IUP MV Institut Universitaire Professionnalisé Marketing Vente I. A. E. Institut d’Administration des Entreprises Université de Lille 1 Résumé Mémoire de Maîtrise Marque – Consommateur Quelles relations ? Étudiante Mariel Talabardon Année Universitaire 1999 - 2000 Suivi universitaire Monsieur Bénavent Nous sommes tous confrontés au quotidien à des marques de tous genres et sur tous les produits. Y êtes vous indifférents, sensibles, adeptes ou encore inconditionnels ? C’est, en tout cas, difficile de se sentir non concerné par leur présence, quasi omniprésente. Personnellement, j’ai toujours fait partie des personnes sous l’emprise des marques, prêtes à dépenser un peu plus pour porter telle griffe. J’adorais mes vêtements de marque, ils avaient tous une histoire, une importance précise. Et tout dépendait de la marque : Ober ou Liberty n’étaient pas aussi bien que Chevignon, mais plus abordables ! Alors … C’est pour mieux comprendre mon comportement que j’ai choisi de travailler sur les relations qui existent entre les marques et les consommateurs. J’ai donc cherché à qualifier les différents types de relations. Car ce n’est pas que pour le simple esthétisme des vêtements que j’étais littéralement fascinée par Bonaventure : Cette marque me semblait être portée que par des gens biens, les « grands ». Le concept et la communication faite autour de cette marque l’enrobaient dans une histoire, chargée d’émotions et de symboles. On pouvait même acheter une lessive spéciale de la même marque, certes un peu chère, qui rendait les jeans d’une incroyable douceur après le lavage et, ce, sans les abîmer. Porter ou acheter une marque peut être synonyme de recherche de la qualité, ce peut être également par plaisir de porter du beau, de se sentir bien ou se sentir autre. C’est aussi accepter une référence, une base de comparaison entre soi et les autres. Alors pourquoi nous sentons nous plus concernés par certaines marques et non par d’autres ? Je vous propose lors de la lecture de ce mémoire de passer en revue le concept de la marque puis celui de la fidélité pour mieux comprendre l’importance d’établir des relations entre la marque et le consommateur et surtout comment ces relations se créent. . La marque est un actif de l’entreprise totalement modulable, que l’on façonne en fonction des stratégies et des objectifs. La marque est le lien entre l’entreprise et le consommateur. On la crée comme les barmans dosent différents ingrédients pour inventer des cocktails. Un grand nombre de consommateurs sont très sensibles aux marques et les plébiscitent. Ils apprécient lorsque la marque s’intéresse à eux et particulièrement lorsque cela apparaît désintéressé ! Ils sont donc demandeurs de relations plus approfondies et de plus d’implication de la part des entreprises par le vecteur de la marque. Ces consommateurs entrent alors dans une démarche de fidélité à la marque. La fidélité suppose le rachat successif du même produit. Il y a donc répétition du choix par le consommateur et de nombreuses techniques existent pour que ce choix soit répété dans les meilleures conditions. Différents outils du marketing relationnel ont été conçus comme réponse à ce problème. Ainsi gérer ses clients, les trier en fonction du montant des ventes et du coût qu’ils engendrent permet aux entreprises de savoir à qui vendre pour arrêter de perdre de l’argent et en gagner au mieux. Des programmes de fidélisation tentent de conserver les clients mais trop souvent avec une efficacité assez limitée. Établir des liens, c’est bien. Mais à qui cela profite ? Même si les entreprises commencent à s’impliquer dans de telles démarches, la relation est déséquilibrée et c’est le consommateur qui se fait piéger. Les recherches de Suzan Fournier montrent qu’il est possible d’établir des relations avec des marques qui ne sont pourtant que le signe de l’entreprise. Les relations doivent être basées sur une implication réciproque et c’est là que le bât blesse. L’entreprise a plus d’intérêts à établir une proximité avec le consommateur car, une fois la marque intégrée dans son comportement d’achat, celui-ci aura certainement une forte propension à la fidélité. Alors que les avantages pour le consommateurs sont plus disparates. Cependant, à vouloir trop intégrer sa marque dans l’environnement du consommateur et ce, de façon floue et parfois désorganisée, l’entreprise prend le risque d’en perdre le contrôle. Ceux qui ont pu se sentir exclus de la cible pourraient alors se l’approprier et en bouleverser l’image. Et les difficultés ne font que commencer pour reprendre les rênes et limiter les pertes. C’est donc avec une stratégie correctement établie et intégrée au fonctionnement de l’entreprise que l’on peut entreprendre de se rapprocher avec le consommateur. La rencontre de 12 femmes m’a permis de poser des éléments de réponses quant à l’engouement vis à vis des marques de vêtements. En examinant les relations qu’elles entretiennent par rapport à ces marques, j’ai pu établir une comparaison avec les résultats obtenus par Suzan Fournier lors d’une étude du même ordre. 4 types de relations recoupent certains des résultats de ce chercheur américain. Des différences existaient entre ces 2 études mais les résultats obtenus montrent que les consommateurs ont des attentes précises. Les attentes portent sur les thèmes de l’amitié (comprendre la confiance, l’engagement, la stabilité), sur le thème de la sécurité, sur le thème de la séduction et enfin une partie se base sur une absence de relation ou des relations de qualité médiocre. Ce sont donc ces thèmes qui mériteraient d’être testés et approfondis dans le cadre de l’établissement de relations. Il serait intéressant d’élargir le présent travail par des recherches complémentaires qui permettraient d’ouvrir et d’approfondir les relations entre les marques et les consommateurs : - Existe –t’il des biens plus propices que d’autres à l’établissement de relations. Si oui, comment les déterminer ? - Comment Internet pourra être le vecteur privilégié pour l’établissement de ces relations ? quel rôle ce réseau peut jouer ? - Comment l’entreprise peut redevenir maîtresse de ses propres marques ? ___________________ Si vous êtes sceptique quant à l’existence de tels liens, j’espère que la lecture de ce mémoire vous donnera quelques arguments pour mieux apprécier le rôle important des relations.