Séance M-5 Entrevue avec Monsieur Martin B. Pouliot, B.A.A. HEC 1995 Coordonnateur ventes et marketing, chez Naya Inc. Entrevue réalisée par Robert Desormeaux Professeur agrégé Service de l’enseignement du Marketing École des HEC, juillet l998. 1. Le cheminement de carrière de Monsieur Pouliot Depuis la fin de ses études de B.A.A. HEC, Monsieur Pouliot travaille chez l’embouteilleur d’eau de source naturelle Naya. Depuis un mois, il œuvre dans le nouveau département marketing. Auparavant, il a travaillé en vente auprès du réseau de distribution de Naya au Québec, tant au niveau du service alimentaire (i.e. consommation sur place) que du commerce de détail. 2. Les responsabilités du coordonnateur ventes et marketing Il est en charge de coordonner les activités marketing pour l’Est du Canada, soit l’Ontario, le Québec et l’Atlantique. Actuellement, il s’occupe de la mise en place des activités de commandite préparées au cours des derniers mois, comme le «Championnat du monde du vélo de montagne» et comme le «Festival Juste pour Rire». Dans les prochains mois, de nouvelles responsabilités s’ajouteront, dont la collaboration avec l’agence de publicité, le développement de matériel de point de vente, et de matériel promotionnel et le travail serré avec l’équipe de vente. Une des raisons pour lesquelles il a obtenu ce poste en marketing réside dans son expérience acquise en vente. 3. Une semaine typique de travail Il est difficile de décrire en quoi consiste une semaine typique de travail, étant donné la nouveauté du poste, à part du fait qu’elle comporte un grand nombre d’heures de travail. Monsieur Pouliot travaille aussi bien au bureau que sur la route dans l’exécution des événements promotionnels et de conférences de presse. Il présente aussi aux clients les activités marketing de Naya au cours de l’année à venir avec des informations en conséquence pour leur permettre de présenter le produits de façon à obtenir des ventes et des profits additionnels pour eux. -1- Il faut leur expliquer en quoi Naya se différencie, comme eau de marque, des eaux concurrentes qui sont surtout des eaux de prix. Obtenir le soutien des distributeurs alimentaires exige des efforts car ce sont des généralistes vendant de 6 000 à 10 000 produits différents : même si la catégorie de l’eau de source est en forte croissance, elle représente une petite partie de leurs ventes. 4. Le positionnement de Naya et sa différenciation Naya est une eau de marque avec un niveau supérieur de prix et de qualité. Naya investit beaucoup dans la production. Ainsi, l’embouteillage se fait à la source même dans la nature. Naya fabrique ses propres bouteilles. Il n’y a aucun contact de l’eau avec l’air ambiant. Tout cela assure une qualité supérieure. Naya investit aussi beaucoup dans la mise en marché : une valeur ajoutée est apportée au nom Naya par ses activités de promotion en magasin, de commandites, de publicité, de support à la vente et par l’équipe de vente très appréciée par les détaillants. 5. Les aspects les plus difficiles Le plus grand défi est de gérer la croissance. Les choses changent vite chez Naya. Il faut savoir s’ajuster. 6. Les aspects les plus intéressants Monsieur Pouliot s’identifie à Naya et croit beaucoup à sa marque. Il n’y a rien de vraiment particulier qu’il aime mieux dans son travail. C’est l’ensemble qui lui plaît et c’est aussi que l’entreprise lui fait confiance et lui confie de nouvelles responsabilités à tous les six à huit mois. 7. Les liens avec les autres départements À part des gens de vente, c’est avec les gens de transport qu’il travaille le plus souvent car il y a beaucoup de logistique dans les événements spéciaux et promotionnels. Il travaille aussi avec les gens de relations publiques et ceux de production. -2- 8. 9. Les qualités requises Flexibilité, dynamisme et avoir beaucoup d’entregent. Il faut aussi prendre l’initiative car, à cause de la croissance rapide, les patrons ont peu de temps pour montrer quoi faire exactement. La capacité d’apprendre continuellement par soi-même. Les raisons du choix de l’option marketing Monsieur Pouliot voulait se diriger vers un domaine qui lui permette de travailler au niveau de sa créativité. C’est le volet créativité du marketing qui l’a le plus motivé à choisir l’option marketing. Une autre raison de son choix réside dans ce qu’il y a une intégration des autres connaissances en marketing, que c’est, selon lui, une option plus généraliste, moins spécialisée que d’autres options. -3-