Mieux coMprendre vos clients : les clefs de la fonction achat

MIEUX COMPRENDRE VOS CLIENTS :
LES CLEFS DE LA FONCTION ACHAT
DÉVELOPPEZ VOTRE BUSINESS EN 8 ÉTAPES
Par le Club Stratégies Achat de la Chambre de Commerce et d’Industrie de Toulouse

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SOMMAIRE
MIEUX COMPRENDRE VOS CLIENTS : LES CLEFS DE LA FONCTION ACHAT 6
PRÉSENTATION DE LA FONCTION ACHATS 8
ETAPE 1 – EXPRESSION DU BESOIN 9
ETAPE 2 – PROSPECTION 10
ETAPE 3 – L’APPEL D’OFFRES OU CONSULTATION 12
ETAPE 4 – L’ANALYSE DES OFFRES ET LA PRÉ-SELECTION 14
ETAPE 5 – LA NÉGOCATION 15
ETAPE 6 – LA CONTRACTUALISATION 16
ETAPE 7 – EXÉCUTION DU CONTRAT 18
ETAPE 8 – EVALUATION & PILOTAGE 19

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L’avenir économique de notre territoire se joue aussi sur le plan de la cohésion des
différents acteurs du monde de l’entreprise. Plus cette cohésion est grande, plus les
entreprises ont la capacité de développer le « chasser en meute » et de conquérir de
nouveaux marchés.
La CCI de Toulouse s’engage ainsi pour renforcer un écosystème entrepreneurial
toujours plus efficient qui privilégie le jeu collectif et gomme les rapports de force. Au
terme de sous-traitance, nous préférons donc celui de cotraitance, traduisant plus
justement l’état d’esprit qui doit caractériser les relations entre donneurs d’ordre et
sous-traitants. En effet, l’ETI, la PME et la TPE doivent être parties prenantes, aux côtés
des grandes entreprises, de la bataille de la compétitivité sur les terrains de l’innovation
et de l’international.
C’est dans cette logique que le Club Stratégie Achat, créé par notre Maison de l’Economie
et des Entreprises, encourage un mouvement de rassemblement autour des enjeux liés à
la cotraitance. Au cours des vingt dernières années, ses membres ont permis une réelle
évolution des relations entre donneurs d’ordre et sous-traitants, des rapports fondés sur
une philosophie « gagnant-gagnant » synonyme de performance.
Alain DI CRESCENZO
Président de la CCI de Toulouse

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Établir des relations de qualité entre clients et fournisseurs représente aujourd’hui un
facteur de compétitivité pour tous : mettre en place une collaboration active et de qualité
avec ses fournisseurs permet au client de construire une stratégie d’achats adaptée à
ses besoins et ses enjeux.
Parallèlement, comprendre et s’adapter aux attentes des professionnels de l’achat est
essentiel aux fournisseurs pour inscrire une relation Client dans l’efficacité et la durée.
Issu des travaux de directeurs achats des secteurs public et privé, membres du Club
Stratégies Achat, ce guide a pour ambition de décrire de façon succincte la fonction
Achats des grands comptes et de permettre aux PME-PMI de se familiariser aux modes
de fonctionnement standard des organisations Achats des secteurs Privés et Publics.
Ce guide peut aussi s’utiliser comme un outil d’autodiagnostic, afin de progresser dans
ses activités commerciales mais aussi dans le pilotage d’exécution des contrats. Ainsi et
au-delà de la performance technique ou opérationnelle, cette qualité et cette efficacité
dans la relation seront autant d’atouts pour se différentier auprès des acheteurs.
Le Club Stratégies Achat joue ainsi pleinement son rôle d’acteur clé de l’économie de la
région et témoigne de sa volonté d’harmoniser les pratiques des grands comptes autour
de fondamentaux communs, au-delà des spécificités propres à leurs procédures et ainsi
d’accompagner durablement le développement et la croissance des entreprises.
Richard GABRY
Président du Club Stratégies Achat
de la CCI de Toulouse