Semaines

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Progression bac vente Première année S4.
Semaines
4 semaines
8 semaines
1 heure par semaine
Connaissances à maîtriser
Limites
1.La démarche mercatique :
Définition des notions de base du marché
Identification des différentes composantes : l'offre,
L’entreprise et sa démarche mercatique : Le la demande, l'environnement.
marché
Repérage des variables d'adaptation (le
Les composantes du marché : l’offre et la
marchéage).
demande
Identification des composantes du plan de
L’adaptation de l’entreprise au marché
marchéage.
Le plan de marchéage (4P)
2. La demande
Identification des sources d’information relatives
aux aspects quantitatifs et qualitatifs de la
Etude documentaire
demande.
Objectifs, principes et exploitation des résultats.
Les études de marché
Les différentes typologies de clients, les
comportements d'achat. Les règles et principes de
La clientèle : typologie de clients
la segmentation de la clientèle.
La clientèle : comportement d’achat
La segmentation de clientèle
PFMP 1
Illustrations TIC +
PPCP + Remarques
S5 L’activité commerciale de
l’entreprise.
S5 L’activité commerciale de
l’entreprise.
PPCP
S3 Recherche d’informations
S1 voir prospects
5 semaines
3. L’offre
Les produits :
Caractéristiques des produits et services
Gamme, cycle de vie
6 semaines
Le prix :
Composantes.
Les conditions de vente.
La distribution :
Son rôle
Les différents circuits de distribution
Les différentes méthodes de vente
La communication commerciale :
Les composantes
Objectifs et rôle
Définition des caractéristiques des produits et des S1 voir la mesure de la
services. Les notions de gamme et de cycle de rentabilité de l’activité du
vie.
vendeur.
PPCP
Identification des composantes du prix.
S5 l’aspect juridique du prix
Identification des techniques de fixation du prix.
S1 le chiffrage de l’offre
Identification, objectifs, rôle de la fonction de
distribution, des différentes méthodes de vente.
Identification des circuits de distribution.
Identification, objectifs et rôle des composantes de
la communication commerciale : publicité et
promotion.
PFMP 2
S5 l’information et protection
du consommateur.
S1 les techniques de
prospection.
Progression bac vente Terminale S4.
Semaines
9 semaines
1 heure par semaine
Connaissances à maîtriser
Limites
4. La force de vente dans l’entreprise
La fonction commerciale.
La place de la force de vente.
L’équipe commerciale.
- Composition et organisation
- Statut juridique
- Rémunération
- Recrutement et formation
- Suivi et contrôle
Définition et caractéristiques des différents types
de structures commerciales. La place de la force
de vente dans l'entreprise.
Identification et caractérisation.
S5 Statut juridique des
commerciaux
S1 les ratios de contrôle de la
force de vente
PFMP 3
7 semaines
Illustrations TIC +
PPCP + Remarques
5. L’entreprise et son marché :
l’adaptation de l’offre
L’analyse de la clientèle :
- CSP, secteur d’activité, localisation
- Sociostyles
- loi de Pareto
- la rentabilité de la clientèle
Le positionnement de l’entreprise :
- par rapport à la concurrence
- des tableaux de comparaison d’offre
Les critères de classification et d’analyse
Les critères de positionnement
PFMP4
6.La mercatique de fidélisation
Les facteurs de fidélisation :
- définition et composantes
- enjeux pour l’entreprise et le vendeur
Définition de la notion de fidélisation de la clientèle
et de ses composantes. Identification de ses
enjeux pour l'entreprise, pour le vendeur.
Les outils de mesure de la satisfaction :
- remontée d’information
- enquête de satisfaction
Les outils de mesure permanents et ponctuels de
la satisfaction : les remontées d'informations, les
enquêtes de satisfaction ...
Techniques de fidélisation /
- objectifs, rôle et principe
Identification et caractérisation des différentes
techniques : objectifs, rôles, principes et aspects
juridiques (les systèmes de primes, de remises, les
cartes de fidélité, les jeux et concours, les clubs
clients…).
Evénements commerciaux :
- objectifs, rôle et principe
Identification et caractérisation des différents
événements : objectifs, rôles, principes et aspects
juridiques (les foires, salons et autres
manifestations commerciales .. ).
Identification des composantes de la politique de
fidélisation de l'entreprise. Justification des choix
effectués.
Politiques de fidélisation :
- identification et justifications
7. La stratégie commerciale de
l’entreprise
Pénétration, écrémage…..
Justification des choix effectués par l’entreprise en
matière de stratégies commerciales.
PPCP
S1 les techniques de
prospection.
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