6.4. Le rapport écrit

1
Sciences et techniques administratives
No. du cours : 410-P15MO (3-2-3)
Titre du cours : Analyser des systèmes d’information d’entreprises
Session : hiver 2003
Préalable : aucun
Professeur : Florent Picard (B-3361, [email protected])
Cours03
description des principales activités des différents services de l’entreprise; qualités des
rapports qui plaisent à chaque catégorie d’intervenants dans l’entreprise
1. le marketing;
déf. fonction de l'entreprise qui s'occupe de la mise en marché des produits et services qui
font partie de l'objet principal d'une entreprise.
Graphique du calcul du
potentiel de ventes d'une
entreprise

2
1.1. le processus du système marketing:
1.1.1. définir le marché cible;
1.1.2. définir le besoin à combler;
ex. besoin de se raser
remarques:
souvent, les prospects ne sont pas conscients de leur besoin et un vendeur
a besoin d'utiliser la créativité pour le faire réaliser;
par exemple, un homme d'affaires qui apprend que ses papiers vont résister
seulement 4 minutes à un incendie dans ses filières actuelles réalise qu'il a
un besoin pour un coffre-fort !
1.1.3. définir le segment de clientèle dont on veut combler les besoins;
ex. les jeunes cultivateurs de 15 à 25 ans.
remarques:
1- Claude Cossette dans son bon livre "Comment faire sa publicité
soi-même", Publications Transcontinental, 1989, divise la société
québécoise en 4 segments différenciés selon les comportementalités: les
inertes (45%), les amovibles (30%), les mobiles (15%), les versatiles
(10%).
2- une fois que le segment de clientèle est défini, il faut connaître le plus de
variables démographiques possible sur ces personnes de façon à pouvoir
tracer leur "profil statistique" (âge, sexe, revenu, etc.)
1.1.4. définir le marketing mix qui permet de différencier la compagnie de ses
concurrents;

3
ex. l'effort global de marketing déployé pourrait comprendre:
60% de produit;
10% de prix;
23% de place (accessibilité, étalages, présentation, etc.);
07% de publicité-promotion;
remarques:voici quelles sont les règles de l'art du positionnement du produit
selon Gaétan Bouchard:
- un attribut unique;ex. le système à injection pour une voiture au
moment où ce procédé fut inventé
- une motivation d'appartenance;ex. les partisans du club de hockey le
Canadien ont une motivation d'appartenance à un groupe identifiable
- une façon originale de le présenter;- les personnalités visuelles;ex.
madame Lachapelle pour annoncer la Labatt classique; ou Ding et
Dong pour le Pepsi.
- le prix de vente ne doit pas être inférieur au total des frais suivants:
- coût de la matière première qui entre dans la fabrication du produit;
- coût de la main d'oeuvre directe;
- portion unitaire des frais généraux de fabrication;
- portion unitaire des frais d'administration, vente, impôt;
- bénéfice unitaire raisonnable (10% des ventes)
- la place (localisation du commerce) implique une décision
importante: doit-on aller vers le client par la distribution ou les
vendeurs sur la route (push); ou bien les clients doivent-ils venir dans
notre magasin (pull);
- la publicité-promotion:la publicité nécessite de définir un slogan, de
faire un plan de publicité, et de choisir un média;
- la promotion comprend les méthodes suivantes:
- la propagande pour le prestige:ex. spectacle commandité par Alcan
- l'action sur des groupes sélectionnés:ex. le manufacturier de
médicaments offre des avantages aux pharmaciens
- l'action sur les leaders d'opinion (étoiles sociométriques):ex. le leader
d'opinion (coach d'un club de hockey) donne de l'information "objec-
tive" sur son groupe et l'influence (pour que les joueurs achètent un
type de porte-monnaie sur lequel le coach tire une commission).

4
1.1.5. calculer le potentiel de ventes de mon entreprise pour l'année;
par exemple, quel est le potentiel de ventes d'un commerce dans d'un
territoire de 10,000 personnes consommant chacune $10 par année d'un
produit A; dans le territoire, il y a actuellement 4 magasins compétiteurs
(incluant mon magasin) ?
$25,000 = 10,000 * $10 / 4
calculer le taux de pénétration du marché;
si mes ventes actuelles sont de $20,000 par année, mon taux de pénétration
est de:
80% = 0.8 = 20,000 / 25,000
remarque:
pour que mes ventes augmentent et atteignent le potentiel de $25,000, je
dois modifier mon marketing-mix; pour savoir quoi modifier dans mon
marketing-mix, je dois faire une recherche commerciale par voie d'enquête
(i.e. sondage) dans mon territoire de vente et demander aux gens s'ils sont
satisfaits des produits et services, du prix, de la localisation du magasin et
s'il voient et/ou retiennent quelquechose de la publicité-promotion.
2. la finance
déf. fonction de l'entreprise qui s'occupe des politiques d'investissement, de financement,
et de dividendes d'une corporation à but lucratif dans le but de maximiser la valeur de
l'action ordinaire pour ses actionnaires.
2.1. le plan d'entreprise (plan administratif);
le document financier le plus important est le budget (qui fait partie du plan
d'entreprise); il est adopté une fois par année par le conseil d'administration et
exécuté par le comité exécutif. Ce plan se trouve à être un résumé des décisions
d'investissement, financement et dividendes de l'entreprise pour l'année. Il doit être
absolument suivi.

5
Voici la table des matières d'un plan d'entreprise typique (traduction du Bizplan):
Plan d'entreprise
1 Sommaire préparé par la direction
2 Situation présente
3 Objectifs (ex. atteindre un bénéfice net par action de $10 en 5 ans)
4 Gestion
5 Description du produit/service
6 Analyse du marché
Clients
Compétition
Recherche commerciale par la méthode du "Focus Group"
Risque
7 Stratégie de Marketing
Prix et rentabilité
Tactiques de vente
Distribution
Publicité & Promotion
Relations publiques
Relations d'affaires
8 Production
9 Prévisions financières
budget de 12 mois
état des résultats prévisionnels sur 5 ans
budget de caisse
Bilan Pro Forma
Analyse de Point Mort
État de l'évolution de la situation financière
Fonds nécessaires pour démarrer l'entreprise
Utilisation des fonds obtenus par le financement
10 Conclusion et résumé
11 Appendice