Semaines
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Progression bac vente Première année S4. Semaines 4 semaines 8 semaines 1 heure par semaine Connaissances à maîtriser Limites 1.La démarche mercatique : Définition des notions de base du marché Identification des différentes composantes : l'offre, L’entreprise et sa démarche mercatique : Le la demande, l'environnement. marché Repérage des variables d'adaptation (le Les composantes du marché : l’offre et la marchéage). demande Identification des composantes du plan de L’adaptation de l’entreprise au marché marchéage. Le plan de marchéage (4P) 2. La demande Identification des sources d’information relatives aux aspects quantitatifs et qualitatifs de la Etude documentaire demande. Objectifs, principes et exploitation des résultats. Les études de marché Les différentes typologies de clients, les comportements d'achat. Les règles et principes de La clientèle : typologie de clients la segmentation de la clientèle. La clientèle : comportement d’achat La segmentation de clientèle PFMP 1 Illustrations TIC + PPCP + Remarques S5 L’activité commerciale de l’entreprise. S5 L’activité commerciale de l’entreprise. PPCP S3 Recherche d’informations S1 voir prospects 5 semaines 3. L’offre Les produits : Caractéristiques des produits et services Gamme, cycle de vie 6 semaines Le prix : Composantes. Les conditions de vente. La distribution : Son rôle Les différents circuits de distribution Les différentes méthodes de vente La communication commerciale : Les composantes Objectifs et rôle Définition des caractéristiques des produits et des S1 voir la mesure de la services. Les notions de gamme et de cycle de rentabilité de l’activité du vie. vendeur. PPCP Identification des composantes du prix. S5 l’aspect juridique du prix Identification des techniques de fixation du prix. S1 le chiffrage de l’offre Identification, objectifs, rôle de la fonction de distribution, des différentes méthodes de vente. Identification des circuits de distribution. Identification, objectifs et rôle des composantes de la communication commerciale : publicité et promotion. PFMP 2 S5 l’information et protection du consommateur. S1 les techniques de prospection. Progression bac vente Terminale S4. Semaines 9 semaines 1 heure par semaine Connaissances à maîtriser Limites 4. La force de vente dans l’entreprise La fonction commerciale. La place de la force de vente. L’équipe commerciale. - Composition et organisation - Statut juridique - Rémunération - Recrutement et formation - Suivi et contrôle Définition et caractéristiques des différents types de structures commerciales. La place de la force de vente dans l'entreprise. Identification et caractérisation. S5 Statut juridique des commerciaux S1 les ratios de contrôle de la force de vente PFMP 3 7 semaines Illustrations TIC + PPCP + Remarques 5. L’entreprise et son marché : l’adaptation de l’offre L’analyse de la clientèle : - CSP, secteur d’activité, localisation - Sociostyles - loi de Pareto - la rentabilité de la clientèle Le positionnement de l’entreprise : - par rapport à la concurrence - des tableaux de comparaison d’offre Les critères de classification et d’analyse Les critères de positionnement PFMP4 6.La mercatique de fidélisation Les facteurs de fidélisation : - définition et composantes - enjeux pour l’entreprise et le vendeur Définition de la notion de fidélisation de la clientèle et de ses composantes. Identification de ses enjeux pour l'entreprise, pour le vendeur. Les outils de mesure de la satisfaction : - remontée d’information - enquête de satisfaction Les outils de mesure permanents et ponctuels de la satisfaction : les remontées d'informations, les enquêtes de satisfaction ... Techniques de fidélisation / - objectifs, rôle et principe Identification et caractérisation des différentes techniques : objectifs, rôles, principes et aspects juridiques (les systèmes de primes, de remises, les cartes de fidélité, les jeux et concours, les clubs clients…). Evénements commerciaux : - objectifs, rôle et principe Identification et caractérisation des différents événements : objectifs, rôles, principes et aspects juridiques (les foires, salons et autres manifestations commerciales .. ). Identification des composantes de la politique de fidélisation de l'entreprise. Justification des choix effectués. Politiques de fidélisation : - identification et justifications 7. La stratégie commerciale de l’entreprise Pénétration, écrémage….. Justification des choix effectués par l’entreprise en matière de stratégies commerciales. PPCP S1 les techniques de prospection.
