Séance M-5 Entreprise en action A- La vente B- La gestion de l’équipe de vente Robert Desormeaux 1 A- LA VENTE 1 - Huit caractéristiques distinctives de la vente • • • • • • • • Communiquer en personne; Écouter et faire parler le client; Adapter le message à chacun; Modifier le message en cours de route; Si nécessaire, transmettre un message complet et complexe; Connaître personnellement le client; Influencer directement le comportement; Informer l’entreprise. 2 2 - Rôle et responsabilités typiques du vendeur Les postes de vendeur varient beaucoup selon les industries et selon les entreprises. Mais ceux que l’on confie à des diplômés présentent en général les caractéristiques suivantes: RÔLE: Gère les relations personnalisées d’affaires avec les clients actuels et potentiels de l’entreprise afin de les influencer favorablement et afin de leur vendre. 3 PRINCIPALES RESPONSABILITÉS • Réalise le volume maximal de ventes rentables aux clients qui lui ont été confiés: atteint ou dépasse ses quotas de vente. • Recrute et développe de nouveaux clients dans le secteur qui lui a été assigné. • Agit à titre d’expert-conseil auprès des clients, leur fournissant service, informations et conseils. • Bâtit une relation de confiance à long-terme avec ses clients et s’efforce de projeter une image positive de son entreprise auprès d’eux. • Construit une base solide de clients réguliers et satisfaits 4 3 - Le poste de vendeur (ou représentant) pour un diplômé universitaire : • • • • quatre difficultés six avantages niveau de risque variable selon ... qualités requises 5 Entrevue avec M.Louis-Yves Cloutier, BAA - HEC 1997, Représentant des ventes chez Purolator par Robert Desormeaux, juillet 1998 6 Entrevue avec M.Louis-Yves Cloutier, Purolator 1-Les responsabilités du représentant des ventes 2-Les clients de M.Cloutier 3-Les besoins des clients 4-Les critères de choix des clients 5-Un processus de vente souvent long et complexe 6-L’importance de développer de nouveaux clients 7-Les interlocuteurs du représentant chez le client 7 Entrevue avec M.Louis-Yves Cloutier, Purolator 8-Le volume géré par le représentant 9-La satisfaction de recruter un nouveau client 10-Les qualités requises 11-Les aspects les plus difficiles 12-Un travail individuel et, aussi, d’équipe 13-Le cheminement de carrière de M.Cloutier 14- Les raisons du choix de l’option marketing 15-Le représentant, un généraliste et un spécialiste à la fois 8 B- La gestion de l’équipe de vente (GEV): cinq catégories de tâches et de décisions • Les cinq catégories énumérées ci-dessous doivent être accomplies efficacement pour avoir une équipe de vente performante. • Mais elles ne sont pas nécessairement toutes effectuées par seulement le directeur des ventes. D’autres y contribuent aussi: par exemple, le directeur marketing et la haute direction dans les décisions stratégiques; les gens de GRH dans la constitution, ... 9 B- La gestion de l’équipe de vente (GEV): cinq catégories de tâches et de décisions (suite) • Les directeurs des ventes ne sont pas nécessairement tous fortement impliqués dans chacune des cinq catégories: cela varie selon leur niveau hiérarchique. • Voici donc ces cinq catégories: 1- Les décisions stratégiques • Définition du poste de vendeur • Choix d’une structure organisationnelle • Établissement du plan de rémunération 10 Cinq catégories de tâches et de décisions (suite) 2- La constitution de l’équipe de vente 3- La direction des efforts de vente 4- La mobilisation des vendeurs 5- Les relations avec les clients et la vente 11 Entrevue avec M.Martin B.Pouliot, BAA - HEC 1995, Coordonnateur, ventes et marketing chez Naya par Robert Desormeaux, juillet 1998 12 Entrevue avec M.Martin B.Pouliot, Naya 1- Le cheminement de carrière de M.Pouliot 2- Les responsabilités du coordonnateur ventes et marketing 3- Une semaine typique de travail 4- Le positionnement de Naya et sa différenciation 5- Les aspects les plus difficiles 6- Les aspects les plus intéressants 7- Les liens avec les autres départements 8- Les qualités requises 9- Les raisons du choix de l’option marketing 13