Segmentation stratégique et marketing en B to B
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Introduction
( La segmentation stratégique en B to B : L’analyse
de macro-segmentation :
") *
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&, Concept et nalité
$, Spécicités
+) ++
&, Par découpage
$, Par regroupement
) - .#
++
&, Énumération des activités élémentaires de l’entreprise
en termes de trinômes TAC (Triade d’ABELL et
HAMMOND)
$, Recherche des facteurs clés de succès (FCS) propres à
chaque trinôme TAC
/, Regroupement des trinômes TAC en domaines
d’activités stratégiques (DAS)
0, Regroupement des domaines d’activités stratégiques
(DAS) en bases stratégiques (BS)
-) 1++
&, La stratégie de concentration
$, La stratégie de spécialisation produit
++2
&
/, La stratégie de spécialisation client
0, La stratégie de diversication
3, La stratégie de couverture complète
4) 1 # 5
++
&, Les avantages
$, Les di.cultés
( La segmentation marketing en B to B : L’analyse
de micro-segmentation :
") 1++
&, La segmentation de WIND et CARDOZO
$, La segmentation de BANOMA et SHAPIRO : L’approche
imbriquée
+) 1++
) 1++
1) La démarche générale
2) La démarche dans les PME industrielles
-) 1++
&, La segmentation par avantages recherchés
$, La segmentation descriptive
/, La segmentation comportementale
4) 1#5
++
++2
$
&, Les avantages
$, Les di.cultés
( Cas pratique: Etude de cas de MICHELIN
Conclusion
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+ + #
67
) 8La compréhension et l’analyse
des attentes des clients et des comportements des acheteurs
professionnels sont devenues dans plusieurs secteurs
d’activités, aussi importantes pour la performance que
pouvaient l’être, par le passé, leurs compétences techniques ou
technologiques9&):
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« l’ensemble des entreprises fournissant des produits
ou des services à d’autres entreprises, administrations ou
collectivités locales »2! ;++;)
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marketing d’entreprise à entreprise
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