Entrevue réalisée par Robert Desormeaux

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Séance M-5
Entrevue avec Monsieur Martin B. Pouliot, B.A.A. HEC 1995
Coordonnateur ventes et marketing, chez Naya Inc.
Entrevue réalisée par Robert Desormeaux
Professeur agrégé
Service de l’enseignement du Marketing
École des HEC, juillet l998.
1. Le cheminement de carrière de Monsieur Pouliot
Depuis la fin de ses études de B.A.A. HEC, Monsieur Pouliot travaille chez
l’embouteilleur d’eau de source naturelle Naya. Depuis un mois, il œuvre dans le
nouveau département marketing. Auparavant, il a travaillé en vente auprès du
réseau de distribution de Naya au Québec, tant au niveau du service alimentaire
(i.e. consommation sur place) que du commerce de détail.
2. Les responsabilités du coordonnateur ventes et marketing
Il est en charge de coordonner les activités marketing pour l’Est du Canada, soit
l’Ontario, le Québec et l’Atlantique. Actuellement, il s’occupe de la mise en place
des activités de commandite préparées au cours des derniers mois, comme le
«Championnat du monde du vélo de montagne» et comme le «Festival Juste
pour Rire». Dans les prochains mois, de nouvelles responsabilités s’ajouteront,
dont la collaboration avec l’agence de publicité, le développement de matériel de
point de vente, et de matériel promotionnel et le travail serré avec l’équipe de
vente. Une des raisons pour lesquelles il a obtenu ce poste en marketing réside
dans son expérience acquise en vente.
3. Une semaine typique de travail
Il est difficile de décrire en quoi consiste une semaine typique de travail, étant
donné la nouveauté du poste, à part du fait qu’elle comporte un grand nombre
d’heures de travail. Monsieur Pouliot travaille aussi bien au bureau que sur la
route dans l’exécution des événements promotionnels et de conférences de
presse. Il présente aussi aux clients les activités marketing de Naya au cours de
l’année à venir avec des informations en conséquence pour leur permettre de
présenter le produits de façon à obtenir des ventes et des profits additionnels
pour eux.

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Il faut leur expliquer en quoi Naya se différencie, comme eau de marque, des
eaux concurrentes qui sont surtout des eaux de prix. Obtenir le soutien des
distributeurs alimentaires exige des efforts car ce sont des généralistes vendant
de 6 000 à 10 000 produits différents : même si la catégorie de l’eau de source
est en forte croissance, elle représente une petite partie de leurs ventes.
4. Le positionnement de Naya et sa différenciation
Naya est une eau de marque avec un niveau supérieur de prix et de qualité.
Naya investit beaucoup dans la production. Ainsi, l’embouteillage se fait à la
source même dans la nature. Naya fabrique ses propres bouteilles. Il n’y a
aucun contact de l’eau avec l’air ambiant. Tout cela assure une qualité
supérieure. Naya investit aussi beaucoup dans la mise en marché : une valeur
ajoutée est apportée au nom Naya par ses activités de promotion en magasin, de
commandites, de publicité, de support à la vente et par l’équipe de vente très
appréciée par les détaillants.
5. Les aspects les plus difficiles
Le plus grand défi est de gérer la croissance. Les choses changent vite chez
Naya. Il faut savoir s’ajuster.
6. Les aspects les plus intéressants
Monsieur Pouliot s’identifie à Naya et croit beaucoup à sa marque. Il n’y a rien
de vraiment particulier qu’il aime mieux dans son travail. C’est l’ensemble qui lui
plaît et c’est aussi que l’entreprise lui fait confiance et lui confie de nouvelles
responsabilités à tous les six à huit mois.
7. Les liens avec les autres départements
À part des gens de vente, c’est avec les gens de transport qu’il travaille le plus
souvent car il y a beaucoup de logistique dans les événements spéciaux et
promotionnels. Il travaille aussi avec les gens de relations publiques et ceux de
production.

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8. Les qualités requises
 Flexibilité, dynamisme et avoir beaucoup d’entregent.
 Il faut aussi prendre l’initiative car, à cause de la croissance rapide, les
patrons ont peu de temps pour montrer quoi faire exactement.
 La capacité d’apprendre continuellement par soi-même.
9. Les raisons du choix de l’option marketing
Monsieur Pouliot voulait se diriger vers un domaine qui lui permette de travailler
au niveau de sa créativité. C’est le volet créativité du marketing qui l’a le plus
motivé à choisir l’option marketing. Une autre raison de son choix réside dans ce
qu’il y a une intégration des autres connaissances en marketing, que c’est, selon
lui, une option plus généraliste, moins spécialisée que d’autres options.