessins).
 Groupe 3: Les sujets de ce groupe sont exposés à un message peu effrayant: 18 maladies
bénignes, dues à une mauvaise hygiène dentaire, sont présentées (graphiques).
 Groupe 4: Les sujets de ce groupe ne sont exposés à aucun message persuasif (groupe
contrôle).
A la suite de ces présentations particulières, l'ensemble des sujets recevait
des recommandations sur la meilleure façon de se brosser les dents.
Une semaine après, l’ensemble des sujets devait à nouveau répondre à la question concernant leur
attitude à l’égard des pratiques d’hygiène buccodentaire.
Les résultats de l'étude sont les suivants:

Les appels à la peur ne possèdent donc pas l’efficacité qu’on pouvait leur accorder de prime abord. Ce
sont, en effet, les sujets qui ont été exposés aux messages ayant le moins recours à la peur qui changent
le plus d’attitude.
Influence selon la crédibilité de la source
On doit cette expérience datant de 1975 à Hovland et Weiss.
Ils présentent à leurs Sujets divers textes destinés à les influencer sur plusieurs thèmes.
Un de ces thèmes concernait : la possibilité de construire des sous-marins nucléaires.
Les sujets étaient séparés en deux groupes. Un premier groupe recevait un texte avec une source très
crédible : un physicien de renom et spécialiste des questions nucléaires, Julius Robert Oppenheimer ;
tandis que l'autre groupe recevait le même texte mais avec une source non crédible : il s'agissait d'un
journaliste de la PRAVDA, organe officiel du comité central du parti politique communiste soviétique.
Les résultats paraissent indiscutables.
Le pourcentage de personnes ayant changé d'opinion quant à la possibilité de construire des sous-
marins nucléaires, est plus important pour les sujets du premier groupe avec la source crédible.
Les auteurs notent cependant ce qu’ils appellent « un effet d’assoupissement ».
L’ensemble des sujets a été réinterrogés 4 semaines plus tard et les résultats font apparaître une
influence identique. Tout se passe donc comme si les sujets avaient oublié la source du message.

La source de la compréhension
On doit cette expérience, datant de 1936, à Lorge. Celle-ci sera réinterprétée par Asch en 1948.
L'auteur soumet à ses Sujets la proposition suivante: Je soutiens qu’une petite rébellion de temps en
temps est une bonne chose et est aussi nécessaire dans le monde politique que les tempêtes dans le
monde physique.
Il dit à la moitié de ses sujets que l'auteur de cette phrase est: Jefferson. Il dit à l'autre moitié que la
proposition est de: Lénine.
Il crée ainsi deux groupes qui peuvent être schématisés comme suit:
Groupe 1
Groupe2
« Je soutiens qu’une petite rébellion de temps en
temps est une bonne chose et est aussi nécessaire
dans le monde politique que les tempêtes dans le
monde physique ».
On précise que cette phrase est de Jefferson.
« Je soutiens qu’une petite rébellion de temps en
temps est une bonne chose et est aussi nécessaire
dans le monde politique que les tempêtes dans le
monde physique ».
On précise que cette phrase est de Lénine.
Les résultats sont les suivants:
Le prestige de l’auteur (Jefferson versus Lénine) a une influence sur le jugement de la phrase qui va
changer de signification.
On insiste sur le mot « petite » quand c’est Jefferson.
La rébellion est minimisée, réinterprétée.
A l'inverse, on insiste sur le mot « Rébellion » quand c’est Lénine
Celle-ci est maximisée, réinterprétée.
Pour Asch, la majorité détermine non pas le jugement de l’objet, mais plutôt contribue à la définition
ou à la signification même de l’objet pour les sujets.
Théorie de l’engagement et de la dissonance cognitive
Pour expliquer les conduites des personnes; deux courants de pensée se démarquent :
La conception mentaliste: (présente dès le début de la psychologie)
Elle consiste à expliquer les comportements par les cognitions (les pensées).
Elle pourrait rapidement se résumer par « Je fais ce que je pense ».

La conception matérialiste:
Elle est plus récente et consiste à expliquer les cognitions (pensées) par les comportements ou
pratiques.
Ce qui revient à « je pense ce que je fais ».
On parle aussi de théorie de la rationalisation dans le sens où l’on cherche à rationaliser ses actes pour
expliquer ses conduites d’une part, mais surtout pour éviter, ce que les auteurs appellent, l’état de
Dissonance cognitive.
« On ne chante pas parce qu'on est heureux, mais on est heureux parce qu'on chante.» Alain
C’est de cette seconde conception que va naître la théorie de l’Engagement ou théorie de la
manipulation vers les années 1970 avec Kiesler.
Il considère l’engagement comme « le lien qui existe entre un individu et ses actes. »
On a l'idée que seuls nos actes nous engagent. Mais aussi que l'engagement peut être plus ou moins
fort, que l'on peut être engagé à différents degrés.
Les diverses expériences sur ce thème montrent comment les auteurs manipulent cette variable
(l’engagement).
En effet il existe 5 facteurs permettant de moduler la force du lien qui existe entre la personne et ce
qu'elle fait.
Pour engager un sujet, les auteurs utilisent différentes techniques :
 Le caractère public ou privé de l’acte (Il est plus engageant de faire quelque chose sous le
regard d’autrui que dans l’anonymat)
 Le fait de répéter un acte est plus engageant pour une personne que de le faire une seule fois.
 Le caractère irréversible ou réversible de l’acte. Plus la personne perçoit qu’elle ne pourra pas
faire marche arrière (sentiment qu’elle ne pourra plus revenir sur le comportement qu’elle est
sur le point d’émettre), plus elle est engagée.
 Le caractère coûteux ou non coûteux de l’acte. Pour avoir toutes les chances d’être accepté, un
acte coûteux doit être précédé d’un acte moins coûteux. Aussi, pour faire accepter un acte
moins coûteux, il est préférable d’amener préalablement les personnes à refuser un acte très
coûteux.
 Le sentiment de liberté. Plus la personne se voit libre de faire ou de ne pas faire, plus elle fera. La
simple évocation de ce sentiment par l’expérimentateur : « vous êtes libre de … » amènent davantage
les personnes à accepter l’acte.
En résumé, l’engagement d’un individu dans un acte correspond au degré auquel il peut être assimilé à
cet acte.
Théorie de la dissonance cognitive :
On doit cette théorie à un chercheur américain du nom de Festinger.
Il définit la dissonance cognitive comme "un état de tension désagréable du à la présence simultanée
de deux cognitions (idées, opinions, comportements) psychologiquement inconsistantes".
Le postulat de base est que les individus aspirent à éliminer les faits de pensée ou les faits
comportementaux, présents en eux, qui sont contradictoires.