marketing et des ventes

publicité
Comment réussir l’intégration du
MARKETING ET DES VENTES
afin de créer plus de valeur pour votre entreprise ?
#b2bintégré
#sommetb2b
Pourquoi intégrer?
DemandGen
70%
Pourquoi intégrer?
Aberdeen Group
Les entreprises qui
alignent le marketing
et les ventes voient
leurs revenus croître
32% plus rapidement
Pourquoi intégrer?
DemandGen
Augmentation des ventes pouvant aller de
200% à 300%
Intégration : une définition
Intégrer le point de vue
de tous les acteurs du
processus d'achat et de
post-achat dans tous les
services d'une entreprise
ayant des relations
directes avec la clientèle,
y compris le marketing,
les ventes et le service.
Rapport de force entre le marketing et les ventes
Le marketing à plus de pouvoir que les
ventes au sein de votre entreprise ?
Les ventes ont plus de pouvoir que le
marketing au sein de votre entreprise ?
Les deux fonctions sont à force égales ?
Compréhension du processus d’achat
Par segment et par acteur
En moyenne, les clients
B2B utilisent 6 canaux
d'interaction différents dans leur processus de
décision...et 2/3 de ceux-ci
expriment leur frustration
devant une expérience
client inconstante - McKinsey
Alignement et intégration des processus
marketing et vente sur le processus d’achat
Formaliser les deux
processus
Mettre en place les
processus et les intégrer
Mesurer et optimiser
Synergie entre Marketing et Vente
MARKETING
VENTES
Barrette Structural et son produit
Cas complexe
Culture de vente
Input des ventes
Création de contenus et nouvelles données
Collaboration, confiance, processus structuré, recherche de
données primaires, meilleure connaissance des cibles,
stratégies et tactiques bien fondées
Les grandes leçons | Gestion
Les grandes leçons | Tactique
Les critères de succès
Culture
Équipes
Processus
Outils
Les critères de succès
Culture
Culture
•
•
•
•
Équipes
Commande passée par la haute direction
Prédominance cycle d’achat. EGO au vestiaire
Se faire confiance
Être agile
Processus
Outils
Les critères de succès
CultureÉquipes
Équipes
• Repenser les équipes des fonctions vente et
marketing
• Parler le même langage
• Gestionnaires des départements doivent
s’aligner sur les objectifs communs de
croissance et avoir leurs propres objectifs
• Imputabilité au marketing également
Processus
Outils
Les critères de succès
Culture
Processus
Équipes
• Connaître les processus d’achat de chaque segment
de marché
• Définir les besoins des fonctions marketing et vente
• Formaliser et intégrer les processus marketing et vente
• Déterminer les KPIs
• Optimiser sur une base continue
Processus
Outils
Les critères de succès
Culture
Outils
Équipes
Choix et intégration
•
•
•
•
CRM
Automatisation marketing
Intelligence d’affaires
Sites Web et outils d’analyse de l’écosystème Web
Processus
Outils
Les critères de succès
Culture
Équipes
Processus
Outils
Téléchargement
Explore flashcards