The targeting of advertising Ganesh Iyer, David Soberman, J. Miguel

ABB Electric Segmentation Case
Katrine Starke & Arvind Rangaswamy
Marketing Engineering, G.L. Lilien & A. Rangaswamy
Richard Binette
Shahrazade El Boujaddaini
Antoine Labbé

Mise en contexte
• Mission de l’entreprise:
–Fabrication et design de transformateurs électriques
pour le marché nord-américain.
•Marché électrique industriel
•1974 détient 6% des parts de marché
•3 grands concurrents (oligopolistique)
•Diminution de 50% du marché en 1 an
•Marché mature –pas de croissance à long terme
•Approche marketing pour survivre
•Recherche marketing pour évaluer le marcher

Segmenter
•Le processus qui vise à diviser le marché en groupes de
consommateurs similaires en terme de besoin
• ou d’évaluation similaire d’une entreprise (dans le cas de notre
solution)
•But: développer des programmes marketing convenant à chacun
de ces segments
•Et surtout savoir lesquels cibler

Mise en contexte
•Segmentation modèle multinomiale MNL
–Basé sur les probabilités et les attributs recherchés
•4 segments:
1. Loyal –forte probabilité de rachat
2. Competitive –probabilité moyenne supérieure
rachat
3. Switchable –probabilité moyenne faible rachat
4. Lost –très faible probabilité de rachat
•Effort ciblé sur segments 2 et 3
•1988 –40 % du marché (pas de croissance)

Segmentation ABB
12%
8%
15%
65%
Loyal Competitive Switchable Lost