La vente

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Séance M-5
Entreprise en action
A- La vente
B- La gestion de l’équipe de vente
Robert Desormeaux

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A- LA VENTE
1 - Huit caractéristiques distinctives de la vente
•Communiquer en personne;
•Écouter et faire parler le client;
•Adapter le message à chacun;
•Modifier le message en cours de route;
•Si nécessaire, transmettre un message complet et complexe;
•Connaître personnellement le client;
•Influencer directement le comportement;
•Informer l’entreprise.

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2 - Rôle et responsabilités typiques du vendeur
Les postes de vendeur varient beaucoup selon les
industries et selon les entreprises. Mais ceux que
l’on confie à des diplômés présentent en général
les caractéristiques suivantes:
RÔLE: Gère les relations personnalisées d’affaires avec les
clients actuels et potentiels de l’entreprise afin de les
influencer favorablement et afin de leur vendre.

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PRINCIPALES RESPONSABILITÉS
•Réalise le volume maximal de ventes rentables aux clients qui lui
ont été confiés: atteint ou dépasse ses quotas de vente.
•Recrute et développe de nouveaux clients dans le secteur qui lui a
été assigné.
•Agit à titre d’expert-conseil auprès des clients, leur fournissant
service, informations et conseils.
•Bâtit une relation de confiance à long-terme avec ses clients et
s’efforce de projeter une image positive de son entreprise auprès
d’eux.
•Construit une base solide de clients réguliers et satisfaits

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3 - Le poste de vendeur (ou représentant)
pour un diplômé universitaire :
•quatre difficultés
•six avantages
•niveau de risque variable selon ...
•qualités requises