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Cibler consommateurs et clients stratégiques
LA METHODE IAC (intérêt accessibilité capacité)
Accessibilité d’un segment
Barrières à l’entrée, coûts logistiques d’approvisionnement, coûts de transports,
coûts de distribution
Barrières technologiques, règles normatives, processus
Importance du nombre de concurrents déjà en place, degré d’affinité avec l’image
de la société, degré d’acceptabilité de nos offres
Processus d’achat, durée du montage d’une affaire, compétences commerciales
nécessaires
Accessibilité de l’entreprise
Assise financière de l’entreprise, possibilité d’investissement, quelle est notre
compétitivité en terme de prix.
Capacité de production, maîtrise technique des processus, capacité des équipes
R&D
Capacité d’innovation, capacité à créer de la valeur client, degré de réactivité et de
pertinence
Compétences des commerciaux, performance de la force de vente, besoins en
recrutement et en formation
Segment marketing VS cible marketing
Segment marketing : sous ensemble du marché regroupant des consommateurs à comportement
proche
Cible : segment marketing effectivement retenu par l’entreprise pour le potentiel qu’il représente
A distinguer :
- le cœur de cible qui correspond en tous points à la typologie de consommateurs visés
- La cible secondaire, qui n’est pas prioritaire mais intéressante pour le produit
- La cible élargie, qui englobera les consommateurs potentiels du produit.
Positionner l’offre
Le positionnement traduit la façon dont on veut être perçu par sn marché cible.
Le positionnement consiste à choisir où l’on de situer sur un marché, face à quels concurrents et avec
quelle proposition de valeur pour les clients.