marketing

MARKETING
Section I. Les méthodes de vente
1) La vente traditionnelle.
Méthode de vente la plus ancienne. Un vendeur va servir chaque client en fonction de sa demande.
Le vendeur peut argumenter et démontrer. Cette méthode va être utilisée pour les produits qui
nécessitent de la compétence et du conseil.
2) La vente à domicile.
Cette vente est très réglementée. Un contrat écrit doit être remit au client. Le client dispose d’un
droit annulation de sa commande (7jours). Egalement valable pour la vente à distance. Plusieurs
formes de ventes à domicile :
- Par représentants. Elle à un coût très élevée.
- Par ambassadeur/drice. On parle également de vente multi-niveaux. S’appelle également la
vente par réseau. Vente par réunions privées. Les ambassadrices sont des personnes
juridiquement indépendantes du producteur. Le fonctionnement : ils démarchent au
domicile des prospects ou à leur domicile.
3) La vente par distributeurs automatiques.
On peut vendre tout produit banalisé. Concerne des produits qui ont une forte rotation. Méthode en
constante évolution. Il existe des interdictions légales qui limitent son expansion. Ex : les cigarettes.
4) La vente en libre service.
Méthode de vente la plus utilisée. Et cette méthode présentent plusieurs caractéristiques :
- L’absence de vendeur.
- Libre accès marchandises.
- Libre choix des marchandises.
- Affichage visible des prix.
5) La vente à distance.
Cette méthode de vente bénéficie des innovations technologiques.
- Commande se fait au domicile du client.
- Pas de contact physique entre l’entreprise et le client.
Plusieurs formes de vente à distance :

- VPC (vente par correspondance) acheteur rentre en contact avec le produit grâce à un
message imprimé. Le client est livré à domicile ou à des relais de livraison. Marché en perte
de vitesse
- La télévente. Le plus souvent utilisé auprès des particuliers. Bon rapport coût rendement.
- La téléachat. Entreprise qui vend ses produits à une entreprise qui produit ses émissions de
téléachat. Film présentant le produit. Vente de produit seulement au cours des émissions de
téléachat. Sur les chaines nationales les émissions doivent être diffusées le matin ou la nuit
et pas le dimanche. Les téléspectateurs commandent par téléphone.
- Vidéoachat : Enregistré sur un support vidéo.
- Commerce électronique ou e-commerce. Trois composantes : boutique en ligne qui présente
les produits et permet de passer commande. Système de paiement sécurisé en ligne.
Infrastructure logistique. Grâce à internet, une entreprise peut adopter une technique de
ventes multiples. Une entreprise dispose de 3 stratégies.
- Quand on vent uniquement par le e-commerce.c’est la stratégie all-click.
- Vente uniquement dans des magasins en dur. (brick and mortar)
- Developpé des activités des activités de e-commerce en s’appuyant sur une méthode de
vente (click and mortar)
-
SectionII. Rapide panorama du commerce français.
On va s’appuyer sur la structure économique ; on distingue trois formes de commerce.
- Les commerces indépendants.
- Le commerce associé.
- Le commerce intégré.
-
1) Le commerce indépendant
- Commerce indépendant de gros, en perte de vitesse lié à la présence des centrales d’achat.
- De détail, ce commerce peut prendre une forme sédentaire ou non sédentaire. Ce commerce
connait des difficultés et ces difficultés sont liés à un mauvais aménagement des surfaces de
vente, une faible surface financière. Plusieurs solutions permettent au commerce
indépendant d’état de se développer :
- La spécialisation ou l’hyperspécialisation. Ex : boutique sur l’eau.
2) Le commerce associé.
Ils existent 2 groupements au niveau du commerce associé.Les premiers groupements qu’on peut
rencontrer sont les groupements horizontaux et les seconds les groupements verticaux.
A) Les groupements horizontaux
Concerne les groupements d’achats. L’objectif est de gérer les achats des adhérents. De renforcer le
pouvoir lors des négociations. Ces groupements rassemblent des acteurs qui appartiennent à un
même canal de distribution. On distingue les groupements d’achats de détaillant(même chose que
les coopératives de détaillant) et les groupements d’achats de grossiste.

Concernant les coopératives de détaillant, il existe aussi des groupements d’achat de discounters. Ils
exploitent des supermarchés et des hypermarchés. Ils ont même créé des centrales d’achats.
Centrale leclerc + système U = Lucie.
B) Les groupements verticaux.
Associe des acteurs différents et ces acteurs peuvent être des grossistes, des détaillants et parfois
des producteurs.
1) Les chaines volontaires.
Association entre grossistes et détaillants. Détaillants sont sélectionnés parmi les clients des
grossistes. Ces chaines sont dirigés par un ou plusieurs grossistes qui sont appelés les têtes de
chaînes. En vertu de cette association, les détaillants doivent faire leurs achats par l’intermédiaire du
grossiste selon des contrats d’approvisionnement. Spar et katena.
2) Les concessions
C’est un contrat qui lie deux partenaires, le concédant déposant (grossiste) et le concessionaire
dépositaire(sdétaillant). Le concédant et concessionaire s’entend sur une pratique commerciale
adaptée au point de vente. Le concédant met à disposition au concessionaire des produits et un
stock. Le concéssionaire est membre d’un réseau de concession, le concessionnaire met au service
du concédant tout ou partie de son fonds de commerce. Une concession peut être libre ou exclusive.
– Libre : pas d’exclusivité territoriale pour le ocncessionnaire qui peut alr effectuer ses achats chez un
autre
Exclusive : obligations réciproques concernant le territoire et l’achat des produits
3) La franchise
Méthode ce collab entre une entreprise franchiseur et plusieurs autres entreprises qui sont les
franchisés et la collaboration d’un concept commun. Ce concept étant composé de tout ou parti des
3 éléments suivants :
- Propriété ou le droit d’usage de signe de raliement de la clientèle
- L’usage d’une expérience et la mise au point d’un savoir faire
- Collection de produit de service ou de technologie
Franchiseur : entrepreneur independant, propriétaire d’un ensemble de signes de ralliement de la
clientèle, il accorde à ses franchisés le droit d’exploiter une entreprise en conformité avec le concept
mis au point. Ce droit accordé est aussi une obligation.
Franchisé : entrepreneur indépendant, il engage des moyens financiers de façon responsable, il
accpete d’intégrer un réseau.

La réunion d’un franchiseur et l’ensemble de ses franchisés, on a le reseau de franchise.
Il existe plusieures formes de franchises :
- franchise de production : le franchiseur fabrique les produits distribués par les franchisés
- franchise de distribution : le franchiseur joue le role d’une centrale d’achat ou de referencement (
but, manoukian…)
- franchise de service : le franchiseur propose la reproduction de savoir faire et/ou la reproduction de
prestations de services. Celle-ci est faite par lui.
- franchise industrielle : elle associe un industriel à un autre industriel. Le premier industriel va céder
au second son savoir faire, le droit de fabriquer et de commercialiser. (coca cola)
- franchise mixte : concerne les franchiseurs qui ne produisent qu’une partie des produits distribués
dans les magasins franchisés à leur marque. (Etam, Eram)
3) Le commerce intégré
Les achats sont effectués directement près des producteurs par une centrale.
A/Le commerce intégré de forme capitaliste
1/Les maisons a succursales (MAS)
Ce sont des sociétés commerciales détentrices de plusieurs magasins de vente et détail.
Grace à ces magasins, ces sociétés distribuent des produits qu’elles achètent en gros par le biais
d’une centrale ou qu’elles produisent eles mêmes. Magasins de vente appelés succursales. Très
présent dans le secteur alimentaire et quand elles sont dans le secteur alimentaire, elles sont dans
l’alimentation spécialisés ( Nicolas) ou non alimentaire ( Naf-Naf)
2/Les grands magasins
Ces grands magasins offrent dans une gamme large et profonde différentes catégories de
marchandises à dominantes non alimentaires. Ces marchandises sont regroupées en rayons, ceux-ci
étant agencés comme des boutiques
Différentes caractéristiques :
- Sup à 2500 m²
- Entre 200 000 et 400 000 références dans ces magasins
- Ils utilisent différentes techniques de ventes ( vente en présélection : quand les articles sont classés
par colorie, par taille)
- Vente en libre service (alimentaire)
On peut retrouver deux types de magasins :

- Magasins multi-spécialistes (Galerie Lafayette…)
- Magasins d’équipement de la personne (C&A, Armand Thierry…)
Magasins en phase de déclin car situé en centre ville ( difficultés de s’y rendre en voiture). Ils
subissent aussi la concurrence des nouvelles formes de commerce. La plus importante est le E-
commerce. Leur niveau de prix est relativement élevé.
Réactions face à ces difficultés :
Fournir des services complémentaires à la clientèle ( bar, coiffeur…). Rénovation des magasins,
réorganisation des méthodes de gestion, développement des marques propres.
3/Les magasins populaires
Ce sont des magasins à rayons multiples, ils comportent un rayon alimentaire important. Leurs
assortiments sont limités à quelques miliers d’articles courants, articles présentant une rotation
rapide, l’assortiment est donc large et peu profond. Entre 7000 et 10 000 articles.
Articles vendus en libre service ou en présélection.
Les prix pratiqués sont compétitifs. Une implantation fréquente au centre ville. Surface de vente
comprise entre 1000 et 1500 m² (Monoprix). Ces magasins aussi sont en phase de déclin. Les raisons
sont qu’ils se trouvent en centre ville donc problème de stationnement, subissent la concurrence des
hyper et super.
Pour réagir, modifie ka politique commerciale en renonçant aux bas-prix, retenir la différenciation.
Repositionner l’offre vers la clientèle citadine. Développeent des larques propres.
4/Les supérettes
Voir document.
L’assortiment est étroit et peu profond. (Shopi, Marché plus…)
5/Le discount à assortiment limité ou hard discount
Ou magasins à mini marges, Maxi discounters…