Conseil et relation annonceur - Campus

Claire LHEUREUX
Marielle DEPINAY
Cécile MUGLIA
W9K12-F1/1
2-09K12-TE-PA-01-13
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Imprimerie de l'Institut Cned de Lyon – Directeur de la publication : S. BERGAMELLI
Dépôt légal 2014 - Numéro de publication : 9K12-F1/1
BTS Communication
1re année
Conseil et relation annonceur
Sommaire
CONSEILS GÉNÉRAUX ................................................................................................................ 3
SÉQUENCE 01 : LA VENTE DE SOLUTIONS DE COMMUNICATION .................................. 7
SÉQUENCE 02 : LA PROSPECTION .......................................................................................... 41

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CONSEILS GÉNÉRAUX
I. PRINCIPES GÉNÉRAUX
A. LE BTS COMMUNICATION – QUEL MÉTIER ?
Le titulaire du BTS Communication conçoit et met en œuvre des opérations de communication, qui
peuvent revêtir une forme publicitaire, événementielle, relationnelle, dans le cadre de campagnes
commerciales, institutionnelles, sociales ou publiques.
Il participe à la création des formes et des contenus de communication interne ou externe, dans le cadre
de la stratégie fixée par la direction de l’organisation. Il en assure la qualité et la cohérence.
Son activité principale consiste à produire et à commercialiser des solutions de communication
permettant de répondre aux attentes de publics variés. Cela implique la mise en œuvre et le suivi de projets
de communication, la gestion, de la relation avec l’annonceur, avec les prestataires et la mise en place d’une
veille permanente.
Le titulaire d’un BTS Communication est appelé à devenir à la fin de sa formation un multispécialiste.
B. LE BTS COMMUNICATION – QUEL CONTEXTE PROFESSIONNEL ?
Les activités menées par l’étudiant en BTS Communication pourront se faire dans différents types
d’organisation :
— les annonceurs (tous types d’organisations à l’origine d’une opération de communication) ;
— les régies et les médias ;
— les agences de communication et les agences médias.
C. LE BTS COMMUNICATION – QUELLE FORMATION ?
Pour répondre aux attentes du référentiel, l’enseignement dit professionnel du BTS Communication a été,
conçu en 4 grandes parties :
— la Fonction F1 : Mise en œuvre et suivi de projets de communication ;
— la Fonction F2 : Conseil et relation annonceur ;
— la Fonction F3 : Veille opérationnelle ;
et
— les Cultures de la communication.
Fonction 1
« Mise en œuvre du projet de
communication »
Fonction 2
« Conseil et relation annonceur » Fonction 3 « Veille opérationnelle »
Projet de communication :
3 h de cours et 1 h de TD par semaine qui
nécessitent l’étude du fascicule Projet de
communication (9K14)
Atelier de production :
4 h par semaine qui nécessitent l’étude
des fascicules :
– Projet de communication (9K14)
– Atelier production (9K04)
Conseil et relation annonceur :
2 h de cours et 1 h de TD par semaine qui
nécessitent l’étude du fascicule Conseil et
relation annonceur (9K12)
Atelier relations commerciales :
2 h par semaine qui nécessitent l’étude
des fascicules :
– Conseil et relation annonceur (9K12)
– Atelier relations commerciales (9K01)
Veille opérationnelle
1 h de cours et 1 h de TD
par semaine qui nécessi-
tent l’étude des fascicules
de Veille opérationnelle
(9K13- F1/2 et F2/2)

4 CONSEIL ET RELATION ANNONCEUR W9K12-F1/1
Fascicules communs nécessaires à l’apprentissage
Cultures de la communication (9K11 et 9K21)
Les bases du marketing (9K30)
Stratégies de communication (9K31 F1/2 et F2/2)
Stratégie média (9K16)
Stratégie hors média (9K17)
Droit appliqué à la communication (9K15)
F3 : Veille opérationnelle
Cette formation est complétée par un enseignement général relatif au droit, à l’économie générale, au
management des entreprises et aux langues vivantes.
II. LA FONCTION CONSEIL RELATION ANNONCEUR DANS LE BTS
COMMUNICATION
Le cours de Conseil Relation Annonceur vous permettra de vous positionner en tant que jeune chef de
publicité agence ou régie capable de concevoir des campagnes de communication et de les vendre.
À la fin de cette première année, vous serez donc en mesure de présenter des solutions de communication et
des les commercialiser auprès d’un public aussi varié que les annonceurs, les agences de communication ou
encore les régies.
En effet, dans les régies et médias, vous serez intégré(e) au service commercial. Vous bâtirez et
commercialiserez des solutions adaptées aux besoins des annonceurs en relation avec les experts techniques.
Au sein des entreprises ou associations, vous serez rattaché(e) au service communication et mettrez en œuvre
la politique de communication interne ou externe. En agences de communication ou médias, vous pourrez
être intégré(e) au service commercial ou production. Vous jouerez alors un rôle d’interface entre les
annonceurs, les créatifs et les prestataires.
A. L’APPRENTISSAGE DE LA FONCTION 2
Pour appréhender cette discipline, vous aurez besoin des fascicules suivants :
— Conseil relation Annonceur (9K12)
— Atelier de Relation Commerciale ( 9K01)
— La communication intégrée : Médias – Hors Médias (9K16)
— Les cultures de la communication (9K11 et 9K21))
— Stratégie de la communication (9K31)
L’étude de ces fascicules vous permettra de réaliser des travaux autour de situations de Vente de solutions de
communication et d’Achats de prestations :
z Réaliser des outils commerciaux
z Gérer un portefeuille annonceur
z Mettre en œuvre un plan de prospection
z Créer une relation commerciale
z Élaborer une proposition commerciale
z Conduire un entretien et le fidéliser
z Gérer une relation annonceur et une relation commerciale avec les prestataires.
L’ensemble de ces matières, professionnelles et générales, vous permettra de devenir un véritable
professionnel de la communication.

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B. LE CONTENU DE LA FONCTION 2
Le référentiel de certification du BTS Communication a identifié les classes1 de travail, les situations2 de
travail et les compétences requises pour atteindre un niveau de performance attendue par la profession.
Lors de votre apprentissage en BTS Communication, vous devrez avoir traversé toutes les compétences
identifiées par le référentiel (voir tableau ci-après).
Classe de situation Situations Compétences
Classe 2.1.
Vente de solutions
de communication
Sit. 2.1.1. Réalisation d’outils
commerciaux C 21.1. Préparer les outils de vente
Sit. 2.1.2. Gestion d’un portefeuille
annonceurs C 21.2. Analyser le portefeuille annonceurs
C 21.3. Segmenter le portefeuille
Sit. 2.1.3. Mise en œuvre d’un plan de
prospection C 21.4. Préparer la prospection C 21.5. Suivre la prospection
Sit. 2.1.4. Création d’une relation
commerciale C 21.6. Installer une relation commerciale
Sit. 2.1.5. Élaboration d’une proposition
commerciale C 21.7. Caractériser l’annonceur et son contexte
C 21.8. Proposer des solutions de
communication
Sit. 2.1.6. Conduite d’un entretien de
vente C 21.9. Préparer la négociation C 21.10. Présenter et valoriser la
proposition commerciale
Sit. 2.1.7. Finalisation d’un accord C 21.11. Ajuster et finaliser la
proposition
Sit. 2.1.8. Suivi commercial d’un dossier C 21.12. Gérer le dossier-annonceur
Sit. 2.1.9. Gestion d’une relation
annonceur C 21.13. Évaluer la relation annonceur
C 21.14. Entretenir la relation
annonceur
C 21.15. Concevoir et mettre en
place des actions spécifiques de
fidélisation
Classe 2.2.
Achat de prestations
Sit. 2.2.1. Sélection de prestataires C 22.1. Formaliser le cahier des
charges par type de prestataires
C 22.2. Choisir des prestataires
Sit. 2.2.2. Conduite d’un entretien
d’achat C 22.3. Négocier l’achat de prestations
Sit. 2.2.3. Gestion de relations
commerciales avec des prestataires C 22.4. Gérer un réseau de prestataires
Vous recenserez les compétences traversées au fur et à mesure de votre apprentissage dans votre passeport
professionnel. Ces compétences, une fois traversées, seront validées par vos tuteurs.
Comme vous l’avez compris, les situations et compétences qui ont été identifiées ne sont pas propres au
cours de Conseil et Relation Annonceur ; vous les étudierez aussi et les mettrez en œuvre dans le cadre de
l’atelier relations commerciales.
Ce cours est au service des épreuves d’examen E.4 - Relations commerciales – et E.5 - Activités de
communication-.
1 Une classe de travail est un ensemble de missions à mener au sein d’une organisation et regroupe plusieurs situations, qui pourraient être confiées à
un jeune diplômé de BTS Communication.
2 Une situation de travail est un élément d’une classe de travail ; c’est un ensemble de tâches qui permet de remplir les objectifs fixés dans le cadre de
la classe de travail à laquelle elle appartient.